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　　2022年8月23~24日，“第十九屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”在湖南長(zhǎng)沙隆重舉行。24日上午，舉辦了以“產(chǎn)業(yè)強(qiáng)鏈——協(xié)同發(fā)展、安全穩(wěn)定”為主題的第二場(chǎng)平行論壇。

　　呂瑩：我們這一場(chǎng)分論壇重點(diǎn)邀請(qǐng)了幾家代理商，也包括整機(jī)行業(yè)代表。我們所要探討的就是在市場(chǎng)波動(dòng)的過(guò)程當(dāng)中，代理商群體如何找準(zhǔn)市場(chǎng)定位和發(fā)展健康的可持續(xù)的工程機(jī)械營(yíng)銷服務(wù)體系。

　　挖掘機(jī)械分會(huì)會(huì)長(zhǎng)黃敏、利星行機(jī)械集團(tuán)CEO傅耀生、千里馬供應(yīng)鏈集團(tuán)董事長(zhǎng)楊義華、浙江立洋機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國(guó)、廣西銳海工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)劉蘭、廣州市華欣液壓有限公司董事長(zhǎng)余倡合參與此次平行論壇對(duì)話。第二場(chǎng)平行論壇由協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)呂瑩主持。

　　話題一：需要構(gòu)建怎樣的代理商體系？

　　呂瑩：工程機(jī)械行業(yè)從去年下半年開(kāi)始經(jīng)歷了新的考驗(yàn)，這是對(duì)全行業(yè)的考驗(yàn)，我們看到部分代理商群體出現(xiàn)了生存困局。那么請(qǐng)問(wèn)幾位代理商的老板，如何看待渠道代理商的產(chǎn)業(yè)鏈定位？為什么不斷提出代理商進(jìn)行重新定位問(wèn)題？我想請(qǐng)幾位做代理商的老板先亮明自己的觀點(diǎn)。

利星行機(jī)械集團(tuán)CEO傅耀生

　　傅耀生：作為代理商這幾年的日子越來(lái)越難過(guò)，為什么會(huì)這樣的？我們需要反思。這20年來(lái)代理商靠信息不對(duì)稱，作為利潤(rùn)的支撐點(diǎn)。我們太注重新機(jī)設(shè)備的交易過(guò)程，而忽略了設(shè)備全生命周期管理中的商機(jī)。

　　一直以來(lái)代理商沒(méi)有考慮到從設(shè)備使用的全生命周期來(lái)抓住機(jī)遇，如今面臨的現(xiàn)有挑戰(zhàn)，我認(rèn)為是非常好的時(shí)機(jī)，讓我們重新考慮如何把代理商的商業(yè)模式從尋找客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榻槿肟蛻粼O(shè)備的全生命周期，把這方面的業(yè)務(wù)變成商業(yè)模式是很重要的環(huán)節(jié)。

浙江立洋機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國(guó)

　　曹衛(wèi)國(guó)：代理商是工程機(jī)械價(jià)值鏈中的弱勢(shì)群體，但必須要有能力去履行價(jià)值鏈賦予責(zé)任。不管是直營(yíng)、滲透式管理還是規(guī)范代理，自身必須具備持續(xù)健康可持續(xù)發(fā)展的能力，履行相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。

　　應(yīng)對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)多重疊加的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)，使得品牌的價(jià)值鏈具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性，更強(qiáng)的健康生命力賦予上游制造商品牌的責(zé)任就比較大。進(jìn)入全新的階段，一些品牌的競(jìng)爭(zhēng)力減弱或者邊緣化。我們不可改變行業(yè)的變化，但是作為代理商一定要構(gòu)建自身的能力和價(jià)值，一定要有價(jià)值鏈互贏的合作理念，一定要不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新。

廣西銳海工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)劉蘭

　　劉蘭：代理商是價(jià)值鏈條里不可或缺的因素，作為代理商要練好內(nèi)功和廠家協(xié)同一起往前走。

　　主機(jī)廠要給代理商及時(shí)賦能，讓代理商不管在潮起潮落時(shí)都能跟著主機(jī)廠共進(jìn)退。代理商作為品牌的窗口，維護(hù)著客戶和品牌。

　　選擇代理商對(duì)主機(jī)廠非常重要，賦能代理商也非常重要。代理商應(yīng)該是工程機(jī)械行業(yè)永遠(yuǎn)存在、不可或缺的群體。

千里馬機(jī)械供應(yīng)鏈股份有限公司董事長(zhǎng)楊義華

　　楊義華：我認(rèn)為代理商的數(shù)量太多了。幾乎每一家制造商至少有三十個(gè)代理商甚至更多。傳統(tǒng)的代理商要淘汰，留下新型的代理商或者新型的渠道有自身價(jià)值的，并且主機(jī)廠應(yīng)該給代理商提供良好的生存環(huán)境。

協(xié)會(huì)挖掘機(jī)械分會(huì)會(huì)長(zhǎng)黃敏

　　黃敏：我一直認(rèn)為渠道代理商是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的重要組成部分，不可或缺。我們不能跳出現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境去看待現(xiàn)在產(chǎn)生的問(wèn)題，現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了重大變化。一是行業(yè)整體的盈利水平在發(fā)生重大變化；二是行業(yè)的生態(tài)發(fā)生了新的變化，特別是客戶的需求。

　　我覺(jué)得好的生態(tài)環(huán)境，好的代理商和制造企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)可以共享。圍繞提升客戶的滿意度和客戶創(chuàng)造價(jià)值為核心，以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的合作，是一種經(jīng)濟(jì)利益的合作。但我感覺(jué)中國(guó)的代理商和企業(yè)大多著眼于一些短期的利益和短期的目標(biāo)。

　　因此我覺(jué)得一定要以戰(zhàn)略去推進(jìn)合作，不太贊成渠道分不同的品牌。在新環(huán)境下，代理商應(yīng)該重新思考和定位。代理商需要快速成長(zhǎng)，深耕市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)客戶，才能解決目前的困境。

廣州市華欣液壓有限公司董事長(zhǎng)余倡合

　　余倡合：未來(lái)需要持續(xù)的發(fā)展，第一，公司發(fā)展壯大來(lái)自于產(chǎn)品的創(chuàng)新；第二，客戶的需求來(lái)自于營(yíng)銷，第三，企業(yè)需要積累，不要只看短期的利益。

　　我負(fù)責(zé)技術(shù)，知道研發(fā)產(chǎn)品起碼要2-3年或3-5年；那企業(yè)需要10年左右持續(xù)發(fā)展。在資本的作用下大家盲目去沖殺，最后都是受害者。在這種新形勢(shì)下，企業(yè)與代理商是唇亡齒寒的關(guān)系，但更多是戰(zhàn)略合作的關(guān)系。因此在資本的推動(dòng)下，大家持續(xù)發(fā)展，將更有利于企業(yè)和市場(chǎng)。

　　未來(lái)是個(gè)性化、定制化、差異化的時(shí)代，這才是企業(yè)的未來(lái)。

       主持人：

協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)呂瑩

　　話題二：代理商今后怎么辦？

　　劉蘭：廠家和代理商的目標(biāo)一致，主要是滿足用戶的需求。只有滿足了用戶的需求，才能夠得到用戶和市場(chǎng)的認(rèn)可。

　　在這個(gè)目標(biāo)每家代理商都做了差異化深耕，現(xiàn)在的市場(chǎng)用戶也發(fā)生著很大的轉(zhuǎn)變，個(gè)體用戶在逐步減少，中大型的用戶集中度之高前所未有。

　　深耕用戶需求的創(chuàng)新是我們的第一重心。作為代理商，我們更多的是要做好兩端。前端找到集中度高的用戶，實(shí)現(xiàn)一體化整體的施工解決方案；后端是深耕后市場(chǎng)服務(wù)，不僅是設(shè)備的維修、保養(yǎng)和服務(wù)，更多是維護(hù)用戶的需求。這種定制化服務(wù)的產(chǎn)生，會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，使代理商真正轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商。

　　我們現(xiàn)在應(yīng)該把自己重新定位為用戶提供整體解決方案的服務(wù)商，這才是我們的未來(lái)。

　　曹衛(wèi)國(guó)：價(jià)格戰(zhàn)是近幾年的新變化，尤其是挖掘機(jī)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，顛覆了原來(lái)以銷售毛利為主營(yíng)的商業(yè)模式。擺在行業(yè)面前，代理商渠道必須和品牌公司戰(zhàn)略協(xié)同，這時(shí)理念上的協(xié)同更是能力上的協(xié)同。這種能力承擔(dān)渠道在品牌建設(shè)中的責(zé)任以外，新階段給我們提出了后市場(chǎng)該怎么做的新問(wèn)題。

　　我介紹的“好機(jī)惠”是中國(guó)工程機(jī)械代理商全體聯(lián)合起來(lái)，在探索在滿足代理商渠道品牌協(xié)同戰(zhàn)略責(zé)任的情況下，通過(guò)自救來(lái)創(chuàng)建新的商業(yè)模式、收入模式，構(gòu)成健康的生存模式。

　　中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，近千萬(wàn)臺(tái)的存量，而挖掘機(jī)就有250萬(wàn)臺(tái)的存量，作為渠道的主流群體代理商后市場(chǎng)，尤其是配件，占比卻不超過(guò)20%，并且在這20%中間，60%-70%是潤(rùn)滑油。

　　“好機(jī)惠”是聯(lián)合集采、代工的模式。一個(gè)是目標(biāo)群體客戶是全市場(chǎng)的客戶而不僅僅是自己代理品牌的客戶，因此我們銷售通用件。通過(guò)這么多年的探索，我們現(xiàn)在主要銷售的是潤(rùn)滑油、黃油、濾芯。聯(lián)合集采團(tuán)購(gòu)是我們優(yōu)勢(shì)，其實(shí)真正的優(yōu)勢(shì)是公信力。

　　呂瑩：謝謝曹總，利用很簡(jiǎn)短的語(yǔ)言給我們介紹了“好機(jī)惠”是一個(gè)什么樣的新鮮事物，希望“好機(jī)惠”越來(lái)越好。下面請(qǐng)傅總就數(shù)字化賦能現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)方面的探索做一些介紹。

　　傅耀生：這兩天大家都在談數(shù)字化的話題。代理商必須把數(shù)字化提升到戰(zhàn)略的位置。我們把數(shù)字化作為3.0的重點(diǎn)，圍繞著客戶，開(kāi)始著手如何在客戶的場(chǎng)景中引入大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析我們知道所管理的設(shè)備在哪個(gè)時(shí)間段需要哪種服務(wù)，也包括把有限資源和維修工、服務(wù)車、維修工具、配件輸送捆綁在一起。

　　這是很大的項(xiàng)目，我們還在摸索，不斷累積經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析為客戶賦能。只有數(shù)字化，才能讓我們走得遠(yuǎn)，但必須與廠家保持高度一致——服務(wù)好客戶，這是我們的共同目標(biāo)。

　　楊義華：2016年開(kāi)始數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我們做了幾方面的工作：

　　第一，申請(qǐng)了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)識(shí)解析，這是工程機(jī)械服務(wù)領(lǐng)域里的第一個(gè)標(biāo)識(shí)。

　　第二，平臺(tái)已使用了6年，通過(guò)后市場(chǎng)的服務(wù)、平臺(tái)化的服務(wù)把合伙人融進(jìn)去。

　　第三，在數(shù)字化領(lǐng)域投資了一家智慧工地公司，通過(guò)智慧工地加上施工解決方案為客戶創(chuàng)造價(jià)值，因?yàn)榭蛻舻脑O(shè)備管理和核算都需要統(tǒng)籌。

　　第四，三年前和京東合作——數(shù)字化物流和倉(cāng)儲(chǔ)，這是第一家工業(yè)品領(lǐng)域與京東合作；近期和螞蟻金服合作，去擔(dān)保化，用數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)擔(dān)保融資。

　　呂瑩：請(qǐng)余總介紹一下回收處理和再制造這些技術(shù)服務(wù)方面實(shí)現(xiàn)了哪些新的技術(shù)手段和目標(biāo)？

　　余倡合：未來(lái)一定是存量市場(chǎng)，存量市場(chǎng)這么大怎么做呢？作為國(guó)家“十四五”的項(xiàng)目之一，設(shè)備核心功能就是發(fā)動(dòng)機(jī)?，F(xiàn)在我們?cè)诿绹?guó)、日本行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，制定了超越國(guó)標(biāo)范圍的行標(biāo)。批量定制加上再制造材料，加持行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)出的再制造發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品的性價(jià)比高，相信發(fā)動(dòng)機(jī)維修再制造是一片藍(lán)海市場(chǎng)。

　　呂瑩：剛才幾位領(lǐng)導(dǎo)就各自在新的業(yè)務(wù)模式或者代理商的發(fā)展前景、服務(wù)商的發(fā)展前景做了大量的探索，特別希望看到這方面更多的表現(xiàn)。工程機(jī)械行業(yè)是周期性行業(yè)，有起有落，你能不能在起伏當(dāng)中不斷得到發(fā)展和提高。下面請(qǐng)黃敏會(huì)長(zhǎng)談?wù)勏乱徊焦?yīng)商企業(yè)和代理商企業(yè)的新的業(yè)務(wù)模式或者渠道有哪些新的設(shè)計(jì)或是方向性的判斷？

　　黃敏：第一，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到從高利潤(rùn)到合理利潤(rùn)的水平。

　　第二，行業(yè)已從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)為存量市場(chǎng)。中國(guó)的挖掘機(jī)企業(yè)復(fù)蘇在2024年下半年或者2025年，新形勢(shì)下出口是很好的機(jī)會(huì)。

　　第三，用毛利支撐公司運(yùn)營(yíng)，后市場(chǎng)推進(jìn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。實(shí)際上主機(jī)廠給代理商毛利還是夠的，但是由于我們把后市場(chǎng)犧牲掉了。關(guān)于后市場(chǎng)服務(wù)，國(guó)際一流企業(yè)做得好，而中國(guó)的企業(yè)后市場(chǎng)的覆蓋率只有10%左右，其實(shí)這是業(yè)務(wù)覆蓋的核心。我覺(jué)得挖掘機(jī)銷售模式現(xiàn)在已轉(zhuǎn)成一種更高效、更精細(xì)化和關(guān)注客戶的模式。

　　第四，代理商充分參與真正在細(xì)分市場(chǎng)形成自己的優(yōu)勢(shì)，行業(yè)要為支持和推進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)而努力。

　　業(yè)務(wù)模式的重新調(diào)整，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的重新挖掘和真正服務(wù)好主流客戶獲得更好的口碑，這是我們需要真正深思的地方。

　　話題三：展望各自理想的經(jīng)營(yíng)模式或生存環(huán)境？

　　余倡合：市場(chǎng)存量大。30年的產(chǎn)品，第一代產(chǎn)品28，第二代產(chǎn)品35，第三代產(chǎn)品是42，現(xiàn)在又到行業(yè)升級(jí)洗牌的時(shí)候了，我們只要緊跟形勢(shì)，做好產(chǎn)品配套，同時(shí)，升級(jí)的過(guò)程中存量以及數(shù)字經(jīng)濟(jì)也是一片藍(lán)海。我對(duì)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展充滿信心。

　　楊義華：科技創(chuàng)造服務(wù)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)商業(yè)，這是千里馬在六年前針對(duì)行業(yè)的認(rèn)知而提出來(lái)的，一個(gè)不能經(jīng)歷技術(shù)壁壘和模式壁壘的企業(yè)不可能長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　黃敏：第一，周期。工程機(jī)械行業(yè)是強(qiáng)周期，特別是挖掘機(jī)行業(yè)。

　　第二，封閉。應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)更重要。

　　第三，生態(tài)。生態(tài)是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，行業(yè)要有正常的生態(tài)。挖掘機(jī)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)包括服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，傷害了生態(tài)。

　　第四，數(shù)字化轉(zhuǎn)型，智能化升級(jí)。新的競(jìng)爭(zhēng)周期下一定要推進(jìn)數(shù)字化，它是客戶的需求、客戶的價(jià)值用數(shù)字來(lái)體現(xiàn)。

　　傅耀生：未來(lái)兩年代理商日子會(huì)很難過(guò)。市場(chǎng)從去年開(kāi)始已進(jìn)入下行階段，作為代理商的投資者和管理者，需要降本增效，開(kāi)源節(jié)流。

　　未來(lái)市場(chǎng)的怎么做？作為代理商應(yīng)該做些什么？現(xiàn)在在行業(yè)里我一直不停呼吁有償服務(wù)，有很多的代理商以及廠家慢慢深入了解到，有價(jià)值服務(wù)能給代理商和廠家?guī)?lái)相對(duì)持續(xù)性的發(fā)展以及持續(xù)性的有利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

　　代理商轉(zhuǎn)型需要廠商的支持，讓有償服務(wù)成為代理商未來(lái)的發(fā)展很重要的利潤(rùn)的支撐。

　　劉蘭：這輪行業(yè)周期的拐點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)在25或者26年，行業(yè)下行時(shí)間長(zhǎng)，既沒(méi)有利潤(rùn)也沒(méi)有市場(chǎng)，對(duì)代理商的生存環(huán)境是前所未有的考驗(yàn)。

　　作為代理商，我們?nèi)绾我?guī)劃好盈利的矩陣非常關(guān)鍵。之前代理商的盈利是橄欖球形是不行的，今天的代理商的利潤(rùn)矩陣是否要?jiǎng)澇蓡♀彔顝膬啥俗?。?jīng)營(yíng)性租賃、法制機(jī)處置、再制造深挖、為用戶提供一整套的數(shù)字化施工解決方案等方面都是創(chuàng)新和盈利矩陣中的環(huán)節(jié)。

　　練好基本功同時(shí)找到創(chuàng)新的出路，正所謂“創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展，科技成就未來(lái)”！

　　曹衛(wèi)國(guó)：我非常支持收費(fèi)服務(wù)，也就是指我們的維修服務(wù)后市場(chǎng)滿足代理品牌產(chǎn)品售后服務(wù)、客戶滿意度的前提下經(jīng)營(yíng)化。

　　行業(yè)在不斷的變化，代理商要不斷地探索和學(xué)習(xí)，自我解決構(gòu)建健康的商業(yè)模式，而不是一味與主機(jī)廠要毛利。

　　代理商真正的競(jìng)爭(zhēng)在于如何把分子加大把分母減小，想辦法提高效率。

　　另外，代理商重新定義后市場(chǎng)的渠道占有率是對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值。

　　呂瑩：大家說(shuō)得都很好，我就把曹總的講話作為總結(jié)，我們這一場(chǎng)論壇就結(jié)束了。