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　　近年來(lái)，雖然國(guó)內(nèi)工程機(jī)械的銷量在不斷增長(zhǎng)，但伴隨著終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，代理商群體在高速增長(zhǎng)的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)中卻陷入普遍虧損的困局，工程機(jī)械代理商承壓巨大。強(qiáng)壓之下，代理商與主機(jī)制造商又該如何協(xié)同發(fā)展？

　　11月30日，在“2021中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)”上，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)、特別顧問(wèn)祁俊發(fā)出呼吁：主機(jī)制造商應(yīng)善待代理商！

　　制造商：要善待代理商適當(dāng)調(diào)整考核指標(biāo)

　　祁會(huì)長(zhǎng)稱：“我呼吁制造商要善待代理商。從話語(yǔ)權(quán)的角度而言，代理商和制造商在一起的時(shí)候是弱勢(shì)群體。銷售，在工程機(jī)械市場(chǎng)是決定我們這個(gè)行業(yè)存活的最關(guān)鍵因素。代理商作為制造商市場(chǎng)前線的觸角，深入一線用戶，為用戶提供近距離的服務(wù)，這是制造商做不到的；相反，如果代理商的功能由制造商來(lái)替代，制造商將會(huì)產(chǎn)生很大壓力?！?/span>

　　主機(jī)制造商可以適當(dāng)改變針對(duì)代理商的考核指標(biāo)，祁會(huì)長(zhǎng)認(rèn)為：“主機(jī)制造商對(duì)代理商的考核應(yīng)是多維度的，而不是只把市場(chǎng)份額增長(zhǎng)作為重量級(jí)的考核指標(biāo)。比如考核代理商老用戶失去的數(shù)量、新用戶開發(fā)的數(shù)量，而不單獨(dú)考核市場(chǎng)份額增長(zhǎng)這個(gè)數(shù)字?！庇捎谝酝倪@種考核政策，引起了市場(chǎng)上的一系列的連鎖反應(yīng)。

　　為此，祁會(huì)長(zhǎng)建議主機(jī)制造商做好以下三點(diǎn)：第一，把產(chǎn)品技術(shù)做到前端，第二，將產(chǎn)品的可靠性、產(chǎn)品質(zhì)量做到極致；第三，對(duì)代理商提供全方位的支持和幫助。

　　代理商：虧錢的買賣不要干要健康地活著

　　同時(shí)，祁會(huì)長(zhǎng)也呼吁代理商：“代理商賠本賺吆喝的事情不利于代理商企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也擾亂了整個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)的發(fā)展秩序。代理商不要管利潤(rùn)大小什么都做，虧錢的事情一定不要干。但是大家也要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，價(jià)格戰(zhàn)不可避免，只要有市場(chǎng)，這就是江湖，就有叢林法則。在這種價(jià)格戰(zhàn)中，代理商要考慮怎么樣健康活著。

　　近些年，價(jià)格戰(zhàn)成了一種常態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)手段，代理商應(yīng)堅(jiān)守住自己的底線，不能因貪圖銷量和規(guī)模忘記經(jīng)營(yíng)初衷，忽略其中的風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)與主機(jī)制造商的溝通，協(xié)同發(fā)展。

　　2022年工程機(jī)械整體向好

　　談及2022年工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，祁會(huì)長(zhǎng)分析：“不具體到挖掘機(jī)、裝載機(jī)，這些細(xì)分產(chǎn)品，從全行業(yè)來(lái)看，2022年的銷售收入預(yù)計(jì)還會(huì)有7%左右的增長(zhǎng)。盡管有疫情和‘雙控’政策等影響，但中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)收入增長(zhǎng)是非常有確定性的?！?/span>

　　“2022年12月1號(hào)非道路移動(dòng)機(jī)械國(guó)四標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，工程機(jī)械產(chǎn)品切換國(guó)四，用戶可能會(huì)進(jìn)行突擊采購(gòu)。因此，2022年二季度末及三季度，行業(yè)或?qū)⒂瓉?lái)一個(gè)銷售高潮。”

　　堅(jiān)守價(jià)值主義！中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，主機(jī)制造商和代理商更需協(xié)同進(jìn)步，才能實(shí)現(xiàn)共贏。