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　　2023年4月12-13日，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)以“新征程、新動(dòng)能、新發(fā)展”為主題在陜西西安組織召開(kāi)了“第二十屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”。13日上午，在“協(xié)同發(fā)展——強(qiáng)鏈、互聯(lián)、國(guó)際”為主題的平行論壇（二）中，浙江立洋工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國(guó)參與對(duì)話。

浙江立洋工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國(guó)

　　以下為對(duì)話實(shí)錄：

　　楊志芳：請(qǐng)各位嘉賓簡(jiǎn)要回顧一下代理商在中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展過(guò)程中，在關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，在營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管控等方面發(fā)揮的作用？

　　曹衛(wèi)國(guó)：在過(guò)去的25年，中國(guó)的工程機(jī)械至少有80%的產(chǎn)品是通過(guò)代理商傳遞到客戶手上的，50%以上的客戶服務(wù)工作是代理商執(zhí)行的，代理商在中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展發(fā)揮重要作用。代理商的角色主要有以下三個(gè)：第一中國(guó)特色代理制的探索者、實(shí)踐者；第二中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展中紅利的受益者；第三行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，矛盾、困難，甚至是風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者和受害者。

　　楊志芳：目前工程機(jī)械代理制正在經(jīng)歷多重考驗(yàn)，代理商大面積虧損，在市場(chǎng)的獨(dú)立性、主體性受到了挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。請(qǐng)各位分析一下造成目前困局的原因是什么，廠商關(guān)系發(fā)生扭曲變化的癥結(jié)所在以及對(duì)行業(yè)會(huì)造成哪些影響？未來(lái)廠商關(guān)系如何演變，如何實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈的共贏？

　　曹衛(wèi)國(guó)：從表面上看，目前廠商間的關(guān)系變化是市場(chǎng)需求大幅跳水后暴露的問(wèn)題。從本質(zhì)上看，首先是行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，不同品牌采取不同的經(jīng)營(yíng)決策是非觀導(dǎo)致矛盾凸顯。比如說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)、外資品牌退出和在中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略調(diào)整，在渠道上會(huì)產(chǎn)生不同的問(wèn)題。

　　其次，不同品牌在不同的是非經(jīng)營(yíng)觀下所產(chǎn)生的合作模式，導(dǎo)致代理商群體產(chǎn)生不同的問(wèn)題?？ㄌ乇死蘸托∷傻纳虡I(yè)模式不能直接搬來(lái)解決中國(guó)代理商群體面臨的問(wèn)題。這些問(wèn)題既是客觀規(guī)律，也是行業(yè)從初期到成熟不可避免的過(guò)程。

　　解決這些問(wèn)題應(yīng)該遵循規(guī)律，一是代理商渠道不可替代；二是具體問(wèn)題具體分析，必須提高效率；三是代理制互贏的前提是代理商自己要先贏，要有能力創(chuàng)造價(jià)值；四是尊重中國(guó)市場(chǎng)有別于國(guó)際市場(chǎng)的特殊性，尊重中國(guó)特色；五是不斷學(xué)習(xí)，向前探索。代理商單純賺渠道錢(qián)、賺信息不對(duì)稱的錢(qián)的時(shí)代結(jié)束了。

　　楊志芳：對(duì)于實(shí)為命運(yùn)共同體的廣大代理商來(lái)說(shuō)，中國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)仍然是一片藍(lán)海，代理商群體有廣闊的合作空間和文章可做，代理商群體如何基于后市場(chǎng)進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新？

　　曹衛(wèi)國(guó)：后市場(chǎng)一定是代理商的巨大藍(lán)海，原來(lái)代理商以整車(chē)銷(xiāo)售為主營(yíng)商業(yè)模式，在千億級(jí)的后市場(chǎng)代理商（占比）不超過(guò)20%，剩下的80%就是藍(lán)海。呼吁全國(guó)代理商，重視這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，要做到后市場(chǎng)毛利占全公司毛利的50%～70%。

　　后市場(chǎng)能力的建立，要有一個(gè)投資和積累的過(guò)程。真正具備后市場(chǎng)能力，要有技術(shù)、人才，要有工廠、車(chē)間、設(shè)備、工具，要有后市場(chǎng)的管理體系、管理系統(tǒng)，等方面的能力。

　　后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和效率，特別重要。雖然后市場(chǎng)有80%的藍(lán)海，但是我們面對(duì)的是社會(huì)上的維修廠和背包客，我們要提高效率，滿足環(huán)保要求，還要跟他們比價(jià)格。浙江立洋今年的目標(biāo)是后市場(chǎng)毛利占整個(gè)公司毛利的53%，吸收率目標(biāo)為65%。

　　楊志芳：請(qǐng)各位嘉賓，用幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)展望一下2023年中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)和代理商的發(fā)展。

　　曹衛(wèi)國(guó)：要做好繼續(xù)下滑的準(zhǔn)備，活著。代理商要構(gòu)建自身的價(jià)值體系和新的商業(yè)模式。