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      2022年8月23~24日，由中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)主辦的“第十九屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”在湖南長(zhǎng)沙隆重舉行。24日上午，舉辦了以“產(chǎn)業(yè)強(qiáng)鏈——協(xié)同發(fā)展、安全穩(wěn)定”為主題的第二場(chǎng)平行論壇，浙江立洋機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國(guó)參與平行論壇對(duì)話，以下為對(duì)話實(shí)錄：

浙江立洋機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國(guó)

　　話題一：需要構(gòu)建怎樣的代理商體系？

　　呂瑩：工程機(jī)械行業(yè)從去年下半年開始經(jīng)歷了新的考驗(yàn)，這是對(duì)全行業(yè)的考驗(yàn)，我們看到部分代理商群體出現(xiàn)了生存困局。請(qǐng)問曹總?cè)绾慰创来砩痰漠a(chǎn)業(yè)鏈定位？為什么不斷提出代理商進(jìn)行重新定位問題？請(qǐng)亮明自己的觀點(diǎn)。

　　曹衛(wèi)國(guó)：代理商是工程機(jī)械價(jià)值鏈中的弱勢(shì)群體，但必須要有能力去履行價(jià)值鏈賦予責(zé)任。不管是直營(yíng)、滲透式管理還是規(guī)范代理，自身必須具備持續(xù)健康可持續(xù)發(fā)展的能力，履行相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。

　　應(yīng)對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)多重疊加的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)，使得品牌的價(jià)值鏈具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性，更強(qiáng)的健康生命力賦予上游制造商品牌的責(zé)任就比較大。進(jìn)入全新的階段，一些品牌的競(jìng)爭(zhēng)力減弱或者邊緣化。我們不可改變行業(yè)的變化，但是作為代理商一定要構(gòu)建自身的能力和價(jià)值，一定要有價(jià)值鏈互贏的合作理念，一定要不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新。

　　呂瑩：代理商今后怎么辦？

　　曹衛(wèi)國(guó)：價(jià)格戰(zhàn)是近幾年的新變化，尤其是挖掘機(jī)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，顛覆了原來以銷售毛利為主營(yíng)的商業(yè)模式。擺在行業(yè)面前，代理商渠道必須和品牌公司戰(zhàn)略協(xié)同，這時(shí)理念上的協(xié)同更是能力上的協(xié)同。這種能力承擔(dān)渠道在品牌建設(shè)中的責(zé)任以外，新階段給我們提出了后市場(chǎng)該怎么做的新問題。

　　我介紹的“好機(jī)惠”是中國(guó)工程機(jī)械代理商全體聯(lián)合起來，在探索在滿足代理商渠道品牌協(xié)同戰(zhàn)略責(zé)任的情況下，通過自救來創(chuàng)建新的商業(yè)模式、收入模式，構(gòu)成健康的生存模式。

　　中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，近千萬臺(tái)的存量，而挖掘機(jī)就有250萬臺(tái)的存量，作為渠道的主流群體代理商后市場(chǎng)，尤其是配件，占比卻不超過20%，并且在這20%中間，60%-70%是潤(rùn)滑油。

　　“好機(jī)惠”是聯(lián)合集采、代工的模式。一個(gè)是目標(biāo)群體客戶是全市場(chǎng)的客戶而不僅僅是自己代理品牌的客戶，因此我們銷售通用件。通過這么多年的探索，我們現(xiàn)在主要銷售的是潤(rùn)滑油、黃油、濾芯。聯(lián)合集采團(tuán)購(gòu)是我們優(yōu)勢(shì)，其實(shí)真正的優(yōu)勢(shì)是公信力。

　　呂瑩：展望各自理想的經(jīng)營(yíng)模式或生存環(huán)境？

　　曹衛(wèi)國(guó)：我非常支持收費(fèi)服務(wù)，也就是指我們的維修服務(wù)后市場(chǎng)滿足代理品牌產(chǎn)品售后服務(wù)、客戶滿意度的前提下經(jīng)營(yíng)化。

　　行業(yè)在不斷的變化，代理商要不斷地探索和學(xué)習(xí)，自我解決構(gòu)建健康的商業(yè)模式，而不是一味與主機(jī)廠要毛利。

　　代理商真正的競(jìng)爭(zhēng)在于如何把分子加大把分母減小，想辦法提高效率。

　　另外，代理商重新定義后市場(chǎng)的渠道占有率是對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值。