国产日本亚洲,帝国审查所1.32巴比伦,丝瓜视频黄色下载,狼群社区视频www在线

無錫市小天鵝建筑機械有限公司董事長李石生作《站在客戶的立場上共進共贏》的發(fā)言

    尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓：大家上午好！

    我是無錫市小天鵝建筑機械有限公司董事長李石生。今天向大家匯報的題目是：“站在客戶的立場上共進共贏”。

    “十一五”期間，中國工程機械行業(yè)的發(fā)展可謂是一路高歌猛進，但從2012年開始，工程機械行業(yè)市場在宏觀緊縮和國際形勢微妙變化下，呈現(xiàn)出良莠不齊的生存狀態(tài)。諸多企業(yè)經(jīng)營全面下滑，盈利狀況不佳。我們企業(yè)生產(chǎn)高處作業(yè)吊籃產(chǎn)品，由于產(chǎn)品屬滯后于應(yīng)用狀況，很多房地產(chǎn)的完工工程以及土地緊張、樓層越蓋越高、加上國家重視強調(diào)安全，要求逐步以吊籃取代腳手架等諸多因素，使得我們還能保持良好的發(fā)展態(tài)勢。但明年呢？后年呢？作為企業(yè)在有了吃飯的產(chǎn)品之后，更要考慮到今后的長遠(yuǎn)發(fā)展。早在六年前，一次偶然的機會，讓我們接觸到了風(fēng)力發(fā)電，這讓我們敏銳地感覺到，產(chǎn)品在傳統(tǒng)應(yīng)用的基礎(chǔ)上還有著更廣泛的應(yīng)用空間，而且這還是一個國內(nèi)外大量需要的產(chǎn)品。也正是這個產(chǎn)品，今年出口量比去年增長80%以上的定單，企業(yè)出口整體增長50%。我們的體會是六個字：品質(zhì)、創(chuàng)新、原則。

    一、品質(zhì)

    即優(yōu)良——透明——放心

    △"優(yōu)良"就是提供的產(chǎn)品能夠滿足客戶各項技術(shù)參數(shù)的需要，達(dá)到甚至超過樣品的要求，但應(yīng)避免產(chǎn)生質(zhì)量過剩。

    △"透明"就是產(chǎn)品生產(chǎn)的全過程，特別是質(zhì)量管控，包括零部件供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量管控都應(yīng)憑數(shù)據(jù)說話，消除質(zhì)量管控盲區(qū)。不會讓客戶擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量會有問題。

    △"放心"就是我們的產(chǎn)品出廠前，每一個成品都經(jīng)過全部檢測，并且其對應(yīng)的檢測數(shù)據(jù)可追溯，有檔案可查。讓客戶可以放心使用，畢竟百來米高的風(fēng)電載人升降設(shè)備，安全是十分重要的。

    早在2005年我們與美國GE公司合資生產(chǎn)洗衣機時，就已經(jīng)有了這樣的體會。在美國市場上，如果產(chǎn)品的終端用戶因質(zhì)量問題退貨超過2%時，對生產(chǎn)廠家的罰款額是100萬美元。GE公司在美國的總部可實時監(jiān)督生產(chǎn)廠家產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)據(jù)的狀態(tài)。結(jié)果我們的產(chǎn)品合格率和用戶滿意度都超過美國市場要求，由于節(jié)能節(jié)水指標(biāo)較高，還獲得美國政府每臺100美元的補貼。所以說，品質(zhì)的保證是能否合作的前提條件。

    二、創(chuàng)新

    即改進、提高自己——站在客戶的立場上創(chuàng)新——帶有前瞻性的建議討論

    因為是出口產(chǎn)品，創(chuàng)新不能僅僅是國內(nèi)使用狀態(tài)下的創(chuàng)新，才能夠好事做好，達(dá)到符合國際市場的要求。在國內(nèi)有相當(dāng)部分客戶對產(chǎn)品改進和創(chuàng)新的立足點很大程度是希望產(chǎn)品好使，方便、價廉。而國外通常更注重于安全、合理和精致。特別是技術(shù)數(shù)據(jù)，在沒有反復(fù)多次的科學(xué)試驗和科學(xué)認(rèn)證前提下，是決不允許擅自改動的。國外客戶非常注重統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化。

    △改進和提高自己，就是如何將產(chǎn)品的技術(shù)要求，加工工藝做的更加精細(xì)。這里以德國客戶為例，我們開始與德國客戶洽談業(yè)務(wù)，也許是客戶還不十分清楚國內(nèi)的產(chǎn)品使用要求與國外的差距，討論定價時大家都是就事論事。但是當(dāng)把產(chǎn)品買回去后卻無法使用，全部堆在倉庫里。他們就拿來在德國采購的樣品，我們一看傻了眼，怎么這么高精度要求，認(rèn)為是德國人刁難我們。經(jīng)過冷靜思考，我們覺得這是一個使企業(yè)提高上檔次、上水平的機會，公司反復(fù)研究探討，最終拿出了用戶滿意的產(chǎn)品，同時這也堅定了客戶與企業(yè)繼續(xù)合作的信心。

    △站在客戶的立場上創(chuàng)新

    在與客戶建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，隨著業(yè)務(wù)量的加大，我們發(fā)現(xiàn)設(shè)計方案與終端客戶的要求還有不盡人意的地方。我們發(fā)現(xiàn)問題后，主動設(shè)計一些方案供客戶參考，這種思維方式使客戶感到我們大家是在共同維系和開拓市場，有很多產(chǎn)品改進方案在市場上得到了客戶的贊揚和非常好的口碑。

    △帶有前瞻性的建議討論

    1、產(chǎn)品的質(zhì)量提高和性能改變（如剎車動平衡、降噪聲措施等）；

    2、可靠的專業(yè)性檢測設(shè)備（剎車距離保證、起鎖時間時間保證等）實踐證明，其應(yīng)用情況非常完美，國外客戶也提出了購買意愿。

    3、整機產(chǎn)品合作

    三、原則

    △企業(yè)的立場和堅持

    1、對于合作問題，我們始終堅持的立場是：合作必須是多方共贏。我們與歐洲客戶的合作起始于一個海外華人，企業(yè)不是與客戶接觸后就直線聯(lián)系，所有交易都處于透明狀態(tài)，并堅守約定的承諾，使合作各方利益均享。

    2、共同研發(fā)的產(chǎn)品專利共享或國內(nèi)外各有側(cè)重；

    △保護客戶利益的出發(fā)點

    1、是凡歐洲的業(yè)務(wù)，不管是新客戶找上門來購買還是通過別的客戶代理，我們均通過原有合作伙伴，不能損害客戶利益，做到信息互通；

    2、有困難共同協(xié)商，我們永遠(yuǎn)的愿望是：合作伙伴的利益最好比我們大。

    ①歐元、人民幣貶值、升值風(fēng)險共擔(dān)；

    ②市場競爭加大時共同合力面對；

    3、遇到矛盾時以理服人

    ①國內(nèi)低價惡性競爭的鬧劇愈演愈烈，要站穩(wěn)腳跟，必需以質(zhì)量鞏固地位。

    ②俄羅斯市場惡性競爭案例。。。。。

    由于我們用真誠打動了客戶，雙方又把眼光放到了更長遠(yuǎn)的發(fā)展方向。德國客戶也將他們的目標(biāo)客戶群體介紹給企業(yè)，如某一個行業(yè)的整體供貨渠道，以及其在華設(shè)備的檢修和維護保養(yǎng)。如果付之實施，很有可能會培育出一支龐大的設(shè)備租賃安裝隊伍。這就是理性培養(yǎng)客戶忠誠度，設(shè)法將買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

    現(xiàn)在，這家德國企業(yè)已從一個默默無聞的馬廄工廠一躍成為德國第二大風(fēng)電升降主機供應(yīng)商，據(jù)介紹，在不久的將來，會占據(jù)第一的位置。

    我們通過提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，加深與客戶的感情和信任，讓客戶覺得訂單下給你，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量放心。這是一個需經(jīng)過長期磨合的過程。與客戶共同開發(fā)市場，共同謀求持久發(fā)展的目標(biāo)，培育長遠(yuǎn)的贏利能力。

    以上是我們在產(chǎn)品如何走出國門一點淺薄認(rèn)識，不當(dāng)之處請指正。