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 2021年6月10日，以“聚心匯智，砥礪求變”為主題的中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)四屆十次常務(wù)理事會(huì)暨2021年度中國工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇在寧夏銀川圓滿舉行。

本屆論壇由中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)主辦、寧夏臨沃工程機(jī)械有限公司協(xié)辦，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長祁俊、中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長吳培國，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)副會(huì)長、常務(wù)理事企業(yè)、相關(guān)專家等幾十位代表參會(huì)。

 2021年中國工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇現(xiàn)場

2021年6月10日上午，論壇由中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長馮桂英主持。

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長馮桂英

本次論壇協(xié)辦方寧夏臨沃工程機(jī)械有限公司項(xiàng)目總經(jīng)理趙梓敬致歡迎辭，并作題為《寧夏人文及省內(nèi)工程機(jī)械市場特點(diǎn)介紹》的分享，他從寧夏地區(qū)人文背景出發(fā)，介紹了寧夏地區(qū)的投資及發(fā)展機(jī)遇，并對區(qū)域工程機(jī)械市場的差異化特點(diǎn)進(jìn)行了分析，最后向大家分享了寧夏臨沃發(fā)展的歷程與未來的發(fā)展方向。

寧夏臨沃工程機(jī)械有限公司項(xiàng)目總經(jīng)理趙梓敬

國家信息中心財(cái)政金融研究室主任李若愚為大家介紹和分析了2021年全球經(jīng)濟(jì)形勢，剖析了2021年中國的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和國內(nèi)政策環(huán)境和工程機(jī)械行業(yè)密切關(guān)聯(lián)相關(guān)的原材料行業(yè)在需求回升，以及大宗商品價(jià)格高位運(yùn)行的背景下，利潤大幅提高；中下游行業(yè)企業(yè)利潤空間受到擠壓；制造業(yè)行業(yè)中，中游設(shè)備制造業(yè)增速高位繼續(xù)上行，下游汽車行業(yè)轉(zhuǎn)弱最明顯，傳統(tǒng)勞動(dòng)力密集型行業(yè)利潤增速仍未完全修復(fù)。

國家信息中心財(cái)政金融研究室主任李若愚

李若愚表示，用好穩(wěn)增長壓力較小的窗口期，更加注重緩解調(diào)結(jié)構(gòu)、防風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級、綠色發(fā)展等中長期問題。李主任預(yù)測2021年GDP增速將達(dá)到8.5%，固定資產(chǎn)投資、房地產(chǎn)開發(fā)投資和基建投資增速將分別達(dá)到7.6%、6.5%和5.0%，整體的宏觀經(jīng)濟(jì)及政策環(huán)境為中國工程機(jī)械行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展趨勢提供了重要依托。

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長吳培國

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長吳培國作《工程機(jī)械行業(yè)運(yùn)行情況及未來發(fā)展趨勢》的主題發(fā)言。吳培國站在行業(yè)的宏觀視角之上，分析當(dāng)前工程機(jī)械市場的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，為下一步代理商群體的市場戰(zhàn)略決策提供參考。吳秘書長指出，“十三五”時(shí)期，我國工程機(jī)械行業(yè)走上高質(zhì)量發(fā)展新階段，智能化工程機(jī)械快速發(fā)展；重大技術(shù)裝備成果豐碩；產(chǎn)品性能、質(zhì)量和可靠性耐久性進(jìn)一步提高；工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廣泛應(yīng)用；綠色發(fā)展成績卓著，以電動(dòng)挖掘機(jī)、電動(dòng)裝載機(jī)、電動(dòng)叉車為代表的綠色工程機(jī)械不斷發(fā)展，國際化步伐穩(wěn)步推進(jìn)，全球產(chǎn)業(yè)布局進(jìn)一步完善。

  2020年克服疫情不利影響，中國工程機(jī)械行業(yè)繼續(xù)實(shí)現(xiàn)較快增長，部分產(chǎn)品銷量創(chuàng)歷史新高。經(jīng)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)匯總，在扣除不可比因素、重復(fù)數(shù)據(jù)和非工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)營業(yè)收入之后，2020年重點(diǎn)聯(lián)系企業(yè)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入4893億元，比2019年增長30.4%，實(shí)現(xiàn)利潤442億元，同比增長48.3%。全行業(yè)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入超7000億元以上。

吳培國提出影響行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的主要問題有結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化以及一定程度存在惡性競爭、價(jià)格戰(zhàn)等問題。但受多重利好因素影響，預(yù)計(jì)行業(yè)銷量2021年整體仍將保持平穩(wěn)增長。

吳培國展望，“十四五”時(shí)期，中國工程機(jī)械行業(yè)具有良好的發(fā)展機(jī)遇，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)將圍繞高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo)，發(fā)布并推進(jìn)“十四五”發(fā)展規(guī)劃的實(shí)施；開展行業(yè)職業(yè)技能培訓(xùn)及評價(jià)，大力塑造高素質(zhì)技能人才；為會(huì)員企業(yè)搭建交流、合作平臺，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作與發(fā)展。吳培國指出，代理商是行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的重要一環(huán)，要堅(jiān)定信心，不斷加強(qiáng)自身精細(xì)化管理和價(jià)值創(chuàng)造能力，為行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展做出新貢獻(xiàn)。

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)會(huì)長杜海濤

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)會(huì)長杜海濤做題為《推動(dòng)具有中國特色的工程機(jī)械代理制行穩(wěn)致遠(yuǎn)》的主題分享。杜會(huì)長指出，代理商群體的生存壓力加大、企業(yè)虧損情況普遍、市場處于非理性競爭的狀態(tài)下，破解中國工程機(jī)械營銷服務(wù)環(huán)節(jié)的高質(zhì)量發(fā)展和中國工程機(jī)械代理制的發(fā)展道路這兩個(gè)命題，需要行業(yè)上下游同仁共同營造良性發(fā)展的行業(yè)環(huán)境。

杜海濤回顧了中國工程機(jī)械代理制20多年的發(fā)展歷程，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)也走過了18年，見證了代理制在中國工程機(jī)械行業(yè)的落地生根、開花結(jié)果，上千家的代理商企業(yè)支撐著中國工程機(jī)械營銷和服務(wù)這片藍(lán)天，中國工程機(jī)械代理制越來越具有了的鮮明的中國特色。

杜海濤判斷，中國特色代理制的廠商之間的關(guān)系最終會(huì)演變成為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，特點(diǎn)是合作共贏。代理商群體是一個(gè)命運(yùn)共同體，要共同面對“存量市場對于贏利模式的重構(gòu)、設(shè)備的智能化網(wǎng)絡(luò)化對于服務(wù)市場的重構(gòu)”兩大焦點(diǎn)問題。

杜海濤指出，代理商工作委員會(huì)的工作要在中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下與時(shí)俱進(jìn)，為廣大會(huì)員做好扎實(shí)的服務(wù)工作。

年會(huì)議題研討：

 2021中國工程機(jī)械營銷&后市場大會(huì)議題討論

南昌百瑞實(shí)業(yè)有限公司董事長鄧文會(huì)

 作為2021年中國工程機(jī)械營銷&后市場大會(huì)的承辦方——南昌百瑞實(shí)業(yè)有限公司董事長鄧文會(huì)組織了大會(huì)主題方向的討論環(huán)節(jié)。

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)2021年度輪值會(huì)長周馳軍

2021年6月10日下午，論壇繼續(xù)由中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)2021年度輪值會(huì)長周馳軍主持。

 破局之道：

新形勢下，代理商如何經(jīng)營突破

 北京迪智成企業(yè)管理咨詢有限公司董事長程紹珊

 北京迪智成企業(yè)管理咨詢有限公司董事長程紹珊做了題為《新形勢下，代理商如何經(jīng)營突破》的主題演講。程老師提出工程機(jī)械代理渠道的五大趨勢：渠道功能定位的專業(yè)化，代理盈利模式的多元化，服務(wù)賦能支持的平臺化，廠商合作協(xié)同的一體化，日常運(yùn)營管理的數(shù)智化。

程紹珊剖析代理商經(jīng)營管理存在以下一些現(xiàn)實(shí)問題：原有營銷理念陳舊，經(jīng)營模式單一，缺乏核心競爭優(yōu)勢，經(jīng)營策略粗放，依賴低價(jià)與政策，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)難控，效益差，相關(guān)職能與資源整合弱，增值服務(wù)少，難以深化優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系，前后臺協(xié)同與系統(tǒng)支持差，難以快速、高效響應(yīng)市場要求，營銷隊(duì)伍職業(yè)化程度低、管理難，成長滯后，戰(zhàn)斗力有待提高。

 程紹珊指出，區(qū)域代理商經(jīng)營轉(zhuǎn)型有四個(gè)方向：結(jié)盟頭部品牌，實(shí)現(xiàn)區(qū)域份額最大化，服務(wù)終端用戶，實(shí)現(xiàn)生意基礎(chǔ)可續(xù)化，著力后市場經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)盈利模式多元化，整合多方資源，實(shí)現(xiàn)市場經(jīng)營平臺化。程紹珊針對代理商提出五大經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)型建議：優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)組合；精準(zhǔn)市場競爭策略；構(gòu)建共生共贏生態(tài)；加強(qiáng)廠商一體化協(xié)同；注重用戶服務(wù)與關(guān)系經(jīng)營。

 區(qū)域生態(tài)維護(hù)：

 區(qū)域工程機(jī)械商會(huì)能夠發(fā)揮重要作用

合肥湘元工程機(jī)械有限公司董事長周馳軍做題為《安徽省合肥工程機(jī)械商會(huì)在維護(hù)區(qū)域良性競爭環(huán)境的經(jīng)驗(yàn)分享》的主題分享。周總介紹安徽省合肥工程機(jī)械商會(huì)的機(jī)構(gòu)組織形式，其中包括零配件商、二手設(shè)備交易商等各個(gè)分支機(jī)構(gòu)的構(gòu)成和溝通模式等。安徽省合肥工程機(jī)械商會(huì)會(huì)員企業(yè)抱團(tuán)取暖、維護(hù)區(qū)域市場的穩(wěn)定有序競爭的方式，為其他區(qū)域代理商的發(fā)展溝通、互通有無提供了良好的參考。

焦點(diǎn)話題研討精彩紛呈

 觀點(diǎn)碰撞引發(fā)深入思考

  在新的歷史關(guān)鍵點(diǎn)，探尋代理商群體的轉(zhuǎn)型破局之路

浙江立洋機(jī)械有限公司董事長曹衛(wèi)國

 內(nèi)部研討環(huán)節(jié)由浙江立洋機(jī)械有限公司董事長曹衛(wèi)國主持，主題定調(diào)為“新的歷史關(guān)鍵點(diǎn)，代理商群體的轉(zhuǎn)型破局之路”。

研討從重新審視代理商商業(yè)模式和價(jià)值開始，去追溯工程機(jī)械代理商的核心競爭力，探討今天代理商的健康商業(yè)模式應(yīng)該是怎樣的？

研討深入剖析了大多數(shù)代理商生存狀況艱難背后的深層次原因，并期望能夠找到發(fā)展路徑來改善改善和提升代理商的利潤情況。眾多代理商在討論過程中，也達(dá)成共識，代理商要在為用戶服務(wù)方面，創(chuàng)造更多價(jià)值，特別是在后市場業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型與升級。

 在研討過程中，與會(huì)代表特別指出，代理商群體要警惕工程機(jī)械行業(yè)下行周期的風(fēng)險(xiǎn)累積，未雨綢繆，理性經(jīng)營。

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長祁俊

在內(nèi)部研討的最后，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長祁俊特別進(jìn)行了精彩點(diǎn)評。祁俊指出，代理商群體對中國工程機(jī)械的發(fā)展做出的貢獻(xiàn)不可磨滅，地位舉足輕重。代理商與主機(jī)制造商應(yīng)該共贏，應(yīng)該是兄弟之情，而不是賺錢工具和附庸。

祁俊強(qiáng)調(diào)，以整機(jī)銷售為主要利潤來源的商業(yè)模式是不可持續(xù)的，代理商要意識到掙快錢和大錢的時(shí)代已經(jīng)過去了，要調(diào)整心態(tài)，針對行業(yè)發(fā)展的不同階段，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，才能適應(yīng)市場的發(fā)展。價(jià)格戰(zhàn)代理商也是推手之一，而在其中，制造商、代理商和用戶沒有贏家。

 祁俊寄語廣大代理商要有信心，但是一定要注重盈利，而只有適合自身轉(zhuǎn)型升級的路徑才是有價(jià)值的，對于未來的風(fēng)險(xiǎn)，代理商要有警惕之心，如果非理性，一定會(huì)再受到教訓(xùn)。

 論壇主辦方中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)會(huì)長杜海濤（右）

與協(xié)辦方寧夏臨沃工程機(jī)械有限公司

總經(jīng)理張經(jīng)國（左）合影  

 2021年中國工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇部分討論嘉賓

 隨著新冠肺炎疫情得到有效控制，中國經(jīng)濟(jì)快速復(fù)蘇，2020年下半年以來各項(xiàng)重大項(xiàng)目開工復(fù)工，原材料價(jià)格的上漲、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的逐步落地等利好因素，為中國工程機(jī)械帶來了更為廣闊的市場空間。在2021年年中，這個(gè)特殊的時(shí)間轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，中國核心工程機(jī)械代理商群體，重聚銀川，與業(yè)內(nèi)精英與行業(yè)專家，研究行業(yè)中短期的焦點(diǎn)話題，交流渠道工程機(jī)械代理商的生存狀態(tài)，探討如何改變終端市場生態(tài)，形成上下游價(jià)值鏈的協(xié)同競爭優(yōu)勢，助力行業(yè)可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展，共同迎接新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。