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    2017年4月13日，乘著全國兩會勝利召開的春風(fēng)，中國工程機械工業(yè)協(xié)會五屆二次會員代表大會暨第十五屆中國工程機械發(fā)展高層論壇在素有孔孟之鄉(xiāng)、運河之都美稱的山東濟寧隆重召開。會議同期，以“供給側(cè)改革與行業(yè)發(fā)展”、“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”為主題設(shè)置了兩場分論壇，來自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域近40家企業(yè)代表共聚一堂，共同分析形勢、交流企業(yè)供給側(cè)改革、海外發(fā)展之路。

    內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司總經(jīng)理鄔青峰、江蘇申錫建筑機械有限公司總經(jīng)理吳杰、青島科泰重工機械有限公司總經(jīng)理姚錄廷、方圓集團有限公司副董事長何永榮、福建南方路面機械有限公司總監(jiān)周煒、杭州愛知工程車輛有限公司董事長俞沉等六位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”的論壇主題就行業(yè)關(guān)注的熱點和企業(yè)自身發(fā)展及海外開拓情況展開深度對話和現(xiàn)場交流。

    主持人侯寶佳：各位嘉賓，各位代表上午好！江琳副秘書長已經(jīng)提綱挈領(lǐng)點破了主題。大家就把自己的感受圍繞三個問題。第一、“走出去”體驗分享。第二、“走出去”的業(yè)績。第三、不同企業(yè)產(chǎn)品不同，經(jīng)驗不同，這些產(chǎn)品在國際市場上面誰先走出去，誰先創(chuàng)立了品牌，樹立了口碑，為后來者打下良好的基礎(chǔ)。“走出去”不是單獨的買賣，而是一個合作，“走進去”就更具有文化和認(rèn)同，作為主持人，更希望聽你們來說。在座的6位嘉賓代表了6種產(chǎn)品，有建筑機械、工程機械、車輛和高空作業(yè)機械。請內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司（以下簡稱“北方股份”）總經(jīng)理鄔青峰談?wù)劇?

內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司總經(jīng)理鄔青峰在第二場對話中發(fā)言

    內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司總經(jīng)理鄔青峰：很高興在這里有機會跟工程機械各位同行在一起交流。北方股份是一家上市公司，是央企，也是合資企業(yè)，還有軍工企業(yè)的背景。它是在軍轉(zhuǎn)民背景下，第一批在國家支持下發(fā)展起來的。

    美國特雷克斯公司是世界第三大工程機械制造商，它有兩個礦業(yè)汽車生產(chǎn)工廠。一個在美國，另一個在英國蘇格蘭，把美國工廠作為投資跟我們合作生產(chǎn)。當(dāng)時國內(nèi)礦山用的礦用汽車就是一種運輸設(shè)備，就是把礦山爆破以后破碎的原始物料從爆破現(xiàn)場運輸?shù)狡扑檎?，就這一段運輸，原則上距離不超過5公里，超過5公里用礦用汽車就不經(jīng)濟了，它是特種裝備，有高可靠性和高耐久性的要求。因為百噸以上礦用汽車使用壽命至少在20年以上。礦山設(shè)備每天在惡劣的工況下使用，年工作小時一般每天都是在15小時以上，電動車在20小時以上。所以，它有高可靠性和高耐久性。因為美國是世界第一超級大國，很早就發(fā)現(xiàn)、控制能源，開采業(yè)搞了近百年，在這個方面起了主導(dǎo)的作用，所以，美國在采礦設(shè)備上或者礦山開采設(shè)備上，一直在全世界處與龍頭地位。日本小松收購了一家美國企業(yè)才成長起來的。主要的礦山設(shè)備是美國卡特彼勒和日本小松這兩家企業(yè)生產(chǎn)的，占有全球市場80%左右的市場份額。

    北方股分成立于1988年，當(dāng)時國內(nèi)礦山設(shè)備是八國聯(lián)軍，誰的設(shè)備都有。當(dāng)時就是要產(chǎn)業(yè)報國、換取外匯。2000年北方股分是國內(nèi)唯一一家外商作為發(fā)起人，在A股上市的企業(yè)。經(jīng)過29年努力，在消化、引進、吸收和再創(chuàng)新的基礎(chǔ)之上，北方股份的礦用汽車在國內(nèi)所有礦山都實現(xiàn)了銷售，從南到北，從東到西，國內(nèi)市場占有率至少在85%以上。尤其這兩年隨著北方股份產(chǎn)品知名度、品牌、可靠性的提升，市場占有率達到90%以上，基本上實現(xiàn)了當(dāng)時公司成立之初的愿景，產(chǎn)品已經(jīng)銷往世界63個國家和地區(qū)，東南亞、非洲和周邊亞洲地區(qū)都實現(xiàn)了銷售。最高端的市場，礦山設(shè)備行業(yè)皇冠上的明珠市場，如利拓、必和必拓、淡水河谷、FMG、智利銅礦暫時還沒有進入，但是跟這幾家都做了溝通和交流。為什么沒有進入呢？因為卡特彼勒和小松在這些市場上不僅控制產(chǎn)品，還控制礦山集成信息化管理系統(tǒng)。

    卡特彼勒和小松進行合作收購了一家做礦山開采信息化系統(tǒng)的軟件公司，對世界超一流大型礦山提供軟件支持，礦山的運載數(shù)據(jù)和成套設(shè)備使用效率通過信息化系統(tǒng)進行統(tǒng)計、分析和歸納。其它企業(yè)的設(shè)備進入礦山后不給裝這個軟件，設(shè)備再好，沒有一個評價標(biāo)準(zhǔn)。所以，我去GE學(xué)習(xí)，GE指出，現(xiàn)在高端裝備制造業(yè)的發(fā)展，把產(chǎn)品做好是一方面，把服務(wù)做好是一方面。GE已經(jīng)認(rèn)識到很多企業(yè)超越他，做產(chǎn)品和服務(wù)，大家都可以做得很好，下一步GE就做數(shù)字化，投了20多億美元，做了8年，全球招聘2萬人。就是做產(chǎn)品的自動控制和信息化，或者叫智能化，互聯(lián)網(wǎng)+，中國叫“中國制造2025”，德國叫“工業(yè)4.0”，實際上就是把所有的車輛數(shù)據(jù)進行備份、虛擬、數(shù)字化，或者量化的一種考核。目的就是提質(zhì)增效，進行量化考核，發(fā)揮設(shè)備更高效率，實際上，大家把智能化、信息化、數(shù)字化講了很多說法，實質(zhì)上就是包括所有想做的工作，在網(wǎng)絡(luò)上或者系統(tǒng)內(nèi)進行量化備份。GE下一步發(fā)展趨勢，就是要在自動控制方向發(fā)展。所有設(shè)備的運行都可以在程序里面進行模擬。

    我去GE，實際上看了幾家數(shù)字化工廠，由于是合作伙伴，所以來體會一下。下一步除了把產(chǎn)品和服務(wù)做好，還要占領(lǐng)產(chǎn)品自動控制、智能化控制新高地，最后就能夠真正贏得市場。什么叫做競爭？就是打造比較優(yōu)勢。我比你強一點，有比較的優(yōu)勢，可以把我的產(chǎn)品賣出去。所以，中國的企業(yè)，包括工程機械行業(yè)在這方面如果單純的去比服務(wù)、比質(zhì)量、比價格做的更低，將來會失去競爭優(yōu)勢。要像GE、卡特彼勒公司在智能控制系統(tǒng)、自動化控制方面來發(fā)展。

    卡特彼勒和小松控制了70%到80%的市場份額，證明產(chǎn)品門檻比較高，北方股份就是在消化、吸收、引進和再創(chuàng)新的基礎(chǔ)上逐步進入市場，我們的競爭策略要超越卡特彼勒和小松，暫時不可能，但是，競爭策略非常的清楚，就是在全生命周期里面運行成本最低。北方股份在技術(shù)方面不會輸給卡特彼勒和小松，在全生命周期運行成本會更低。怎么講呢？買一個車，可能花了10元，但是，全生命周期使用的成本就是5-10倍。北方股份保證在全生命周期期間運行成本會更低。所以世界上著名的礦山開采公司，像利拓、必和必拓都在和我們談。我也問他們，你們用卡特彼勒、小松上千臺設(shè)備，為什么還跟我們談？因為礦山開采業(yè)利潤率越來越低，關(guān)注到北方股份的運行成本更低，所以愿意使用北方股份設(shè)備進行交流。

    現(xiàn)在的門檻就是屬地化服務(wù)，在礦山智能化控制系統(tǒng)方面國外做的比較成熟，除了這些皇冠上的超大型礦山，其它礦山基本上都可以進入。北方股份的產(chǎn)品早在90年代初就出口到蒙古、緬甸和越南等周邊市場，當(dāng)時，客觀上來講，是借用特雷克斯的品牌，我們后期服務(wù)做的更好，而高端裝備制造商卡特彼勒、小松在后期配件和人工服務(wù)費用上非常驚人，賺取很高的利潤，現(xiàn)在由于北方股份在行業(yè)的介入，已經(jīng)把礦用汽車的價格從80年代初到現(xiàn)在下降了至少30%，甚至40%?！白哌M去”是客戶的二次購買、多次購買，成為你的品牌客戶，提高品牌忠誠度，“走進去”客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，文化和公司。

    北方股份這么多年實際上用了多種借力的方式。

    第一、借船出海。無論現(xiàn)在“一帶一路”，還有最早的央企在國外搞的大型礦山項目、水電施工項目，我們借助這些央企把設(shè)備帶出去，國內(nèi)現(xiàn)在做能源的央企有23家，基本上都是我們的戰(zhàn)略合作伙伴，他們在國外只要做了礦山的項目，我們的產(chǎn)品基本上是第一選擇。雖然卡特彼勒和小松的代理商買得好，畢竟國內(nèi)企業(yè)還是照顧本國企業(yè)的。北方股份在現(xiàn)場服務(wù)上實行賢妻良母四服務(wù)，終身現(xiàn)場服務(wù)都可以，免費派人去，配件也保持合理價格，對于客戶的支持是一生一世的，都是不收費，餞行全生命周期運行成本最低。

    第二、借勢出海。因為北方股份的第二大股東原來是美國特雷克斯公司，現(xiàn)在是瑞典沃爾沃建筑機械，他們在全球各地都是自己的代理商，我們跟他們合作，借助他們的代理商來實現(xiàn)我們一些產(chǎn)品的銷售。產(chǎn)品所用配套件都是進口的，如康明斯發(fā)動機、MTO發(fā)動機、GE、西門子控制系統(tǒng)、阿里遜變速箱、美國公司泵閥、美國卡萊剎車盤等。當(dāng)然，北方股份愿意敞開胸懷和國內(nèi)有志于在配套件方面打破國外壟斷的企業(yè)進行合作。到目前為止，北方股份為保證產(chǎn)品的可靠性，配制基本上都是進口件。所以，我們跟所有的合作伙伴要求買他產(chǎn)品同時，也要借用其全球品牌的影響力來幫助我們共同來推銷產(chǎn)品，所以，就像GE、西門子、康明斯和MTO在全球都有幫助我們推銷產(chǎn)品?？ㄌ乇死蘸托∷蔁o非也是用他們的配件，這叫借勢出海。

    第三、造船出海。北方股份積極培養(yǎng)一批忠誠的代理商，比如我們在伊朗最大的代理商。因為伊朗市場需求是有的，至少前年伊朗礦用汽車進口75臺，74臺買我們的，剩下小松都是賣舊設(shè)備，新設(shè)備全是買我們的。他現(xiàn)在有很大的需求，解決不了錢的問題。代理商想辦法，我們銷售都是100%付款，少一分錢也不可能給你發(fā)貨。所以，這些代理商主要靠自己的能力。

    不斷提升產(chǎn)品的競爭力。首先，市場經(jīng)濟。在全球范圍內(nèi)要找準(zhǔn)產(chǎn)品的核心競爭力在哪里。我們的差異化策略，定位差異化就是全生命周期運行成本。所以產(chǎn)品進礦山，樹立自己的品牌，開拓一片市場，交一片朋友。買過北方股份產(chǎn)品的客戶肯定還會第二次購買我們的產(chǎn)品，絕對不會讓他買了我們產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)而買卡特彼勒、小松的產(chǎn)品或買其他企業(yè)的產(chǎn)品，這是一種誠信，一種手段。哪怕項目簽了合同，客戶有各種無理要求，或者產(chǎn)品沒有達到工況要求造成非常大的損失給公司，我們也要去做，畢竟產(chǎn)品的客戶非常有限，是屬于大產(chǎn)品小市場，嚴(yán)格意義就是一種特種裝備。

    這么多年來跟國際化公司打交道的體驗來講，中國企業(yè)完全有能力“走出去”。第一、做好自己產(chǎn)品的智能化，信息化。第二、利用好融資手段，很多大項目30%靠產(chǎn)品，70%靠融資能力。國內(nèi)“一帶一路”走出去，PPP，EPC等項目，就是這樣的能力。當(dāng)然，這種管控風(fēng)險的能力給企業(yè)提出了很高的要求。第三、中國企業(yè)“走出去”的服務(wù)理念要有創(chuàng)新，就是定制化，私人定制，充分快速的響應(yīng)客戶的需求，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要高于國外大公司，國外大公司做的年頭長了，已經(jīng)是一個官僚機構(gòu)，客戶提出的各種各樣個性化要求反應(yīng)非常慢或者很難滿足。還有店大欺人，他們有時候非常強勢，我覺得這是中國企業(yè)“走出去”的差異化策略，只要我們長期不斷地咬定青山不放松，把自己企業(yè)實力分析明白，想清楚，長期堅持下去，肯定也會有很好的結(jié)果。謝謝大家！

    主持人侯寶佳：謝謝鄔青峰總經(jīng)理。我覺得他分享的經(jīng)驗特別值得大家思考和學(xué)習(xí)，而且都是實戰(zhàn)經(jīng)驗，雞湯不多，干貨很多。