“協(xié)同發(fā)展——強鏈、互聯(lián)、國際”平行論壇（二）第二組北京恒日工程機械董事長楊馳升對話實錄
2023年04月24日16:38
2023年4月12-13日，中國工程機械工業(yè)協(xié)會以“新征程、新動能、新發(fā)展”為主題在陜西西安組織召開了“第二十屆中國工程機械發(fā)展高層論壇”。13日上午，在“協(xié)同發(fā)展——強鏈、互聯(lián)、國際”為主題的平行論壇（二）中，北京恒日工程機械有限公司董事長楊馳升參與對話。
北京恒日工程機械有限公司董事長楊馳升
以下為對話實錄：
楊志芳：請各位嘉賓簡要回顧一下代理商在中國工程機械發(fā)展過程中，在關(guān)鍵的時間節(jié)點上，在營銷、服務(wù)和風(fēng)險管控等方面發(fā)揮的作用？
楊馳升：外資品牌把代理制的模式帶入中國，小松進入中國以后對代理制的發(fā)展起到了很大的促進作用。在外資品牌進入中國之前，我們沒有真正意義上的代理制。
小松的渠道特色我總結(jié)為以下幾點：首先，小松把代理商當(dāng)作孩子，從銷售、服務(wù)等對代理商進行全面培養(yǎng)；其次，小松是一家有責(zé)任與擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，承擔(dān)產(chǎn)品的品質(zhì)與責(zé)任；第三，小松認為，供應(yīng)商、代理商都是利益相關(guān)方，你中有我，我中有你，所以在確定銷售目標(biāo)時會在雙方認可的基礎(chǔ)上，形成一個合理的目標(biāo)。
楊志芳：目前工程機械代理制正在經(jīng)歷多重考驗，代理商大面積虧損，在市場的獨立性、主體性受到了挑戰(zhàn)和考驗。請各位分析一下造成目前困局的原因是什么，廠商關(guān)系發(fā)生扭曲變化的癥結(jié)所在以及對行業(yè)會造成哪些影響？未來廠商關(guān)系如何演變，如何實現(xiàn)全價值鏈的共贏？
楊馳升：高質(zhì)量發(fā)展應(yīng)該從產(chǎn)品的全生命周期考慮，不光要有好的產(chǎn)品，好的客戶，還要有代理商來實現(xiàn)從產(chǎn)品到商品的全生命周期價值。高質(zhì)量發(fā)展離不開高質(zhì)量的渠道，只有整個價值鏈都在發(fā)展才叫高質(zhì)量發(fā)展。
業(yè)界都在強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，這是毋庸置疑的，但并不是全部，現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，只有做好服務(wù)，選擇好的客戶，在市場下行的時候才不會產(chǎn)生巨大風(fēng)險。
過去，代理商拿到產(chǎn)品非常高興，現(xiàn)在多數(shù)代理商為了保代理權(quán)賠錢，產(chǎn)業(yè)鏈中充斥著明顯的利用關(guān)系，行業(yè)生態(tài)出現(xiàn)的問題是大家要好好思考的。
工程機械行業(yè)的特殊性和代理商渠道多年的經(jīng)驗積累，確保代理制不會輕易被互聯(lián)網(wǎng)+所取代。
楊志芳：請各位嘉賓，用幾個關(guān)鍵詞來展望一下2023年中國工程機械行業(yè)和代理商的發(fā)展。
楊馳升：2023年是很困難的一年，開始沒有想到這么難，后面估計會更難。對代理商而言，好的代理制是基于互相尊重、平等和互贏的關(guān)系。
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