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    尊敬的祁會(huì)長(zhǎng)、蘇秘書長(zhǎng)，很高興與各位朋友探討工程機(jī)械行業(yè)一年來(lái)的發(fā)展。很榮幸應(yīng)蘇秘書長(zhǎng)的邀請(qǐng)，讓我重點(diǎn)講一講臨工的創(chuàng)新發(fā)展和國(guó)際化，在這里我也以“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、全球化博弈”為主題，從技術(shù)、營(yíng)銷、管理三方面向大家介紹臨工的發(fā)展情況。

    一、技術(shù)創(chuàng)新打造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

    創(chuàng)新，是企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力，山東臨工始終把打造一流的創(chuàng)技術(shù)創(chuàng)新體系作為企業(yè)發(fā)展的重中之重，經(jīng)過(guò)不斷的探索，山東臨工構(gòu)建了技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)LTS，大力實(shí)施精益研發(fā)，為客戶提供最可靠的產(chǎn)品；搭建了技術(shù)核心競(jìng)爭(zhēng)力平臺(tái)，深入推進(jìn)技術(shù)研究，提高原創(chuàng)新能力，確保技術(shù)持續(xù)發(fā)展。

    技術(shù)核心競(jìng)爭(zhēng)力平臺(tái)包含專有技術(shù)和共有技術(shù)兩大模塊，專有技術(shù)和共有技術(shù)有機(jī)地結(jié)合在一起，有效地支撐著臨工可靠、節(jié)能、舒適、成本四大技術(shù)戰(zhàn)略，在過(guò)去的幾年中，我們深深圍繞打造技術(shù)核心競(jìng)爭(zhēng)力這一理念，在技術(shù)研究的深度和廣度取得了重大突破。

    節(jié)能技術(shù)取得新突破。節(jié)能20%以上的二代節(jié)能裝載機(jī)產(chǎn)業(yè)化技術(shù)的研發(fā)和市場(chǎng)化推廣的應(yīng)用。二是更高節(jié)能水平的三代節(jié)能型裝載機(jī)取得了階段性的成果。為全面推廣節(jié)能減排理念，2012年山東臨工簽約世界自然基金會(huì)WWF成為加入該基金會(huì)的第一家中國(guó)機(jī)械企業(yè)。如今，憑借產(chǎn)品在節(jié)能減排方面的卓越表現(xiàn)，山東臨工的節(jié)能形象日益深入人心，成為行業(yè)節(jié)能減排的一面旗幟。

    產(chǎn)品舒適型取得了重大突破。一是通過(guò)NVH技術(shù)研究，在動(dòng)力總成懸置優(yōu)化技術(shù)、剛體模態(tài)分析技術(shù)、噪聲/振動(dòng)源不見優(yōu)化技術(shù)等方面獲得重大突破，實(shí)現(xiàn)整機(jī)振動(dòng)降低30%以上，整機(jī)噪聲下降5分貝以上。二是在駕乘環(huán)境的舒適性方面，建立了以人機(jī)工程為基礎(chǔ)的設(shè)計(jì)體系，可以根據(jù)人體特征建立相應(yīng)的人機(jī)工程數(shù)學(xué)模型，可滿足不同身高、體型的司機(jī)對(duì)于舒適性的需求。

    CAST技術(shù)在研發(fā)中應(yīng)用取得重大突破。通過(guò)通用結(jié)構(gòu)共享技術(shù)CAST的應(yīng)用，大大提了零部件通用性和標(biāo)準(zhǔn)化。如：駕駛室由14類統(tǒng)一為3個(gè)平臺(tái)，裝載機(jī)車架已由12大類統(tǒng)一為4個(gè)平臺(tái)。

    產(chǎn)品的CAE分析技術(shù)取得新突破。結(jié)合有限元與現(xiàn)代化技術(shù)，建立了產(chǎn)品CAE仿真分析及結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)體系。目前的CAE分析結(jié)果能夠與產(chǎn)品實(shí)際故障反饋、臺(tái)架疲勞試驗(yàn)、應(yīng)變測(cè)試保持一致，可有效應(yīng)用用到產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)輕量化設(shè)計(jì)和可靠性設(shè)計(jì)。

    技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化工作實(shí)現(xiàn)了新突破。一是制定了關(guān)鍵零部件的標(biāo)準(zhǔn)體系，通過(guò)參數(shù)化驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)，建立了臨工關(guān)鍵零部件設(shè)計(jì)平臺(tái)?，F(xiàn)已經(jīng)成功應(yīng)用于節(jié)能二代及新開發(fā)裝載機(jī)的設(shè)計(jì)。二是參與制定《土方機(jī)械安全》強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，并在公司全面貫徹實(shí)施，一次性通過(guò)國(guó)家各級(jí)主管部門的抽檢，成為國(guó)內(nèi)行業(yè)標(biāo)桿。

    技術(shù)核心競(jìng)爭(zhēng)力平臺(tái)為“生產(chǎn)一代，儲(chǔ)備一代，研制一代”提供了豐富的原動(dòng)力。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的發(fā)展，臨工可以適時(shí)釋放具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，始終保持臨工產(chǎn)品在同行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)先。我們將持續(xù)推進(jìn)精益研發(fā)，加強(qiáng)基礎(chǔ)研究，持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)發(fā)展，為實(shí)現(xiàn)臨工乃至整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的快速發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

    二、營(yíng)銷創(chuàng)新，提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

    營(yíng)銷創(chuàng)新永遠(yuǎn)是企業(yè)最主要的主要競(jìng)爭(zhēng)力之一。在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中，山東臨工審時(shí)度勢(shì)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式，注重營(yíng)銷從量變到質(zhì)變的過(guò)程管控，確保了企業(yè)不斷跨越發(fā)展。

    第一，從注重渠道建設(shè)向注重營(yíng)銷質(zhì)量轉(zhuǎn)變。

    由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡，代理商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷資源利用遠(yuǎn)超生產(chǎn)廠家，市場(chǎng)的多變性，以及經(jīng)濟(jì)的全球化了生產(chǎn)廠家和代理商必須實(shí)行合理分工。因此，渠道的競(jìng)爭(zhēng)力直接決定了生產(chǎn)廠家的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)渠道的布局，對(duì)代理商的引導(dǎo)和管理，對(duì)于各個(gè)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)也是重中之重。

    隨著渠道建設(shè)的完善，代理商實(shí)力的不斷增加，代理商對(duì)生產(chǎn)廠家的影響也越來(lái)越大。廠家不僅面臨著代理商的信用風(fēng)險(xiǎn)，更要承擔(dān)代理商的多變風(fēng)險(xiǎn)和投資管理風(fēng)險(xiǎn)。在宏觀經(jīng)濟(jì)不確定的情況下，經(jīng)銷商代理的風(fēng)險(xiǎn)尤為突出。對(duì)此，山東臨工積極實(shí)施三個(gè)轉(zhuǎn)變，提升對(duì)代理商的管理水平、控制風(fēng)險(xiǎn)。

    一是從注重銷量的提升向注重管理的提升轉(zhuǎn)變。單純關(guān)注經(jīng)銷商的銷售數(shù)量，不重視對(duì)代理商的管理將給生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)。山東臨工不斷創(chuàng)新，開發(fā)出管理經(jīng)銷商的LDP系統(tǒng)，該系統(tǒng)不僅能夠提高代理商庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)管理，還能幫助代理商提升市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)能力和計(jì)劃訂單的準(zhǔn)確率，更提高了山東臨工對(duì)代理商的管理和把控能力。

    二是從重視結(jié)果向從重視風(fēng)險(xiǎn)控制轉(zhuǎn)變。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的復(fù)雜多變，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不斷加大，為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，山東臨工積極實(shí)現(xiàn)從事物分析向差異化轉(zhuǎn)變，銷售模式向重視風(fēng)險(xiǎn)、細(xì)節(jié)和效率轉(zhuǎn)變，銷售方式也從分期向按揭融資轉(zhuǎn)變，提升對(duì)市場(chǎng)的管控能力。

    三是從代理商的優(yōu)化向代理商的培養(yǎng)扶持轉(zhuǎn)變。優(yōu)質(zhì)的渠道是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，山東臨工一直將優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)作為營(yíng)銷策略的重要環(huán)節(jié)，但隨著市場(chǎng)趨勢(shì)的變化，對(duì)代理商的培養(yǎng)扶持更成為迫切的問(wèn)題。山東臨工對(duì)代理商的業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員的培訓(xùn)，通過(guò)幫助代理商進(jìn)行內(nèi)部結(jié)構(gòu)梳理，提升了代理商的生存發(fā)展能力。智力投資也是山東臨工培養(yǎng)扶持代理商的重要一環(huán)，山東臨工組織代理商參加優(yōu)質(zhì)的國(guó)內(nèi)外課程、培訓(xùn)，編制了針對(duì)代理商的管理、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管控等方面的教材，來(lái)幫助代理商提升運(yùn)營(yíng)能力。

    第二，從專注國(guó)內(nèi)向放眼全球轉(zhuǎn)變。

    山東臨工在2009年便開始重新規(guī)劃海外發(fā)展目標(biāo)，并制定出渠道為王、服務(wù)制勝、品牌驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。為提升海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，山東臨工投資4800萬(wàn)元打造后市場(chǎng)系統(tǒng)，全面提升國(guó)際市場(chǎng)的后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。全力打造中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)海外服務(wù)第一品牌。

    二是山東臨工也是首家在巴西的生產(chǎn)工廠在2013年8月27日完成首批產(chǎn)品生產(chǎn)下線，這標(biāo)志著山東臨工海外生產(chǎn)基地與國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)在加快推進(jìn)，并進(jìn)一步融入國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展中去。

    經(jīng)過(guò)多年的努力，山東臨工以高品質(zhì)的產(chǎn)品、合理的網(wǎng)絡(luò)布局和生產(chǎn)布局，在海外發(fā)展初具規(guī)模。裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)等產(chǎn)品在巴西、俄羅斯、中東、南非等新興海外市場(chǎng)上具有了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。2012年，臨工全年裝載機(jī)累計(jì)出口量躍居全行業(yè)第一名。2013年至今，在國(guó)際形勢(shì)起落不定、出口面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的情況下，山東臨工海外裝載機(jī)依然實(shí)現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)。

    作為中國(guó)工程機(jī)械重要一員，在自身快速增長(zhǎng)的同時(shí)，我們對(duì)整個(gè)中國(guó)工程機(jī)械在海外發(fā)展出現(xiàn)的問(wèn)題也尤為擔(dān)心。有些企業(yè)為了快速進(jìn)入海外市場(chǎng)，采取了一些非理性的競(jìng)爭(zhēng)方式，雖然短期可能提升市場(chǎng)銷量，但由于后市場(chǎng)服務(wù)不到位，直接降低了中國(guó)工程機(jī)械品牌在海外市場(chǎng)的信譽(yù)度。我們衷心希望中國(guó)工程機(jī)械出口企業(yè)能重視國(guó)際團(tuán)隊(duì)建設(shè)，重視后市場(chǎng)，重視品牌培養(yǎng)，理性競(jìng)爭(zhēng)。只有我們共同把中國(guó)工程機(jī)械品牌樹立好，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)也才能真正地走出去，才能夠參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，才能夠在國(guó)際市場(chǎng)有一席之地。

    在這里，我一再呼吁，中國(guó)有能力、有實(shí)力的代理商與我們一并走出去，共同參與國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)廠家與代理商的全球化發(fā)展。

    第三，從傳統(tǒng)營(yíng)銷向品牌營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)必然是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，山東臨工充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，制定了品牌戰(zhàn)略推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的宏觀規(guī)劃。在國(guó)內(nèi)，山東臨工重金投放央視廣告、積極開拓體育營(yíng)銷，成為首家工程機(jī)械中超合作伙伴、冠名鳳凰衛(wèi)視、贊助央視中秋晚會(huì)，使臨工品牌在中國(guó)大地家喻戶曉。在權(quán)威機(jī)構(gòu)品牌調(diào)研中，山東臨工連續(xù)三年成為行業(yè)知名度提升最快的企業(yè)，公司知名度達(dá)到了60%以上。在海外市場(chǎng)，山東臨工聘請(qǐng)了國(guó)際知名公司SE10制定品牌策略，進(jìn)行品牌策劃，努力打造海外市場(chǎng)中國(guó)工程機(jī)械第一品牌。品牌的提升正不斷提升山東臨工國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的知名度。

    在積極提升品牌知名度的同時(shí)，山東臨工也積極探索品牌落地，不斷增強(qiáng)品牌熟悉度。2013年4月，由山東臨工發(fā)起的中國(guó)好司機(jī)活動(dòng)，已成為行業(yè)最大的公益活動(dòng)，使臨工成為勇?lián)鐣?huì)責(zé)任的典范。通過(guò)線上線下的互動(dòng)整合專門，直接讓近50萬(wàn)用戶認(rèn)識(shí)和熟悉了山東臨工。

    未來(lái)，山東臨工將在推動(dòng)品牌戰(zhàn)略的同時(shí)，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，加快產(chǎn)品升級(jí)換代，使產(chǎn)品的提升和品牌的提升形成一個(gè)完美循環(huán)，相互促進(jìn)，進(jìn)一步提升山東臨工海內(nèi)外品牌知名度、美譽(yù)度、滿意度，提升公司整體競(jìng)爭(zhēng)力。

    三、管理創(chuàng)新塑造企業(yè)持續(xù)發(fā)展力

    管理提升效率，效率創(chuàng)造效益。每一次管理創(chuàng)新，都是一次效率和效益的提升。管理方面，管理工具和管理制度的創(chuàng)新是取得創(chuàng)新的基礎(chǔ)，山東臨工始終堅(jiān)持“集約發(fā)展、創(chuàng)新發(fā)展、效率至上、科技領(lǐng)先”的發(fā)展理念，持續(xù)創(chuàng)新、全面提升公司發(fā)展水平，打造企業(yè)可持續(xù)發(fā)展力。

    一是KPI實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的階梯。公司自2008年啟動(dòng)績(jī)效管理以來(lái)，逐步建立起來(lái)了公司、部門、崗位三級(jí)績(jī)效管理體系，公司戰(zhàn)略與績(jī)效管理體系緊密對(duì)接，公司目標(biāo)與績(jī)效管理體系層層分解，實(shí)現(xiàn)了公司戰(zhàn)略的落地，實(shí)現(xiàn)了“千斤重?fù)?dān)大家挑，人人頭上有指標(biāo)”的管理目標(biāo)。

    同時(shí)，公司將績(jī)效管理和IT技術(shù)相結(jié)合，搭建了臨工銷售、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、技術(shù)指標(biāo)儀表盤平臺(tái)，使與公司戰(zhàn)略息息相關(guān)的指標(biāo)及時(shí)、直觀地展現(xiàn)出來(lái)，為公司戰(zhàn)略決策提供了必要的支持。

    二是信息化提升公司整體管理水平。自2010年1月份開始，公司投資1.8億元全面推進(jìn)山東臨工SAP項(xiàng)目。在2013年公司多系統(tǒng)接口全面順利完成，全面實(shí)現(xiàn)了挖掘機(jī)、裝載機(jī)、零部件、配件公司四大板塊覆蓋生產(chǎn)、物流、成本、財(cái)務(wù)、銷售、質(zhì)量六大業(yè)務(wù)模塊成功進(jìn)入SAP管理時(shí)代。SAP集成實(shí)物流、價(jià)值流與信息流的統(tǒng)一，成為穩(wěn)定、高效的業(yè)務(wù)操作和管控平臺(tái)，也已經(jīng)成為臨工管理的主要手段之一。

    三是LPS打造人工臨工制造新標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)立命之本。為全面提升產(chǎn)品品質(zhì)，山東臨工根據(jù)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)判，依托沃爾沃成熟的生產(chǎn)管理模式，汲取TPS、VPS的核心理念和和成功做法，與山東臨工實(shí)際相結(jié)合，打造臨工精益生產(chǎn)方式LPS，并將LPS變?yōu)槲覀兊睦砟詈臀幕Ｍㄟ^(guò)精益制造，產(chǎn)品故障率大幅度下降，合格率大幅度提高，臨工產(chǎn)品得到了客戶的高度認(rèn)可。臨工產(chǎn)品得到了市場(chǎng)與客戶的高度認(rèn)可。

    推行LPS，是“以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)”的集中體現(xiàn)，是“效率至上，科技領(lǐng)先”發(fā)展理念的重要載體。我們通過(guò)實(shí)施LPS進(jìn)一步降低制造成本、提高生產(chǎn)效率，提升過(guò)程穩(wěn)定性和產(chǎn)品品質(zhì)的一致性，縮短交付周期，向客戶提供更為滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶持續(xù)獲得最大價(jià)值的回報(bào)，從而實(shí)現(xiàn)多方共贏。臨工精益生產(chǎn)模式，是臨工塑造競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。

    四、LWS人力資源管理的新法寶。

    為保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，山東臨工實(shí)施“人才強(qiáng)企”戰(zhàn)略，我們的人才觀是“德才兼?zhèn)?、人盡其才”，文憑、年齡、資歷等不是衡量人才的主要標(biāo)志，所有尊崇臨工價(jià)值觀，具有一定知識(shí)或技能，能夠進(jìn)行創(chuàng)造性勞動(dòng)，為臨工做出積極貢獻(xiàn)的人，都是人才。

    秉承效率至上的理念，結(jié)合績(jī)效管理制度，公司積極推進(jìn)LWS，進(jìn)行組織再造，流程優(yōu)化，定崗定編，讓員工意識(shí)到所從事崗位的價(jià)值和機(jī)遇，充分發(fā)揮員工的積極性主動(dòng)性，讓每個(gè)員工在自己的崗位實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，將工作效率提升到一個(gè)新的高度。

    公司為各類人才搭建了職業(yè)發(fā)展通道，實(shí)施“1511”人才工程，建立了“五級(jí)五通道”員工晉升制度，為員工提供廣闊的發(fā)展平臺(tái)和空間。今年，山東臨工憑借優(yōu)秀的企業(yè)文化和人才管理，榮獲“2013年度優(yōu)秀雇主品牌”稱號(hào)。

    創(chuàng)新是國(guó)家和民族的靈魂，是企業(yè)發(fā)展的根本動(dòng)力。黨的十八大強(qiáng)調(diào)改革和創(chuàng)新發(fā)展，依靠創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展。在新的發(fā)展機(jī)遇期，山東臨工將繼續(xù)秉承“效率至上、科技領(lǐng)先”的發(fā)展理念，以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)力，打造國(guó)際化企業(yè)。相信在協(xié)會(huì)和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，在代理商和供應(yīng)商朋友的支持下，在山東臨工全體員工的努力下，將來(lái)和大家共同營(yíng)造市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)遇，共同創(chuàng)造中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的新輝煌。

    最后，祝各位在臨沂期間工作順利，對(duì)一些工作提出寶貴的意見。謝謝大家。