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    2016年3月28日，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會（以下簡稱協(xié)會）第五屆一次會員代表大會暨第十四屆中國工程機(jī)械發(fā)展高層論壇在四川省瀘州市隆重召開。會議同期，以“中國制造2025--工程機(jī)械的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)”、“一帶一路•國際產(chǎn)能合作--工程機(jī)械的機(jī)遇和挑戰(zhàn)”為主題設(shè)置了兩場分論壇，來自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域近40家企業(yè)的代表匯聚一堂，共同分析形勢、交流破困之道、探尋創(chuàng)新發(fā)展之路。

    29日上午，在協(xié)會副秘書長呂瑩的主持下，“一帶一路•國際產(chǎn)能合作--工程機(jī)械的機(jī)遇和挑戰(zhàn)”分論壇第二場高端對話開始。

    徐工集團(tuán)李鎖云副總裁、內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司鄔青峰總經(jīng)理、撫順永茂建筑機(jī)械有限公司史勇副總經(jīng)理、福建南方路面機(jī)械有限公司周煒市場總監(jiān)、中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會建筑起重機(jī)分會許武全會長和協(xié)會工程機(jī)械租賃分會李涵兵秘書長等六位企業(yè)高層和行業(yè)分會負(fù)責(zé)人圍繞“一帶一路•國際產(chǎn)能合作--工程機(jī)械的機(jī)遇和挑戰(zhàn)”的論壇主題就行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)和企業(yè)自身發(fā)展情況展開深度對話和現(xiàn)場交流。

    主持人呂瑩：下面請內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司鄔青峰總經(jīng)理介紹一下北方重型汽車在這方面做的一些工作。

內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司總經(jīng)理鄔青峰在分論壇第二場對話中發(fā)言

    內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司總經(jīng)理鄔青峰：感謝協(xié)會提供的跟各位做交流的這個(gè)機(jī)會，那么我談?wù)劚狈焦煞菰谧叱鋈ゼ皣H產(chǎn)能合作方面的一些體會。北方股份應(yīng)該說還是比較有特點(diǎn)的公司，到今年已成立28周年了，是央企、合資企業(yè)、上市公司，還有一些軍工企業(yè)的背景，地處重工業(yè)制造地區(qū)--內(nèi)蒙古包頭市。我們的產(chǎn)品比較單一，但就這一單一產(chǎn)品的系列還是比較豐富的，經(jīng)過28年的努力，北方股份銷售了近6000臺礦用汽車，在國內(nèi)至少占80%的市場份額。但在8年前，北方股份還是一家虧損企業(yè)。在合資過程中北方股份還是有很多體會的。因?yàn)榈V用汽車是一個(gè)高端制造業(yè)的產(chǎn)品，也是工程機(jī)械行業(yè)中很重要的一個(gè)板塊，所以國內(nèi)的或者是世界范圍內(nèi)大的工程機(jī)械商都有這個(gè)板塊。實(shí)際上我們的產(chǎn)品一直在跟卡特競爭，經(jīng)過這么多年的努力，我的體會就是要走出去，首先一定要評估去的這個(gè)國家對你的產(chǎn)品的要求，在沒有了解清楚就盲目去做的話，后面肯定要出現(xiàn)很多問題，會使你措手不及。北方股份去到每個(gè)國家都會去評估這個(gè)國家對我們產(chǎn)品的需求的偏好、要求。在與卡特的競爭中我們體會到，實(shí)際上我們的售價(jià)跟他們的差距不大，我們的優(yōu)勢就是跟他們在后市場的比較。配置差不多，但是我們的配件比他們賣得便宜，這就是一種模式。談到服務(wù)，我們在國內(nèi)是跟著用戶去走，到國外我們也跟用戶承諾我們產(chǎn)品的性價(jià)比是最優(yōu)的，按一年7200小時(shí)工作時(shí)間來衡量，保證使用中產(chǎn)品完好率至少達(dá)到95%。并且根據(jù)不同的產(chǎn)品，明確告知用戶完好性是多少，可靠率是多少，油耗是多少。就是說要細(xì)化你的產(chǎn)品能不能給用戶創(chuàng)造效益，要保證產(chǎn)品用得好，我們的策略是口碑銷售。我賣一個(gè)用戶，進(jìn)一片市場，擴(kuò)一片天地，就是靠這種口碑銷售一點(diǎn)一點(diǎn)成長起來，保證使用我們礦用汽車的每一用戶，最后都成為我們的忠實(shí)客戶。對于一些對現(xiàn)場服務(wù)要求不一樣的國家，比如說澳大利亞，澳大利亞有勞工法，不允許外國人在現(xiàn)場服務(wù)，必須是當(dāng)?shù)氐娜?，那么我們可以派人到現(xiàn)場，指導(dǎo)、督促當(dāng)?shù)厝巳プ觥Ｍ瑫r(shí)作為支撐，我們對我們的產(chǎn)品建立了客戶信息服務(wù)平臺，對每個(gè)車只要客戶要求的，都裝了GPS，通過智能化所有的數(shù)據(jù)都能夠時(shí)時(shí)的傳送到公司。建立一個(gè)平臺對所有的數(shù)據(jù)在線督促，保證數(shù)據(jù)的合理性，這樣進(jìn)行市場評估，通過口碑銷售，以及完善的服務(wù)來實(shí)行。

    國際產(chǎn)能合作我覺得也需要評估，像我們這種大產(chǎn)品小市場，每個(gè)國家要不了幾臺，去年全球購買礦用汽車才2000臺，所以你說到哪個(gè)國家去建一個(gè)廠也不現(xiàn)實(shí)。實(shí)事求是來講，我們進(jìn)入一個(gè)市場都要進(jìn)行仔細(xì)評估，關(guān)鍵是后市場，車輛的運(yùn)行問題，還有我們一直秉承對風(fēng)險(xiǎn)的把控，做市場不能著急，要控制好市場的風(fēng)險(xiǎn)，雖然因此有可能會耽誤一些用戶，但只要你東西好，酒香不怕巷子深。