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      2022年8月23~24日，由中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)主辦的“第十九屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”在湖南長(zhǎng)沙隆重舉行。24日上午，舉辦了以“產(chǎn)業(yè)強(qiáng)鏈——協(xié)同發(fā)展、安全穩(wěn)定”為主題的第二場(chǎng)平行論壇，利星行機(jī)械集團(tuán)CEO傅耀生參與平行論壇對(duì)話，以下為對(duì)話實(shí)錄：

利星行機(jī)械集團(tuán)CEO傅耀生

　　呂瑩：工程機(jī)械行業(yè)從去年下半年開(kāi)始經(jīng)歷了新的考驗(yàn)，這是對(duì)全行業(yè)的考驗(yàn)，我們看到部分代理商群體出現(xiàn)了生存困局。那么請(qǐng)問(wèn)傅總，如何看待渠道代理商的產(chǎn)業(yè)鏈定位？為什么不斷提出代理商進(jìn)行重新定位問(wèn)題？請(qǐng)亮明自己的觀點(diǎn)。

　　傅耀生：作為代理商這幾年的日子越來(lái)越難過(guò)，為什么會(huì)這樣的？我們需要反思。這20年來(lái)代理商靠信息不對(duì)稱，作為利潤(rùn)的支撐點(diǎn)。我們太注重新機(jī)設(shè)備的交易過(guò)程，而忽略了設(shè)備全生命周期管理中的商機(jī)。

　　一直以來(lái)代理商沒(méi)有考慮到從設(shè)備使用的全生命周期來(lái)抓住機(jī)遇，如今面臨的現(xiàn)有挑戰(zhàn)，我認(rèn)為是非常好的時(shí)機(jī)，讓我們重新考慮如何把代理商的商業(yè)模式從尋找客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榻槿肟蛻粼O(shè)備的全生命周期，把這方面的業(yè)務(wù)變成商業(yè)模式是很重要的環(huán)節(jié)。

　　呂瑩：下面請(qǐng)傅總就數(shù)字化賦能現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)方面的探索做一些介紹。

　　傅耀生：這兩天大家都在談數(shù)字化的話題。代理商必須把數(shù)字化提升到戰(zhàn)略的位置。我們把數(shù)字化作為3.0的重點(diǎn)，圍繞著客戶，開(kāi)始著手如何在客戶的場(chǎng)景中引入大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析我們知道所管理的設(shè)備在哪個(gè)時(shí)間段需要哪種服務(wù)，也包括把有限資源和維修工、服務(wù)車、維修工具、配件輸送捆綁在一起。

　　這是很大的項(xiàng)目，我們還在摸索，不斷累積經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析為客戶賦能。只有數(shù)字化，才能讓我們走得遠(yuǎn)，但必須與廠家保持高度一致——服務(wù)好客戶，這是我們的共同目標(biāo)。

　　呂瑩：展望各自理想的經(jīng)營(yíng)模式或生存環(huán)境？

　　傅耀生：未來(lái)兩年代理商日子會(huì)很難過(guò)。市場(chǎng)從去年開(kāi)始已進(jìn)入下行階段，作為代理商的投資者和管理者，需要降本增效，開(kāi)源節(jié)流。

　　未來(lái)市場(chǎng)的怎么做？作為代理商應(yīng)該做些什么？現(xiàn)在在行業(yè)里我一直不停呼吁有償服務(wù)，有很多的代理商以及廠家慢慢深入了解到，有價(jià)值服務(wù)能給代理商和廠家?guī)?lái)相對(duì)持續(xù)性的發(fā)展以及持續(xù)性的有利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

　　代理商轉(zhuǎn)型需要廠商的支持，讓有償服務(wù)成為代理商未來(lái)的發(fā)展很重要的利潤(rùn)的支撐。