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　　2023年4月12日，主題為“新征程、新動能、新發(fā)展”的第二十屆中國工程機(jī)械發(fā)展高層論壇在中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會六屆四次會員代表大會同期在陜西西安隆重召開。

　　本屆高層論壇設(shè)置了兩場高層對話，14位來自工程機(jī)械行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域領(lǐng)先骨干企業(yè)的高層參與了對話，共同探討行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之道。

　　高層論壇對話（一）實錄：

高層論壇對話（一）現(xiàn)場

　　主持人：

　　中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會名譽(yù)會長、特別顧問祁俊

　　對話嘉賓：

　　方圓集團(tuán)有限公司總經(jīng)理劉長城

小松（中國）投資有限公司總經(jīng)理費春江

中鐵高新工業(yè)股份有限公司總工程師王杜鵑

日立建機(jī)銷售（中國）有限公司董事、總經(jīng)理程曉明

山河智能裝備股份有限公司副總經(jīng)理朱建新

杭叉集團(tuán)股份有限公司副總工程師李元松

中國石油管道局設(shè)備租賃公司總經(jīng)理馬春青

　　祁?。?/strong>請各位嘉賓簡要介紹自己以及所在單位的情況。

　　李元松：杭叉集團(tuán)是工業(yè)車輛行業(yè)的排頭兵企業(yè)，總部位于杭州。公司擁有國家級工業(yè)設(shè)計中心、實驗室等一批創(chuàng)新平臺，產(chǎn)品涵蓋了從0.6-48噸的內(nèi)燃叉車、電動叉車等產(chǎn)品。近年來公司加大了新能源產(chǎn)品的開發(fā)力度，推出了系列新能源產(chǎn)品。同時，持續(xù)加大智能制造的升級力度，建成了包含加工自動化、焊接自動化、涂裝以及自動化物流在內(nèi)的智能化工廠，保證在人員不增加的情況下產(chǎn)能翻番。

　　另外，還加大國際化的戰(zhàn)略，在北美建立了研發(fā)中心，在海外建了8個子公司，能夠為全球的客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，非常希望能夠和在座的上下游產(chǎn)業(yè)鏈的朋友們保持緊密的合作。

　　程曉明：去年11月，日立建機(jī)在國內(nèi)的流通服務(wù)和金融服務(wù)等方面做了大的戰(zhàn)略調(diào)整，把進(jìn)口機(jī)和在合肥生產(chǎn)的國產(chǎn)機(jī)合并到一個銷售渠道，公司更名為“日立建機(jī)銷售有限公司”。我在海外待了30多年，一直從事工程機(jī)械行業(yè)，是工程機(jī)械行業(yè)的老兵了。2018年回國到現(xiàn)在已近5年，今天非常高興能跟大家一起交流。

　　費春江：小松公司大家都很熟悉，我不介紹了。我是1997年在常州地區(qū)加入小松公司，到現(xiàn)在已26年了，今年4月1日起，我接任公司總經(jīng)理兼CEO，今后希望和大家多交流，也歡迎大家到小松指導(dǎo)。

　　劉長城：方圓集團(tuán)位于山東海陽市，是行業(yè)的老企業(yè)了。1970年建廠，至今已走過了53個年頭，是以混凝土機(jī)械等工程機(jī)械制造為主，其它產(chǎn)業(yè)為輔，多業(yè)并舉的集團(tuán)公司，我們把企業(yè)定位在中小企業(yè)板塊。我本人是在1999年加入方圓公司，今年已24年了，目前是公司的總經(jīng)理。

　　王杜娟：中鐵工業(yè)總部在北京，是一家上市公司，共有9家子公司，其中有4項主營產(chǎn)品，道岔、鋼梁和架橋機(jī)等產(chǎn)品是工信部最新認(rèn)定的制造業(yè)單項冠軍產(chǎn)品；全斷面隧道掘進(jìn)機(jī)由位于鄭州的中鐵裝備生產(chǎn)，是工信部認(rèn)定的全斷面隧道掘進(jìn)機(jī)單項冠軍企業(yè)。還有新能源車輛、環(huán)保裝備等產(chǎn)品。我是今年剛剛到中鐵工業(yè)任總工程師一個月，之前一直在中鐵裝備，9年前任中鐵裝備總工程師，一直從事技術(shù)工作。

　　朱建新：我來自山河智能，任職副總經(jīng)理，主管研發(fā)。山河智能是1999年由何清華教授創(chuàng)辦的一個民營企業(yè)，現(xiàn)在是混合所有制企業(yè)，業(yè)務(wù)領(lǐng)域立足于“一點三線”。在裝備制造領(lǐng)域，工程裝備、特種裝備和航空裝備領(lǐng)域已經(jīng)初具規(guī)模，形成了先導(dǎo)式創(chuàng)新、產(chǎn)學(xué)研一體、差異化競爭的三大優(yōu)勢。2020年，習(xí)近平總書記考察了山河智能，對山河智能的艱苦創(chuàng)業(yè)與自主創(chuàng)新給予了高度評價，同時對創(chuàng)始人何清華老師的創(chuàng)新精神也給予了高度肯定，他是知行合一的專家。李強(qiáng)總理第一次到湖南考察，第一個考察的民營企業(yè)就是山河智能航空板塊的山河科技，也對企業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，特別是何清華老師的執(zhí)著和定力給予高度肯定。

　　山河智能目前也是工程機(jī)械行業(yè)50強(qiáng)之一，在樁工機(jī)械這塊是領(lǐng)先企業(yè)，有兩項制造業(yè)單項冠軍產(chǎn)品，能夠提供成套化解決方案。

　　馬春青：中國石油管道局設(shè)備共享中心租賃公司位于河北省廊坊市。公司主要負(fù)責(zé)工程范圍內(nèi)自主設(shè)備的共享管理、內(nèi)部設(shè)備盤活和集中租賃業(yè)務(wù)。目前公司管理6.1萬臺套設(shè)備，年租1.3萬臺次設(shè)備，同時也是很多行業(yè)企業(yè)的合作伙伴。公司是卡特彼勒中國的客戶，目前也和徐工、小松、三一、山河智能等企業(yè)開展合作，和鐵建重工共同在盾構(gòu)機(jī)開發(fā)方面也在開展合作。

　　祁?。?/strong>關(guān)于行業(yè)價格戰(zhàn)問題，我個人的態(tài)度是堅決反對價格戰(zhàn)的同時也反對價格聯(lián)盟。請問大家如何看待價格戰(zhàn)？

　　王杜娟：一個產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)律，從起步、成熟，甚至走下坡路的過程中，一定會經(jīng)歷劇烈競爭的階段，這是市場規(guī)律。價格戰(zhàn)本身是市場規(guī)律，價格戰(zhàn)的背景更多是產(chǎn)能過剩。如我們只單純討論價格戰(zhàn)，不討論產(chǎn)能過剩，這是割裂的。價格競爭肯定是市場行為，如果說完全的壟斷保護(hù)，沒有價格戰(zhàn)，對于企業(yè)和行業(yè)發(fā)展是不利的；但如果是健康、良性的發(fā)展，價格的競爭也正常。競爭到一定程度，企業(yè)可以選擇放棄這個產(chǎn)業(yè)，進(jìn)軍新產(chǎn)業(yè)，開發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)入新的行業(yè)。這都沒有問題。更多的是要討論產(chǎn)能過剩、一窩蜂上馬的問題，這可能是價格戰(zhàn)的一個核心。

　　我個人非常反對價格戰(zhàn)，尤其是海外價格戰(zhàn)。2012年中鐵裝備第一次出走海外，現(xiàn)已在歐洲市場站穩(wěn)了腳跟，得到了客戶普遍的認(rèn)可。剛開始我們與國外企業(yè)競爭，國外產(chǎn)品的價格高，我們也隨著水漲船高，掙了些錢。但是隨著國內(nèi)的一些同行也都“走出去”，市場價格開始變化了。我認(rèn)為同行在國外低價競爭策略，損害了國家的利益，這就需要管控。

　　馬春青：價格戰(zhàn)和惡性競爭要區(qū)分開來。企業(yè)為了擴(kuò)大市場，一方面降低成本，另一方面適當(dāng)讓利，如把原來10%的利潤降低到3%的利潤，作為有實力降價的領(lǐng)頭企業(yè)，適當(dāng)降價格，我不認(rèn)為是價格戰(zhàn)。現(xiàn)在什么行為我們是堅決反對的呢？如別人參與了的項目，投了標(biāo)，個別企業(yè)不計自己成本，一味地降價，搶奪市場，靠降價進(jìn)行惡性競爭，對行業(yè)發(fā)展帶來巨大的傷害，這個我們是不歡迎的。作為客戶，特別是設(shè)備租賃公司，大家更愿意見到產(chǎn)品的低價格，但是又不愿意見到由于產(chǎn)品的低價格，造成企業(yè)沒有資金投資，產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新能力下降，使得行業(yè)出現(xiàn)停滯和發(fā)展節(jié)奏減緩，這是大家不愿意看到的。所以還是希望企業(yè)保持合理的成本，合理的利潤，為了行業(yè)的共同發(fā)展，保持自己的初心。

　　朱建新：我2014-2017年在山河智能主管了4年的國際營銷，然后又主管了山河智能集團(tuán)的營銷，去年開始又分管國際營銷，因此對行業(yè)和市場還是比較熟悉。我認(rèn)為無底線的價格戰(zhàn)對行業(yè)的傷害非常大，目前行業(yè)惡性價格競爭的被動局面是我們大家自己造成的，特別是一些頭部企業(yè)，對價格的影響很大。我認(rèn)為企業(yè)不僅在國內(nèi)應(yīng)該保持合理的價格和商務(wù)條件。價格和商務(wù)條件是要結(jié)合來看，有的價格高，但是商務(wù)條件非常差，也會給這個行業(yè)帶來很大的傷害。我們有些頭部企業(yè)，把一些不良的營銷方式帶到了國外市場，在海外市場采取無序價格競爭，這對于中國品牌本身也是一種傷害。因為價格低，海外客戶都認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量差?，F(xiàn)在中國工程機(jī)械產(chǎn)品在國際市場的競爭力越來越強(qiáng)，但如我們自己因市場競爭把產(chǎn)品價格無底線地降低，甚至去貶低國人自己的產(chǎn)品和水平，我覺得對行業(yè)的傷害很大。

　　劉長城：價格戰(zhàn)是每次論壇都不可回避的話題，我是這樣認(rèn)為的：

　　第一、今天在座的大家既是價格戰(zhàn)的主體者，也是價格戰(zhàn)的受害者?，F(xiàn)在行業(yè)的客戶普遍是按照我們的招標(biāo)的原則進(jìn)行采購。而招標(biāo)體制中低價中標(biāo)體制，把我們帶入到這個惡性循環(huán)局面中。從客戶角度，招投標(biāo)中低價招標(biāo)的體制本身的傷害就很大。

　　第二、方圓成立于1970年，至今已53個年頭，是純民營企業(yè)，沒有任何貸款，也沒有上市。價格戰(zhàn)對公司來講是致命的，所以我們從來不參與價格戰(zhàn)。十年前，我們的產(chǎn)品價格在所屬行業(yè)中屬于中游偏上，最近5-6年，我們中小企業(yè)的產(chǎn)品在細(xì)分市場的價格已經(jīng)被壓到了凋亡的地步。我們企業(yè)只能根據(jù)自身的情況進(jìn)行取舍，有利潤就做，沒利潤就不做，沒法虧本，因為我們沒有融資平臺、沒有股民的資金，純是自己腰包里的錢。作為銷售產(chǎn)品方我們不希望打價格戰(zhàn)，希望大家把精力用在創(chuàng)新、降成本，贏取更大的市場空間，以產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性去贏得市場。我建議大家在市場競爭非常嚴(yán)峻、供大于求的情況下，價格戰(zhàn)如果真的很難避免，只能做好自己，找準(zhǔn)適合自己企業(yè)發(fā)展的途徑，獨善其身，穩(wěn)健地往前發(fā)展，才能達(dá)到高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)。

　　費春江：從小松公司產(chǎn)品現(xiàn)在的價格水平看肯定沒有參與價格戰(zhàn)，而且在我們的經(jīng)營理念中，永遠(yuǎn)不會有價格戰(zhàn)這個選項。我們始終追求的是，只有給用戶提供全生命周期的高價值，才能獲得產(chǎn)品的高價格。高質(zhì)量發(fā)展是需要大量的研發(fā)投入，需要資金，需要有良性的循環(huán)，我相信要實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，價格戰(zhàn)一定是我們最大敵人，我們希望和行業(yè)同仁們一起做好這個事情。

　　程曉明：談起價格戰(zhàn)，一言難盡。談到價格，從客戶角度，我們要提供價值。價值一定是價格加上其它增值服務(wù)。但在目前的經(jīng)濟(jì)形勢下，客戶對價值的認(rèn)同和產(chǎn)品生命周期成本的幫助，可能不會那么重視?？赡芎唵蔚匕褍r值等同價格，這是客觀的市場和環(huán)境造成客戶產(chǎn)生這樣的認(rèn)知的。作為外資企業(yè)，我們致力于滿足客戶需求的同時是讓企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。但不能因價格使得我們多年的價值服務(wù)理念付之東流。當(dāng)然在滿足產(chǎn)品質(zhì)量、性能的情況之下盡可能降低制造成本，這是企業(yè)應(yīng)該做的努力。

　　從我們在海外經(jīng)營的經(jīng)歷看來，歐美市場到目前為止沒有看到任何價格戰(zhàn)，包括日本的租賃市場，他們對社會責(zé)任有共同的認(rèn)知，都在避免價格戰(zhàn)。企業(yè)的生存就是為了獲取利潤，更加健康持續(xù)的發(fā)展。高質(zhì)量發(fā)展不能狹隘的理解為產(chǎn)品的革新、更綠色、更加智能，更重要是共同營造一個健康的生態(tài)。建議在座的各位，從自我開始，對價格要有清醒的認(rèn)識，滿足客戶是在可持續(xù)發(fā)展的前提下量力而行。同時，希望政府加強(qiáng)管控，政府與企業(yè)和客戶共同打造健康生態(tài)環(huán)境。

　　李元松：我們旗幟鮮明反對價格戰(zhàn)，對價格戰(zhàn)深惡痛絕。但價格戰(zhàn)在市場上很難避免，像叉車的電動化降低了叉車生產(chǎn)制造的門檻，意味著越來越多的其它行業(yè)企業(yè)會涌進(jìn)來，所以在中低端領(lǐng)域價格戰(zhàn)難以避免，尤其是在知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)不夠完善的情況下。杭叉這幾年在新能源領(lǐng)域加大了研發(fā)投入，加快產(chǎn)品創(chuàng)新與升級迭代的速度，用代差來形成我們的競爭優(yōu)勢。

　　另外圍繞核心的技術(shù)，關(guān)鍵零部件要籌劃進(jìn)行一些布局。圍繞客戶的痛點升級產(chǎn)品，為客戶創(chuàng)造更多的價值，這是我們一直在追求的。杭叉反對無序競爭，更傾向于良性競爭，反對價格戰(zhàn)，更傾向于價值的競爭。

　　在此，我也呼吁一下，工業(yè)車輛行業(yè)要按銷售額排名，不要按數(shù)量排名。

　　祁?。?/strong>剛才7位嘉賓態(tài)度明確，反對無序、無底線的透支市場，打價格戰(zhàn)。要為企業(yè)自身及上游的OEM配套廠留有合理的利潤空間，為下游客戶提供一個可靠性強(qiáng)、耐久性強(qiáng)、質(zhì)量很好的產(chǎn)品。這點希望在座各位行業(yè)同仁共勉。

　　下一個問題，近幾年掘進(jìn)機(jī)械發(fā)展比較亮眼，但目前小直徑盾構(gòu)機(jī)的銷量在減少，相對大直徑的盾構(gòu)機(jī)的銷量在增多，所以銷售額總量還在增長。請問王總，現(xiàn)在6米以上大盾構(gòu)機(jī)的國產(chǎn)關(guān)鍵零部件發(fā)展情況怎樣？

　　王杜娟：目前中字頭的幾家盾構(gòu)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在6米以上的關(guān)鍵零部件軸承領(lǐng)域都取得了突破。我們生產(chǎn)了大直徑的軸承，中交、鐵建也都做了這樣的努力，距離攻克很近了。但是盾構(gòu)機(jī)里面還有很多關(guān)鍵部件的部件需要繼續(xù)努力，比如我們把控制系統(tǒng)PIC攻克了，但是PIC里面的某一個元器件還是進(jìn)口的；把減速機(jī)攻克了，減速機(jī)里面的密封還需進(jìn)口。這是我們下一步攻關(guān)的方向。像關(guān)鍵的驅(qū)動密封，現(xiàn)在用的一種聚氨酯密封國產(chǎn)化了，但是有些場合必須用外資品牌的橡膠密封，橡膠密封還在突破過程中。所以還存在卡脖子問題。

　　祁俊：習(xí)近平總書記曾經(jīng)在視察中鐵裝備時提出中國制造向中國創(chuàng)造轉(zhuǎn)變，中國速度向中國質(zhì)量轉(zhuǎn)變，中國產(chǎn)品向中國品牌轉(zhuǎn)變的三個轉(zhuǎn)變。并且視察日5月10日被定為中國品牌日。到現(xiàn)在為止，中鐵裝備在這三個轉(zhuǎn)變里面有什么突出的轉(zhuǎn)變？

　　王杜娟：三個轉(zhuǎn)變應(yīng)該說都有進(jìn)步。在制造向創(chuàng)造轉(zhuǎn)變方面，我們現(xiàn)在有了一些世界首創(chuàng)產(chǎn)品，代表了一個行業(yè)；速度向質(zhì)量轉(zhuǎn)變方面，我們的產(chǎn)品品質(zhì)有了大幅度的提升，與國外企業(yè)在歐洲市場同臺競技，且不輸于它，甚至優(yōu)勝于外企。我覺得這和中國整個行業(yè)的質(zhì)量提升、供應(yīng)鏈水平整體提升有很大的關(guān)系，產(chǎn)品向品牌轉(zhuǎn)變方面，中國品牌影響力也在與時俱進(jìn)。如果說三個轉(zhuǎn)變中哪一個進(jìn)步最大，個人覺得品牌進(jìn)步最大。

　　祁?。?/strong>國外的產(chǎn)品租賃在銷售手段里面占比到50%左右，甚至還高一些，而國內(nèi)的產(chǎn)品通過租賃銷售在起步。請馬總從租賃和施工角度，介紹工程機(jī)械設(shè)備租賃情況，對租賃市場未來的發(fā)展怎么看？

　　馬春青：關(guān)于設(shè)備租賃在中石油內(nèi)部有沒有壟斷的問題。我想說明的是：我們設(shè)備共享供應(yīng)中心在設(shè)備租賃方面有兩種職能，公司在參與外部租賃行業(yè)的投標(biāo)時，完全是市場化，企業(yè)需要和其它租賃企業(yè)一起參與投標(biāo)和競爭。但同時，我們也在負(fù)責(zé)國內(nèi)工程內(nèi)部的一部分設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，具有內(nèi)部管理職能，執(zhí)行自內(nèi)而外的的原則。也就是優(yōu)先用自己設(shè)備，自己設(shè)備不能解決，我們再內(nèi)部協(xié)調(diào)解決，還不能解決，就采用外部集中租賃。我們設(shè)備租賃公司代表中石油在工程施工中開展租賃業(yè)務(wù)，和入圍的廠家簽訂合同，下屬單位都從我們公司租賃設(shè)備，不允許從外面租設(shè)備。如果需要在外面租，取決于經(jīng)濟(jì)性，如果集中租賃不能解決成本的降低，我們同意下屬單位從外部去租賃。這不是壟斷行為，而是行使管理得職能。

　　第二個問題，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備行業(yè)的發(fā)展，這個方面和國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、在國際社會的地位是息息相關(guān)的。目前中國在國際上受尊重的程度是歷史新高，中國的設(shè)備也得到了國際社會的認(rèn)可，未來在國際市場上會有很高的增長。

　　中國開展經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)戰(zhàn)略，未來國內(nèi)會有一些大的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，特別是新農(nóng)村建設(shè)，也會帶來很多機(jī)遇。國內(nèi)外的雙循環(huán)戰(zhàn)略一定會給工程機(jī)械制造企業(yè)帶來一個非常好的未來。

　　祁?。?/strong>山河智能和方圓集團(tuán)兩家企業(yè)有個共同點，都是行業(yè)里產(chǎn)品跨度最大的兩個企業(yè)，多元化發(fā)展。比如說李總理到山河科技去看飛機(jī)；方圓集團(tuán)不但做工程機(jī)械，還開面粉廠、酒廠、油廠。我的問題是，工程機(jī)械板塊在你們的企業(yè)里面占多大比例？第二，在工程機(jī)械板塊的研發(fā)、市場開拓方面投入的人財物在總投入中占比多少？

　　朱建新：山河智能公司立足于裝備制造，工程機(jī)械板塊占比在80%以上。山河智能的工程機(jī)械板塊分了三大產(chǎn)品集群：一是地下工程裝備的產(chǎn)品集群，包括工程機(jī)械、隧道掘進(jìn)、鉆爆法，盾構(gòu)產(chǎn)品，還有基礎(chǔ)施工。二是礦山裝備的產(chǎn)品集群，包括礦挖、露天礦山的鉆道以及運(yùn)輸?shù)牡V山寬體車領(lǐng)域，另外還有破碎產(chǎn)品。還有就是挖掘機(jī)和其他工程機(jī)械為主體的土方產(chǎn)品集群。加上特種裝備——應(yīng)急救援裝備，山河智能承擔(dān)了國家部隊的各種型號項目，比如說LuJuN首個無人化裝備，現(xiàn)在已經(jīng)開始列裝，這是我們以創(chuàng)新的方式來獲得的發(fā)展機(jī)遇。

　　在成套化解決方案理念方面，開發(fā)小批量、多品種、適合工程需求的產(chǎn)品；以工法推動產(chǎn)品的理念，讓山河智能在工程機(jī)械板塊發(fā)揮很重要的作用；在創(chuàng)新理念方面，山河智能把技術(shù)創(chuàng)新放在工法創(chuàng)新相結(jié)合上，形成特色比較鮮明的產(chǎn)品，這是山河智能的起步產(chǎn)品，也是單項冠軍產(chǎn)品。

　　劉長城：現(xiàn)工程機(jī)械板塊占整個方圓集團(tuán)公司的比例在80%以上，依然是方圓集團(tuán)的主業(yè)。公司涉足其他產(chǎn)業(yè)的背景有兩方面原因：第一是惠民工程，方圓集團(tuán)在一個縣級市里面，承擔(dān)很多社會責(zé)任，開辦面粉廠、油廠、酒廠承擔(dān)了地方國儲的功能，也解決了當(dāng)?shù)厥称钒踩膯栴}。第二個背景，從2007年開始，方圓集團(tuán)多元化發(fā)展已經(jīng)十多個年頭。公司對工程機(jī)械領(lǐng)域的產(chǎn)品、市場前景、利潤能力進(jìn)行了深度剖析，希望能夠創(chuàng)造更大價值，有更多的利潤增長點，讓方圓集團(tuán)能夠持續(xù)穩(wěn)步健康的向著百年企業(yè)的目標(biāo)前進(jìn)。

　　祁?。?/strong>方圓集團(tuán)很有特色，首先保證自己的下屬工廠加工的面粉沒有添加劑，工廠員工能夠吃上放心的食品。第二個，方圓集團(tuán)企業(yè)規(guī)模不大，但是公司一直堅持著董事局主席高總提出的“三不戰(zhàn)略”，不貸款、不做房地產(chǎn)、不上市，把企業(yè)做好，做得很有特色，值得大家學(xué)習(xí)交流。

　　山河智能是以技術(shù)創(chuàng)新起家的企業(yè)，為工程機(jī)械行業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新方面做出了很大的貢獻(xiàn)。

　　下面想問下李總，杭叉集團(tuán)在工業(yè)車輛方面是物流解決方案的提供商。目前各大內(nèi)燃叉車主機(jī)廠都轉(zhuǎn)向電動叉車，內(nèi)燃叉車的高度同質(zhì)化，已經(jīng)決定了各大主機(jī)廠無法在產(chǎn)品研發(fā)和營銷手段上進(jìn)行革命性創(chuàng)新，市場上又打價格戰(zhàn)，維持生產(chǎn)都困難，未來內(nèi)燃叉車投入的動力是否會受影響？

　　其次，未來的智能化發(fā)展，工業(yè)車輛行業(yè)與系統(tǒng)集成商和AGV專業(yè)公司競爭的優(yōu)勢和劣勢怎么決定的？

　　第三：現(xiàn)在工業(yè)車輛領(lǐng)域電動叉車由于沒有相關(guān)補(bǔ)貼，價格居高不下。比如5噸電動叉車價格是普通叉車價格一倍以上。電動叉車中低端產(chǎn)品的門檻相對低，怎么避免電動叉車同質(zhì)化競爭？

　　李元松：與AGV競爭的優(yōu)勢跟劣勢，我從兩個方面講，從市場推廣端，可能AGV有融資需求，在市場拓展方面會更加激進(jìn)，而工業(yè)車輛行業(yè)的企業(yè)可能更加穩(wěn)健，當(dāng)然前者會有一定的資金鏈斷裂的風(fēng)險，而企業(yè)有丟市場份額的風(fēng)險；從技術(shù)端，AGV公司在導(dǎo)航、車輛的調(diào)度方面，在工程化開發(fā)，車輛的整車控制方面都有優(yōu)勢。從我個人的角度看，工業(yè)車輛企業(yè)不能冒進(jìn)，要根據(jù)自身的特點，在定制化開發(fā)能力，在營銷渠道，把品牌方面的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，在這個過程當(dāng)中，可以采取收購、參股、甚至戰(zhàn)略合作，與一些企業(yè)建立合作伙伴，形成比較緊密的聯(lián)系，把短板補(bǔ)起來。真正的能夠給客戶提供從地下到地上，從硬件到軟件，從手工到全自動的解決方案，杭叉在這方面具有一些優(yōu)勢。

　　對于怎么避免電動叉車同質(zhì)化競爭方面，我認(rèn)為還是通過不斷地提升自身的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新力度，開發(fā)出一些針對市場的領(lǐng)域創(chuàng)新性產(chǎn)品。杭叉在這方面有一些嘗試，最新推出了鋰電專用叉車、高壓鋰電叉車、燃料電池專用叉車，基于這樣的原則，獲得了不小的市場反響，客戶的評價也非常高。我認(rèn)為這個是一條解決同質(zhì)化的方案。

　　成本怎么降？最重要是要解決高價關(guān)鍵零部件。比如鋰電池，得益于新能源汽車行業(yè)的發(fā)展，把鋰電池價格給降下來了。其次，核心零部件國產(chǎn)化替代，目前國產(chǎn)的零部件品質(zhì)不弱于進(jìn)口的，這是目前的降本思路。

　　祁?。?/strong>工程機(jī)械要做電動化，一定要走降本這條路。我們協(xié)會最近也在想辦法協(xié)助溝通解決。在工業(yè)叉車領(lǐng)域普及電動化，不再生產(chǎn)燃油車，起到了節(jié)能減排的效果?，F(xiàn)在交易市場上一個碳指標(biāo)要交易100多塊錢，這對工程機(jī)械行業(yè)是一種利好

　　李元松：如果用綠色電動產(chǎn)品，一臺叉車一年減碳20噸。

　　祁?。?/strong>小松和日立建機(jī)都是日資企業(yè)，我想問幾個共性的問題，一是你們認(rèn)為主機(jī)廠和代理商健康的關(guān)系是什么樣？是戰(zhàn)略伙伴，還是兄弟+朋友的關(guān)系？還是代理商是主機(jī)產(chǎn)的附庸？

　　二是小松和日立建機(jī)都是挖掘機(jī)為主企業(yè)，挖掘機(jī)市場在2000年以前，外資品牌占了市場份額的95%左右，現(xiàn)在特別是在這幾個月，20%都不到。日立、小松的市場份額也在急劇萎縮，在這種情況下，你們兩個公司怎么看待中國市場？另外，怎么應(yīng)對這種環(huán)境？

　　程曉明：主機(jī)廠與經(jīng)銷商的關(guān)系，一定是休戚與共的伙伴關(guān)系，一定要做到雙贏。具體到經(jīng)銷商，各自有各自的定位，這才是所謂的伙伴。我理解作為經(jīng)銷商：一、經(jīng)銷商做客戶，做買賣是做客戶的結(jié)果；二、提供附加價值，比如從A轉(zhuǎn)到B，從左手轉(zhuǎn)到右手；三、要投資，因為做客戶是需要投資的，本身的實力一定與投資是連在一起。作為廠家：一、確定流通的整體戰(zhàn)略，這是廠家義不容辭的責(zé)任；二、一定要提供和流通戰(zhàn)略完全相符的產(chǎn)品和解決方案；三、建立扶持管理經(jīng)銷商的流通系統(tǒng)。

　　如何看待中國市場？我認(rèn)為有三點：首先，在國際市場上，中國今后依然是一個最有魅力的市場。第二，客戶的需求變化，中國的客戶絕對是世界上最寬容的客戶。中國客戶對企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，飛躍式的發(fā)展比較認(rèn)可，這絕對是對任何廠家都有利。第三：中國有最強(qiáng)的供應(yīng)鏈。

　　現(xiàn)在工程機(jī)械要做強(qiáng)，廠家的力量中60%-70%是供應(yīng)鏈企業(yè)的力量。為什么華為能席卷全球，比亞迪能做到第一，一定是供應(yīng)鏈做得好。從供應(yīng)鏈的角度，中國是在世界上首屈一指的。對于日立建機(jī)，一定是市場規(guī)模、產(chǎn)品多樣性、供應(yīng)鏈穩(wěn)定，這是外資企業(yè)繼續(xù)在中國市場耕耘的最主要的理由。

　　怎么對應(yīng)市場份額減少的問題，外資廠商一致認(rèn)為價格戰(zhàn)不行了。我覺得好辦法是：第一，外資企業(yè)在中國的發(fā)展一定要滿足客戶的需求；第二，我們可以選擇客戶，但是客戶的需求一定是要全面對應(yīng)。多年前，外資的品牌市場份額占比那么大，依靠的是設(shè)計品質(zhì)、制造品質(zhì)和客戶體驗品質(zhì)。日立、小松、卡特這些外資品牌，現(xiàn)在品質(zhì)依然是首屈一指。在經(jīng)久耐用方面，日立的機(jī)器可以用1.8萬小時。產(chǎn)品的設(shè)計制造品牌都沒問題，但是設(shè)計品質(zhì)，包括價格，客戶對各種工況需求，產(chǎn)品線的展開都是外資企業(yè)需要認(rèn)真去對應(yīng)的問題。最后是體驗品質(zhì)，比如服務(wù)的及時性，這是我們外資企業(yè)要向國產(chǎn)品牌多多學(xué)習(xí)的地方。

　　費春江：目前小松在中國有33家代理商，小松和代理商之間是相互尊重、相互平等、相互獨立的關(guān)系。相互之間有非常良好的溝通渠道，代理商成立了代理商協(xié)會，下設(shè)經(jīng)營、市場、服務(wù)三個分會。代理商通過三個分會交流市場相關(guān)信息，與小松之間也定期組織交流會。小松的一些政策制定和發(fā)布，也征求代理商的意見和建議，我覺得這個溝通渠道在小松的長期經(jīng)營中起著非常重要的作用。

　　第二、小松對中國今后經(jīng)濟(jì)長期穩(wěn)定的發(fā)展充滿信心。小松是個百年企業(yè)，經(jīng)歷了多次高速增長和下滑的周期波動，在波動中前進(jìn)，我們積累了很多應(yīng)對經(jīng)驗。

　　2019年，小松的設(shè)備在國內(nèi)市場已經(jīng)超過30萬臺，當(dāng)時預(yù)感市場將進(jìn)入一個下降周期。因為預(yù)測是長周期的，所以在當(dāng)年的代理商年會上給各地的代理商發(fā)出了明確的信號，提醒大家要進(jìn)行成本控制，小松也積極采取了相應(yīng)措施。

　　在行業(yè)下行時，企業(yè)需要進(jìn)一步提高企業(yè)管理效率，壓縮成本。2020年-2022年，小松不斷進(jìn)行了內(nèi)部變革。2022年，原來常州的小松工廠、山東濟(jì)寧小松工廠，率先實現(xiàn)了數(shù)字化。在今年4月1日，常州原來兩家工廠合并成一家工廠，山東兩家工廠合并成了一家工廠，通過這樣的變革，企業(yè)才有可持續(xù)性發(fā)展，做百年企業(yè)。小松這家百年企業(yè)在經(jīng)濟(jì)的波動中，需要隨時進(jìn)行調(diào)整和變革。

　　隨著市場競爭的加劇，原來有利潤的產(chǎn)品現(xiàn)在可能會變得沒有了利潤，外資品牌的市場份額也從過去的95%下滑到現(xiàn)在的15%左右?？吹街袊褡迤放啤⒅袊圃烊〉昧碎L足的進(jìn)步，我們都是非常高興。這些品牌參與競爭，也在不斷地推動行業(yè)的發(fā)展，同時也促進(jìn)外資品牌不斷提高生產(chǎn)效率，降低企業(yè)成本。小松的經(jīng)營理念是如何為客戶創(chuàng)造價值。我們有些產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，這些都是通過變革來實現(xiàn)的可持續(xù)發(fā)展。

　　祁?。?/strong>最后請每人從各自的角度或者你所服務(wù)企業(yè)的角度，提出對2023年工程機(jī)械市場趨勢的判斷

　　馬春青：新一輪的牛市開始了。

　　朱建新：市場還是前低后高趨勢。

　　王杜娟：看好2023年的形勢，未來的海外市場一定會進(jìn)入高速增長。

　　程曉明：市場前低后高，國外市場會慢一些，國內(nèi)市場能稍微快一點。

　　費春江：僅指國內(nèi)挖掘機(jī)市場，今年還是底部筑底，后年會好起來。

　　劉長城：今年對所有人都是關(guān)鍵一年，我覺得第四季度會有上升，在此之前會有點困難。

　　李元松：國外出口市場會保持平穩(wěn)，國內(nèi)市場應(yīng)該是會有一個快速增長時期。