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    2017年4月13日，乘著全國兩會勝利召開的春風(fēng)，中國工程機械工業(yè)協(xié)會五屆二次會員代表大會暨第十五屆中國工程機械發(fā)展高層論壇在素有孔孟之鄉(xiāng)、運河之都美稱的山東濟(jì)寧隆重召開。會議同期，以“供給側(cè)改革與行業(yè)發(fā)展”、“從“走出去”到“走進(jìn)去”—一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”為主題設(shè)置了兩場分論壇，來自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域近40家企業(yè)代表共聚一堂，共同分析形勢、交流企業(yè)供給側(cè)改革、海外發(fā)展之路。

    遼寧三三工業(yè)有限公司副總經(jīng)理呂春雷、中交天和機械制造有限公司總經(jīng)理高光輝、中鐵工程裝備集團(tuán)有限公司院長卓興建、中鐵隧道局設(shè)備中心主任蒙先君、蚌埠行星工程機械有限公司董事長姚愛民、北方重工集團(tuán)有限公司掘進(jìn)分公司副總經(jīng)理趙明和中國鐵建重工集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理賀勇軍等七位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進(jìn)去”—一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”的論壇主題就行業(yè)關(guān)注的熱點和企業(yè)自身發(fā)展及海外開拓情況展開深度對話和現(xiàn)場交流。

    主持人宋振華：請北方重工集團(tuán)有限公司掘進(jìn)分公司副總經(jīng)理趙明談一談。他們在盾構(gòu)機行業(yè)做是非常不容易，因為他們跟中國鐵建、中鐵裝備兩家企業(yè)不一樣，他們沒有單位依靠，就是一個純制造的企業(yè)。

北方重工集團(tuán)有限公司掘進(jìn)分公司副總經(jīng)理趙明在第一場對話中發(fā)言

    北方重工集團(tuán)有限公司掘進(jìn)分公司副總經(jīng)理趙明：正如宋振華秘書長所說，我們公司跟國內(nèi)的中國鐵建、中鐵裝備相比較區(qū)別是什么呢？我們是一個老牌的裝備制造企業(yè)，這幾年企業(yè)發(fā)展了，企業(yè)按照要求“走出去”和“走進(jìn)去”。

    第一、走出去。北方重工集團(tuán)是在2004年開始進(jìn)入盾構(gòu)機領(lǐng)域，接觸比較早，當(dāng)時與國外企業(yè)采用技術(shù)合作的形式，把國際先進(jìn)的掘進(jìn)機制造技術(shù)引入到中國。在2007年全資收購法國一家公司，在2016年又并購了美國羅賓斯公司。采用并購方式的好處就是可以快速進(jìn)入國際市場，因為我們擁有相對國際比較知名的品牌，另外，還可以快速掌握先進(jìn)技術(shù)，這兩點帶來的好處也是非常明顯。通過近幾年發(fā)展，目前在國際方面，國際銷售額占到企業(yè)一年銷售額的60%以上，主要還是海外市場帶來的效益。同時，由于可以獲得先進(jìn)技術(shù)，在消化吸收基礎(chǔ)之上開發(fā)出新的應(yīng)用。舉一個例子來說，我們在2014年的時候開發(fā)出來一套應(yīng)用在煤礦井下的掘進(jìn)機。主要是做什么呢？原來的施工是用老式機器，比如說100兆帕以上，效率非常低，當(dāng)把我們的技術(shù)應(yīng)用在煤礦一些行道當(dāng)中，達(dá)到原有效率的6到8倍。但是，由于煤礦的施工隊伍不像老牌施工隊伍，對于施工的流暢性，組織性達(dá)不到要求，是有改造空間的。我們對煤礦原有的施工技術(shù)帶來了一場變革，這就是我們在消化吸收基礎(chǔ)之上又創(chuàng)新了，又往前走了一步，這是獲得的一個非常明顯的好處。

    此外，通過原有品牌，收購企業(yè)獲得的市場渠道，企業(yè)快速打開了美國、法國、新加坡、印度、悉尼等國際市場。所以，這是“走出去”的一條路，我們采用并購的方式。如何“走進(jìn)去”，我們做到的就是兩個詞。

    第一、融合。跟大家舉一個例子。在2012年，我作為技術(shù)工程師在伊朗負(fù)責(zé)設(shè)備現(xiàn)場服務(wù)，當(dāng)時在工地現(xiàn)場有個同事用了三個月時間學(xué)會了波斯語，帶來了什么好處？一，拉近了跟當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊的距離，人家感覺你會說波斯語，對他們來講就是尊重，很親切。二，因為當(dāng)?shù)氐氖┕て髽I(yè)對于我們設(shè)備不是很了解，如果快速把我們的想法、要求傳達(dá)給第一線的操作者，工作效率就會得到很大的提高，當(dāng)?shù)氐氖┕て髽I(yè)，大家可能都是理解的，他們領(lǐng)導(dǎo)層會說英語，一線作業(yè)人員還是以普通勞動者為主不會英語，溝通起來有難度，而因為服務(wù)經(jīng)理具備了當(dāng)?shù)卣Z言的能力，使我們提前一個月完成了整機裝機、始發(fā)，當(dāng)時團(tuán)隊非常的感謝這個服務(wù)經(jīng)理。所以，從這個情況反饋出來，如果我們可以融合到當(dāng)?shù)氐奈幕?dāng)中，就可以帶來非常顯著的經(jīng)濟(jì)效益。

    第二、合作。合作有幾種方式。一、利用好當(dāng)?shù)卮砩糖?。?dāng)?shù)卮砩桃呀?jīng)有了現(xiàn)成的國際營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，每一個國家都是有當(dāng)?shù)卮砩糖?，我們跟?dāng)?shù)氐拇砩踢M(jìn)行深度的合作。深度的合作是什么？就是除了完成設(shè)備就地銷售以外，還要在設(shè)備的中后期服務(wù)上提供支持。首先要培訓(xùn)代理商，讓他們有技術(shù)能力。其次提供后續(xù)一些銷售、配件，就是分一點蛋糕給代理商。代理商有很多優(yōu)勢，他們了解當(dāng)?shù)氐恼?、?jīng)濟(jì)，就是他們做中后期市場一個服務(wù)，這樣取得的效果和成績也是非常明顯的。因為代理商可以非常暢快地與最終用戶進(jìn)行溝通。這個是合作的一個形式。二、聯(lián)系國內(nèi)比較大型已經(jīng)走出去的企業(yè)進(jìn)行合作。前一段時間，我們在土耳其中標(biāo)了6臺設(shè)備，當(dāng)時策劃整個項目執(zhí)行過程當(dāng)中就是考慮到中后期的服務(wù)，還有現(xiàn)場可能會出現(xiàn)的問題。在一個偶然機會，我們知道徐工集團(tuán)在土耳其當(dāng)?shù)赜蟹?wù)網(wǎng)絡(luò)，每50公里一個服務(wù)點，我們對這個事情非常的感興趣，通過跟徐工洽談，利用徐工現(xiàn)有一些資源提供給我們?yōu)榭蛻舴?wù)的便利。所以，“走出去”就是大家抱團(tuán)走出去，這是非常理智的一個行為。但是，也需要通過協(xié)會、政府了解到的信息給我們提供更大的引導(dǎo)，便于企業(yè)在海外發(fā)展。

    主持人宋振華：北方重工集團(tuán)有限公司從它們自身在海外發(fā)展遇到的問題給我們分享了他們的經(jīng)驗。