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　　2023年4月12日，主題為“新征程、新動(dòng)能、新發(fā)展”的第二十屆中國工程機(jī)械發(fā)展高層論壇在陜西西安隆重召開，日立建機(jī)銷售（中國）有限公司董事、總經(jīng)理程曉明參與對話。

日立建機(jī)銷售（中國）有限公司董事、總經(jīng)理程曉明

       以下為對話實(shí)錄：

　　祁?。?/strong>請各位嘉賓簡要介紹自己以及所在單位的情況。

　　程曉明：去年11月，日立建機(jī)在國內(nèi)的流通服務(wù)和金融服務(wù)等方面做了大的戰(zhàn)略調(diào)整，把進(jìn)口機(jī)和在合肥生產(chǎn)的國產(chǎn)機(jī)合并到一個(gè)銷售渠道，公司更名為“日立建機(jī)銷售有限公司”。我在海外待了30多年，一直從事工程機(jī)械行業(yè)，是工程機(jī)械行業(yè)的老兵了。2018年回國到現(xiàn)在已近5年，今天非常高興能跟大家一起交流。

　　祁俊：關(guān)于行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)問題，我個(gè)人的態(tài)度是堅(jiān)決反對價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)也反對價(jià)格聯(lián)盟。請問大家如何看待價(jià)格戰(zhàn)？

　　程曉明：談起價(jià)格戰(zhàn)，一言難盡。談到價(jià)格，從客戶角度，我們要提供價(jià)值。價(jià)值一定是價(jià)格加上其它增值服務(wù)。但在目前的經(jīng)濟(jì)形勢下，客戶對價(jià)值的認(rèn)同和產(chǎn)品生命周期成本的幫助，可能不會(huì)那么重視?？赡芎唵蔚匕褍r(jià)值等同價(jià)格，這是客觀的市場和環(huán)境造成客戶產(chǎn)生這樣的認(rèn)知的。作為外資企業(yè)，我們致力于滿足客戶需求的同時(shí)是讓企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。但不能因價(jià)格使得我們多年的價(jià)值服務(wù)理念付之東流。當(dāng)然在滿足產(chǎn)品質(zhì)量、性能的情況之下盡可能降低制造成本，這是企業(yè)應(yīng)該做的努力。

　　從我們在海外經(jīng)營的經(jīng)歷看來，歐美市場到目前為止沒有看到任何價(jià)格戰(zhàn)，包括日本的租賃市場，他們對社會(huì)責(zé)任有共同的認(rèn)知，都在避免價(jià)格戰(zhàn)。企業(yè)的生存就是為了獲取利潤，更加健康持續(xù)的發(fā)展。高質(zhì)量發(fā)展不能狹隘的理解為產(chǎn)品的革新、更綠色、更加智能，更重要是共同營造一個(gè)健康的生態(tài)。建議在座的各位，從自我開始，對價(jià)格要有清醒的認(rèn)識，滿足客戶是在可持續(xù)發(fā)展的前提下量力而行。同時(shí)，希望政府加強(qiáng)管控，政府與企業(yè)和客戶共同打造健康生態(tài)環(huán)境。

　　祁俊：日立建機(jī)是日資企業(yè)，我想問幾個(gè)共性的問題，一是你認(rèn)為主機(jī)廠和代理商健康的關(guān)系是什么樣？是戰(zhàn)略伙伴，還是兄弟+朋友的關(guān)系？還是代理商是主機(jī)產(chǎn)的附庸？

　　程曉明：主機(jī)廠與經(jīng)銷商的關(guān)系，一定是休戚與共的伙伴關(guān)系，一定要做到雙贏。具體到經(jīng)銷商，各自有各自的定位，這才是所謂的伙伴。我理解作為經(jīng)銷商：一、經(jīng)銷商做客戶，做買賣是做客戶的結(jié)果；二、提供附加價(jià)值，比如從A轉(zhuǎn)到B，從左手轉(zhuǎn)到右手；三、要投資，因?yàn)樽隹蛻羰切枰顿Y的，本身的實(shí)力一定與投資是連在一起。作為廠家：一、確定流通的整體戰(zhàn)略，這是廠家義不容辭的責(zé)任；二、一定要提供和流通戰(zhàn)略完全相符的產(chǎn)品和解決方案；三、建立扶持管理經(jīng)銷商的流通系統(tǒng)。

　　如何看待中國市場？我認(rèn)為有三點(diǎn)：首先，在國際市場上，中國今后依然是一個(gè)最有魅力的市場。第二，客戶的需求變化，中國的客戶絕對是世界上最寬容的客戶。第三，中國客戶對企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，飛躍式的發(fā)展比較認(rèn)可，這絕對是對任何廠家都有利。

　　現(xiàn)在工程機(jī)械要做強(qiáng)，廠家的力量中60%-70%是供應(yīng)鏈企業(yè)的力量。為什么華為能席卷全球，比亞迪能做到第一，一定是供應(yīng)鏈做得好。從供應(yīng)鏈的角度，中國是在世界上首屈一指的。對于日立建機(jī)，一定是市場規(guī)模、產(chǎn)品多樣性、供應(yīng)鏈穩(wěn)定，這是外資企業(yè)繼續(xù)在中國市場耕耘的最主要的理由。

　　怎么對應(yīng)市場份額減少的問題，外資廠商一致認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)不行了。我覺得好辦法是：第一，外資企業(yè)在中國的發(fā)展一定要滿足客戶的需求；第二，我們可以選擇客戶，但是客戶的需求一定是要全面對應(yīng)。多年前，外資的品牌市場份額占比那么大，依靠的是設(shè)計(jì)品質(zhì)、制造品質(zhì)和客戶體驗(yàn)品質(zhì)。日立、小松、卡特這些外資品牌，現(xiàn)在品質(zhì)依然是首屈一指。在經(jīng)久耐用方面，日立的機(jī)器可以用1.8萬小時(shí)。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制造品牌都沒問題，但是設(shè)計(jì)品質(zhì)，包括價(jià)格，客戶對各種工況需求，產(chǎn)品線的展開都是外資企業(yè)需要認(rèn)真去對應(yīng)的問題。最后是體驗(yàn)品質(zhì)，比如服務(wù)的及時(shí)性，這是我們外資企業(yè)要向國產(chǎn)品牌多多學(xué)習(xí)的地方。

　　祁?。?/strong>最后請從各自的角度或者你所服務(wù)企業(yè)的角度，提出對2023年工程機(jī)械市場趨勢的判斷

　　程曉明：市場前低后高，國外市場會(huì)慢一些，國內(nèi)市場能稍微快一點(diǎn)。