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    2016年3月28日，由中國工程機械工業(yè)協(xié)會主辦的“第五屆一次會員代表大會暨第十四屆中國工程機械發(fā)展高層論壇”在四川省瀘州市隆重召開。來自國家及四川省、市相關(guān)政府部門的領導、協(xié)會及所屬各分支機構(gòu)的負責人和行業(yè)各領域骨干企業(yè)的高層、行業(yè)媒體代表等300多人參加了本屆行業(yè)年度盛會。

南京鋼加工程機械實業(yè)有限公司董事長謝邦榮作《工程機械代理商與中資海外大型施工企業(yè)合作案例探討》主旨演講

    各位領導，各位來賓，大家下午好，非常感謝祁會長，包括蘇子孟常務副會長的安排。南京鋼加工程機械實業(yè)有限公司是小松和山推的代理店，我們?nèi)ツ暝诜侵迲蛻粢箝_展了一些產(chǎn)品售后工作。在此就把我們在非洲的一些實際工作和生產(chǎn)經(jīng)營情況給大家做一個介紹。

    建立大修廠、零件倉庫

    我們?nèi)サ牡胤绞欠侵迻|部地區(qū)。東非現(xiàn)在已經(jīng)組成了一個共同體，我們最主要的落腳點在烏干達和坦桑尼亞。整個東非包括肯尼亞、贊比亞、埃塞俄比亞、莫桑比克，肯尼亞和贊比亞是海邊林海的國家，烏干達是內(nèi)陸是高原國家。我們目前在非洲做了幾件事，第一是在烏干達成立了一個公司，專門做工程機械的大修工廠，搞修理，搞技術(shù)培訓，包括設備的租賃。經(jīng)過去年上半年的籌備，這個工廠2015年7月1日正式投產(chǎn)，目前營運情況非常好。第二就是在坦桑尼亞，當時考慮烏干達是一個內(nèi)陸國家，從中國發(fā)的貨都必須經(jīng)過肯尼亞再到坦桑尼亞去周轉(zhuǎn)。中資企業(yè)在坦桑尼亞也比較多，所以在坦桑尼亞組建了山推代理店，同時在港口建立了零件保稅倉庫，其目的就是覆蓋東非。

    中企迫切需要服務

    下面重點介紹一下中資海外施工企業(yè)，在東非我們選了一些項目工程，比如道路橋梁建設，還有東非跨境電路建設，水利電力建設，石油管道建設，礦山、機場的建設。比如烏干達機場擴建，7億美金，被我們的中交中標。海外施工工程機械的使用現(xiàn)狀，介紹到這個地方就要介紹我們是怎么走出去的，累計一二十年采購了我們幾百臺機器，起因就是從他們提出一個要求，他們到海外施工去了，在海外施工他們帶出去的八九十臺設備在維修和零配件上，他們自己搞不定，搞不定就又回來找代理商，而且還要跟我們再租賃四十幾臺設備。我們就問他為什么不買，他覺得采購之后在國外的售后他解決不了，所以租我們的設備，由我們的售后服務人員跟著一起去，保證租賃設備的出工率，同時把他的幾十臺設備的服務外包反包回來。當時我們帶著這個情況出去考察，結(jié)果跟我們在國內(nèi)的看法想法都不一樣。大家可以看，你所看到的設備都是幾乎報廢，其實這些設備都不是太舊。造成這個情況的原因主要是缺零件，缺維修技術(shù)，缺培訓。有很多情況不可想象，我們看到這些設備就問用戶壞了多長時間，有的說壞了兩年，有的說壞了一年，最短的壞了半年。我們問為什么不修，為什么會放這么長時間？通過交流發(fā)現(xiàn)，這些大型施工企業(yè)的短板就在于跟我們的國內(nèi)信息不對稱。比如零件，國內(nèi)是按照廠家零件目錄零件號，把訂單發(fā)過來。這可能是一兩年前，甚至兩三年前帶出去的。現(xiàn)在我們國內(nèi)賣的設備，可能是改進了，產(chǎn)品提升了。所以往往按照這個零件號，把零件訂過去套不上，在非洲最大的問題就是裝載機。同樣的裝載機，外表一樣，但是可能是改型的，這種情況發(fā)生很多。而且更重要的是什么原因？就是你今天決定在國內(nèi)采購的零件發(fā)過去，今天決定都是三個月以后的事情。好不容易等這個零件到了，集裝箱里把零件拉出來，然后拿到維修現(xiàn)場，一旦發(fā)現(xiàn)零件不對，再重新定制又是三個月。

    建立網(wǎng)絡信息平臺

    目前我們在非洲建了一個非洲機械網(wǎng)，主要的目的是什么？我們在非洲通過華人商會里面的工程機械承包商去座談，大家一致提出來，要求能不能在非洲搞一個工程機械的網(wǎng)站，把我們的零件，把我們的設備，把我們的培訓都登上去，讓國內(nèi)代理店上去。我們能不能把工程機械，特別是工程機械的零件和一些維修的熱線，包括一些培訓，把這些能夠通過電商平臺展示出來，名字就叫非洲機械網(wǎng)。這個平臺的宗旨和核心價值主要是提高在非洲的中資企業(yè)工程機械使用效率和價值為前提，為國內(nèi)企業(yè)打開進入非洲新市場的通道。很多人都已經(jīng)進入網(wǎng)站，這是一個服務的優(yōu)勢，這是我們已經(jīng)在非洲建的零件庫，具有保稅的性質(zhì)。

    設備租賃，在非洲設備還是缺的，盡管我們央企有很多設備，但是工程設備需求還是很大。在國內(nèi)必須發(fā)零件過去組裝設備，包括我們在非洲的一些中企，他們對零件供應有需求而不能滿足，清關(guān)時間過長，他們把生活用品、配件就往一個箱子里裝，在中國出關(guān)沒問題，到了非洲清關(guān)很麻煩，既有配件又有生活資料。如果在非洲把零部件倉庫建起來，我們就可以整批發(fā)貨，那邊有意向采購就可以出庫。我們主要派一些工程技術(shù)人員、服務人員和管理人員，所謂的用工還是必須要在當?shù)卣小２贿^當?shù)氐膭趧恿鼙阋?，目前招的非工差不多一天人民幣工資在10塊錢。

    最后有幾個問題，到非洲去要了解當?shù)氐姆?，要確保人身安全，一是工作上，一是生活上，比如一些當?shù)氐囊装l(fā)病，要了解他們的清關(guān)、物流這些都是很重要的，還要了解當?shù)氐娘L土事情。非洲地區(qū)，國家走出去是一個基本國策，行業(yè)里面在倡導，廠家在支持，客戶需要，代理商在努力，這些方面支持代理商走出去。