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    2017年4月13日，乘著全國兩會勝利召開的春風(fēng)，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會五屆二次會員代表大會暨第十五屆中國工程機(jī)械發(fā)展高層論壇在素有孔孟之鄉(xiāng)、運河之都美稱的山東濟(jì)寧隆重召開。會議同期，以“供給側(cè)改革與行業(yè)發(fā)展”、“從“走出去”到“走進(jìn)去”—一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”為主題設(shè)置了兩場分論壇，來自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域近40家企業(yè)代表共聚一堂，共同分析形勢、交流企業(yè)供給側(cè)改革、海外發(fā)展之路。

    遼寧三三工業(yè)有限公司副總經(jīng)理呂春雷、中交天和機(jī)械制造有限公司總經(jīng)理高光輝、中鐵工程裝備集團(tuán)有限公司院長卓興建、中鐵隧道局設(shè)備中心主任蒙先君、蚌埠行星工程機(jī)械有限公司董事長姚愛民、北方重工集團(tuán)有限公司掘進(jìn)分公司副總經(jīng)理趙明和中國鐵建重工集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理賀勇軍等七位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進(jìn)去”—一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”的論壇主題就行業(yè)關(guān)注的熱點和企業(yè)自身發(fā)展及海外開拓情況展開深度對話和現(xiàn)場交流。

    主持人宋振華：中鐵隧道局是國內(nèi)目前自身擁有盾構(gòu)機(jī)數(shù)量最多的一個施工單位。所以，專門成立了一個設(shè)備管理中心。等于把所有盾構(gòu)機(jī)納入統(tǒng)一管理。因為以前施工單位有一個不好的現(xiàn)象，就是施工單位是搞土建，他們對于機(jī)械設(shè)備不是按照設(shè)備來真正地使用、保養(yǎng)，就會發(fā)生很多的問題。所以，鐵建，鐵工，包括下面單位都開始按照這種模式，都有一個專門的設(shè)備管理中心。下面有請中鐵隧道局設(shè)備中心主任蒙先君談一下他們怎么樣配合主機(jī)，主機(jī)配合施工單位“走出去”，“走進(jìn)去”。

中鐵隧道局設(shè)備中心主任蒙先君在第一場對話中發(fā)言

    中鐵隧道局設(shè)備中心主任蒙先君：說到海外工程，或者是從事海外的項目，首先是時機(jī)的問題。目前國內(nèi)施工企業(yè)的競爭比掘進(jìn)機(jī)的競爭還更激烈，現(xiàn)在進(jìn)入到白熱化階段，而且，很多工程門檻比較低，面臨的競爭對手就很多，也很強(qiáng)大，壓力也是很大。那么，在國內(nèi)市場飽和或者進(jìn)入激烈化競爭的情況之下我們必須走向海外。其次，結(jié)合國家“一帶一路”大的戰(zhàn)略推進(jìn)是我們現(xiàn)在走向海外一個比較好的時機(jī)。而且，從“走出去”到“走進(jìn)去”也是現(xiàn)在在海外項目上面不斷地遇到一些瓶頸。那么，怎么樣把自己品牌更深植入到海外市場？協(xié)會舉辦這個論壇，是非常有意義，這個就是一個時機(jī)問題?！白叱鋈ァ庇袃煞N主流方式。1、并購國際品牌。利用國際品牌在國外影響力把產(chǎn)品推進(jìn)到國外，2、與相關(guān)施工單位合作。這是這幾年推進(jìn)比較好的方式。與施工單位合作抱團(tuán)出海，借船出海，把我們的掘進(jìn)機(jī)相關(guān)的設(shè)備推進(jìn)到海外市場去。這里客觀地講一下，因為國內(nèi)的市場給我們提供了很多鍛煉機(jī)會，不管是盾構(gòu)的適應(yīng)性，還是品質(zhì)控制，都得到了很大提升，管理進(jìn)行了規(guī)范，這是走出海外的一個條件。我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，高端產(chǎn)品，高端市場對我們認(rèn)可度與知名企業(yè)有差距。所以，我們要做好品牌創(chuàng)立和維護(hù)工作，雖然這些年取得了很多進(jìn)步，品牌也逐漸得到了國外用戶認(rèn)可。但是，我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識到現(xiàn)在還有一些差距，尤其到了海外市場以后，做好自己售后服務(wù)工作。

    我們常規(guī)專用機(jī)械設(shè)備在海外項目的布點，或者售后服務(wù)工作做的非常到位，但是盾構(gòu)廠家就受量的問題，怎么把售后工作做好？持續(xù)地在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生影響力，維護(hù)好品牌，這是更重要的，這個需要大家共同地去思考。其次，要深耕品牌，為客戶創(chuàng)造價值。我們學(xué)營銷的時候，營銷老師講過一句話，就是滿足客戶潛在的需求，為客戶創(chuàng)造價值，這個就是我們可以贏得客戶的信任和支持。例如，我們設(shè)備中心往往根據(jù)設(shè)備目前存在的一些問題進(jìn)行梳理分析總結(jié)，然后，給客戶提供一個方案。有可能就是由于哪一個管理環(huán)節(jié)做的不到位，導(dǎo)致現(xiàn)在設(shè)備出現(xiàn)這樣的問題，我們建議你應(yīng)該做什么樣子的工作？我們把這個工程做完了以后，我們的客戶拿到我們的建議書，就會采取一些相應(yīng)的措施進(jìn)行一個調(diào)整，到最后就會形成一個長期合作的關(guān)系。

    現(xiàn)在國內(nèi)盾構(gòu)機(jī)每年大概有300多臺的增長速度，實際上我們有很多施工企業(yè)，他是第一次使用，或者本身使用這個設(shè)備的能力也不足。那么，這個情況之下如果我們掘進(jìn)機(jī)廠可以做到更好的服務(wù)，幫助他去解決一些現(xiàn)場存在不屬于合同范圍內(nèi)的一些問題。培訓(xùn)人員，做好技術(shù)指導(dǎo)，用好設(shè)備同時意味著這個設(shè)備現(xiàn)場用的好，不是出了問題以后，我們雙方再互相地指責(zé)，設(shè)備有問題，使用有問題，最后品牌也是不可以。這個施工單位也是沒有得到好處。所以，這就是屬于深耕品牌。我認(rèn)為這一點在國外非常的重要。

    把中國標(biāo)準(zhǔn)推向海外，不知道現(xiàn)在出口的這個掘進(jìn)機(jī)設(shè)備在海外這里有沒有一些強(qiáng)制性要求？我了解的一下，新加坡有一些自己的要求，比如說，安全方面的，工程方面的，我們這些年從伊朗開始到現(xiàn)在的以色列，還有馬來西亞，新加坡等。實際上我們逐漸地發(fā)現(xiàn)，很多的國家對于某一個標(biāo)準(zhǔn)的接受和認(rèn)識實際上自己心里面是沒有底的，我們通過有成效的工作來引導(dǎo)它，就是按照中國的，不管是工程設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，還是設(shè)備制造標(biāo)準(zhǔn)，就是推進(jìn)到海外去，這個可能更有利于我們下一步的工作。我認(rèn)為這個方面的認(rèn)可是最高層次的認(rèn)可。

    做好相互融合和促進(jìn)。前期的時候，大家借助與施工單位抱團(tuán)出海，借船出海這個方式獲得了定單。那么，我也是相信在下一步，可能有很多我們的品牌做的很到位，把我們施工單位介紹進(jìn)去。其實這個我們跟裝備做的比較好，有一些海外項目，還有國外一些項目上面首先就是找到做這樣一個項目，我需要什么樣子的設(shè)備。這個時候找到裝備了，隧道局可以跟我很好的合作。所以，建議跟隧道局抱團(tuán)做這個項目，相互融合，實現(xiàn)共贏。希望中國的施工，中國的設(shè)備制造能夠更好地在海外市場發(fā)展。