“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”主題論壇第二場嘉賓對話實錄
2017年05月24日11:35
2017年4月13日，乘著全國兩會勝利召開的春風，中國工程機械工業(yè)協(xié)會五屆二次會員代表大會暨第十五屆中國工程機械發(fā)展高層論壇在素有孔孟之鄉(xiāng)、運河之都美稱的山東濟寧隆重召開。會議同期，以“供給側改革與行業(yè)發(fā)展”、“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”為主題設置了兩場分論壇，來自行業(yè)各專業(yè)領域近40家企業(yè)代表共聚一堂，共同分析形勢、交流企業(yè)供給側改革、海外發(fā)展之路。
“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”主題論壇現(xiàn)場
14日上午，在協(xié)會副秘書長江琳和協(xié)會用戶工作委員會秘書長侯寶佳共同主持下，“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”分論壇第二場高端對話開始。
內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司總經(jīng)理鄔青峰、江蘇申錫建筑機械有限公司總經(jīng)理吳杰、青島科泰重工機械有限公司總經(jīng)理姚錄廷、方圓集團有限公司副董事長何永榮、福建南方路面機械有限公司總監(jiān)周煒、杭州愛知工程車輛有限公司董事長俞沉等六位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”的論壇主題就行業(yè)關注的熱點和企業(yè)自身發(fā)展及海外開拓情況展開深度對話和現(xiàn)場交流。
論壇對話嘉賓
以下是“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”主題論壇第二場嘉賓對話實錄：
主持人江琳：感謝對話嘉賓和到場的各位同仁對本論壇的支持！中國是一個有著五千年輝煌歷史的古國，早在數(shù)千年前，就開始了走向世界的偉大實踐，無論是張騫出使西域，還是鄭和下西洋，無論是山重水覆的茶馬古道，還是慢慢的絲綢之路。古人帶出去的不僅僅是絲綢、茶葉和瓷器，更是開啟了“走出去”的壯舉?！白叱鋈ァ焙汀白哌M去”僅一字之差，但是卻有著本質(zhì)區(qū)別?！白叱鋈ァ币?，“走進去”難。我們一個企業(yè)可以憑借一張定單就“走出去”。但是，真正的國際化是達到融合發(fā)展、互利共贏的局面。所以，“走出去”是戰(zhàn)略，“走進去”是策略。下面請聽各位嘉賓的精彩詮釋。
主持人侯寶佳：各位嘉賓，各位代表上午好！江琳副秘書長已經(jīng)提綱挈領點破了主題。大家就把自己的感受圍繞三個問題。第一、“走出去”體驗分享。第二、“走出去”的業(yè)績。第三、不同企業(yè)產(chǎn)品不同，經(jīng)驗不同，這些產(chǎn)品在國際市場上面誰先走出去，誰先創(chuàng)立了品牌，樹立了口碑，為后來者打下良好的基礎?！白叱鋈ァ辈皇菃为毜馁I賣，而是一個合作，“走進去”就更具有文化和認同，作為主持人，更希望聽你們來說。在座的6位嘉賓代表了6種產(chǎn)品，有建筑機械、工程機械、車輛和高空作業(yè)機械。請內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司（以下簡稱“北方股份”）總經(jīng)理鄔青峰談談。
內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司總經(jīng)理鄔青峰：很高興在這里有機會跟工程機械各位同行在一起交流。北方股份是一家上市公司，是央企，也是合資企業(yè)，還有軍工企業(yè)的背景。它是在軍轉(zhuǎn)民背景下，第一批在國家支持下發(fā)展起來的。
美國特雷克斯公司是世界第三大工程機械制造商，它有兩個礦業(yè)汽車生產(chǎn)工廠。一個在美國，另一個在英國蘇格蘭，把美國工廠作為投資跟我們合作生產(chǎn)。當時國內(nèi)礦山用的礦用汽車就是一種運輸設備，就是把礦山爆破以后破碎的原始物料從爆破現(xiàn)場運輸?shù)狡扑檎荆瓦@一段運輸，原則上距離不超過5公里，超過5公里用礦用汽車就不經(jīng)濟了，它是特種裝備，有高可靠性和高耐久性的要求。因為百噸以上礦用汽車使用壽命至少在20年以上。礦山設備每天在惡劣的工況下使用，年工作小時一般每天都是在15小時以上，電動車在20小時以上。所以，它有高可靠性和高耐久性。因為美國是世界第一超級大國，很早就發(fā)現(xiàn)、控制能源，開采業(yè)搞了近百年，在這個方面起了主導的作用，所以，美國在采礦設備上或者礦山開采設備上，一直在全世界處與龍頭地位。日本小松收購了一家美國企業(yè)才成長起來的。主要的礦山設備是美國卡特彼勒和日本小松這兩家企業(yè)生產(chǎn)的，占有全球市場80%左右的市場份額。
北方股分成立于1988年，當時國內(nèi)礦山設備是八國聯(lián)軍，誰的設備都有。當時就是要產(chǎn)業(yè)報國、換取外匯。2000年北方股分是國內(nèi)唯一一家外商作為發(fā)起人，在A股上市的企業(yè)。經(jīng)過29年努力，在消化、引進、吸收和再創(chuàng)新的基礎之上，北方股份的礦用汽車在國內(nèi)所有礦山都實現(xiàn)了銷售，從南到北，從東到西，國內(nèi)市場占有率至少在85%以上。尤其這兩年隨著北方股份產(chǎn)品知名度、品牌、可靠性的提升，市場占有率達到90%以上，基本上實現(xiàn)了當時公司成立之初的愿景，產(chǎn)品已經(jīng)銷往世界63個國家和地區(qū)，東南亞、非洲和周邊亞洲地區(qū)都實現(xiàn)了銷售。最高端的市場，礦山設備行業(yè)皇冠上的明珠市場，如利拓、必和必拓、淡水河谷、FMG、智利銅礦暫時還沒有進入，但是跟這幾家都做了溝通和交流。為什么沒有進入呢？因為卡特彼勒和小松在這些市場上不僅控制產(chǎn)品，還控制礦山集成信息化管理系統(tǒng)。
卡特彼勒和小松進行合作收購了一家做礦山開采信息化系統(tǒng)的軟件公司，對世界超一流大型礦山提供軟件支持，礦山的運載數(shù)據(jù)和成套設備使用效率通過信息化系統(tǒng)進行統(tǒng)計、分析和歸納。其它企業(yè)的設備進入礦山后不給裝這個軟件，設備再好，沒有一個評價標準。所以，我去GE學習，GE指出，現(xiàn)在高端裝備制造業(yè)的發(fā)展，把產(chǎn)品做好是一方面，把服務做好是一方面。GE已經(jīng)認識到很多企業(yè)超越他，做產(chǎn)品和服務，大家都可以做得很好，下一步GE就做數(shù)字化，投了20多億美元，做了8年，全球招聘2萬人。就是做產(chǎn)品的自動控制和信息化，或者叫智能化，互聯(lián)網(wǎng)+，中國叫“中國制造2025”，德國叫“工業(yè)4.0”，實際上就是把所有的車輛數(shù)據(jù)進行備份、虛擬、數(shù)字化，或者量化的一種考核。目的就是提質(zhì)增效，進行量化考核，發(fā)揮設備更高效率，實際上，大家把智能化、信息化、數(shù)字化講了很多說法，實質(zhì)上就是包括所有想做的工作，在網(wǎng)絡上或者系統(tǒng)內(nèi)進行量化備份。GE下一步發(fā)展趨勢，就是要在自動控制方向發(fā)展。所有設備的運行都可以在程序里面進行模擬。
我去GE，實際上看了幾家數(shù)字化工廠，由于是合作伙伴，所以來體會一下。下一步除了把產(chǎn)品和服務做好，還要占領產(chǎn)品自動控制、智能化控制新高地，最后就能夠真正贏得市場。什么叫做競爭？就是打造比較優(yōu)勢。我比你強一點，有比較的優(yōu)勢，可以把我的產(chǎn)品賣出去。所以，中國的企業(yè)，包括工程機械行業(yè)在這方面如果單純的去比服務、比質(zhì)量、比價格做的更低，將來會失去競爭優(yōu)勢。要像GE、卡特彼勒公司在智能控制系統(tǒng)、自動化控制方面來發(fā)展。
卡特彼勒和小松控制了70%到80%的市場份額，證明產(chǎn)品門檻比較高，北方股份就是在消化、吸收、引進和再創(chuàng)新的基礎上逐步進入市場，我們的競爭策略要超越卡特彼勒和小松，暫時不可能，但是，競爭策略非常的清楚，就是在全生命周期里面運行成本最低。北方股份在技術方面不會輸給卡特彼勒和小松，在全生命周期運行成本會更低。怎么講呢？買一個車，可能花了10元，但是，全生命周期使用的成本就是5-10倍。北方股份保證在全生命周期期間運行成本會更低。所以世界上著名的礦山開采公司，像利拓、必和必拓都在和我們談。我也問他們，你們用卡特彼勒、小松上千臺設備，為什么還跟我們談？因為礦山開采業(yè)利潤率越來越低，關注到北方股份的運行成本更低，所以愿意使用北方股份設備進行交流。
現(xiàn)在的門檻就是屬地化服務，在礦山智能化控制系統(tǒng)方面國外做的比較成熟，除了這些皇冠上的超大型礦山，其它礦山基本上都可以進入。北方股份的產(chǎn)品早在90年代初就出口到蒙古、緬甸和越南等周邊市場，當時，客觀上來講，是借用特雷克斯的品牌，我們后期服務做的更好，而高端裝備制造商卡特彼勒、小松在后期配件和人工服務費用上非常驚人，賺取很高的利潤，現(xiàn)在由于北方股份在行業(yè)的介入，已經(jīng)把礦用汽車的價格從80年代初到現(xiàn)在下降了至少30%，甚至40%?！白哌M去”是客戶的二次購買、多次購買，成為你的品牌客戶，提高品牌忠誠度，“走進去”客戶認可你的產(chǎn)品，文化和公司。
北方股份這么多年實際上用了多種借力的方式。
第一、借船出海。無論現(xiàn)在“一帶一路”，還有最早的央企在國外搞的大型礦山項目、水電施工項目，我們借助這些央企把設備帶出去，國內(nèi)現(xiàn)在做能源的央企有23家，基本上都是我們的戰(zhàn)略合作伙伴，他們在國外只要做了礦山的項目，我們的產(chǎn)品基本上是第一選擇。雖然卡特彼勒和小松的代理商買得好，畢竟國內(nèi)企業(yè)還是照顧本國企業(yè)的。北方股份在現(xiàn)場服務上實行賢妻良母四服務，終身現(xiàn)場服務都可以，免費派人去，配件也保持合理價格，對于客戶的支持是一生一世的，都是不收費，餞行全生命周期運行成本最低。
第二、借勢出海。因為北方股份的第二大股東原來是美國特雷克斯公司，現(xiàn)在是瑞典沃爾沃建筑機械，他們在全球各地都是自己的代理商，我們跟他們合作，借助他們的代理商來實現(xiàn)我們一些產(chǎn)品的銷售。產(chǎn)品所用配套件都是進口的，如康明斯發(fā)動機、MTO發(fā)動機、GE、西門子控制系統(tǒng)、阿里遜變速箱、美國公司泵閥、美國卡萊剎車盤等。當然，北方股份愿意敞開胸懷和國內(nèi)有志于在配套件方面打破國外壟斷的企業(yè)進行合作。到目前為止，北方股份為保證產(chǎn)品的可靠性，配制基本上都是進口件。所以，我們跟所有的合作伙伴要求買他產(chǎn)品同時，也要借用其全球品牌的影響力來幫助我們共同來推銷產(chǎn)品，所以，就像GE、西門子、康明斯和MTO在全球都有幫助我們推銷產(chǎn)品?？ㄌ乇死蘸托∷蔁o非也是用他們的配件，這叫借勢出海。
第三、造船出海。北方股份積極培養(yǎng)一批忠誠的代理商，比如我們在伊朗最大的代理商。因為伊朗市場需求是有的，至少前年伊朗礦用汽車進口75臺，74臺買我們的，剩下小松都是賣舊設備，新設備全是買我們的。他現(xiàn)在有很大的需求，解決不了錢的問題。代理商想辦法，我們銷售都是100%付款，少一分錢也不可能給你發(fā)貨。所以，這些代理商主要靠自己的能力。
不斷提升產(chǎn)品的競爭力。首先，市場經(jīng)濟。在全球范圍內(nèi)要找準產(chǎn)品的核心競爭力在哪里。我們的差異化策略，定位差異化就是全生命周期運行成本。所以產(chǎn)品進礦山，樹立自己的品牌，開拓一片市場，交一片朋友。買過北方股份產(chǎn)品的客戶肯定還會第二次購買我們的產(chǎn)品，絕對不會讓他買了我們產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)而買卡特彼勒、小松的產(chǎn)品或買其他企業(yè)的產(chǎn)品，這是一種誠信，一種手段。哪怕項目簽了合同，客戶有各種無理要求，或者產(chǎn)品沒有達到工況要求造成非常大的損失給公司，我們也要去做，畢竟產(chǎn)品的客戶非常有限，是屬于大產(chǎn)品小市場，嚴格意義就是一種特種裝備。
這么多年來跟國際化公司打交道的體驗來講，中國企業(yè)完全有能力“走出去”。第一、做好自己產(chǎn)品的智能化，信息化。第二、利用好融資手段，很多大項目30%靠產(chǎn)品，70%靠融資能力。國內(nèi)“一帶一路”走出去，PPP，EPC等項目，就是這樣的能力。當然，這種管控風險的能力給企業(yè)提出了很高的要求。第三、中國企業(yè)“走出去”的服務理念要有創(chuàng)新，就是定制化，私人定制，充分快速的響應客戶的需求，服務標準要高于國外大公司，國外大公司做的年頭長了，已經(jīng)是一個官僚機構，客戶提出的各種各樣個性化要求反應非常慢或者很難滿足。還有店大欺人，他們有時候非常強勢，我覺得這是中國企業(yè)“走出去”的差異化策略，只要我們長期不斷地咬定青山不放松，把自己企業(yè)實力分析明白，想清楚，長期堅持下去，肯定也會有很好的結果。謝謝大家！
主持人侯寶佳：謝謝鄔青峰總經(jīng)理。我覺得他分享的經(jīng)驗特別值得大家思考和學習，而且都是實戰(zhàn)經(jīng)驗，雞湯不多，干貨很多。福建南方路面機械有限公司（以下簡稱“南方路機”）“走出去”有經(jīng)驗，下面有請南方路機總監(jiān)周煒談談。
福建南方路面機械有限公司總監(jiān)周煒：南方路機到今年成立27年，最早從2002年開始“走出去”，那時候國外一個銷售人員進公司開始接觸以后，就開始介入海外經(jīng)營了。剛開始是想提升自己的技術，通過海外經(jīng)營理念將產(chǎn)品賣到國外去。我們通過幾個方案“走出去”。
第一、廣告、品牌宣傳。在法國工程機械展、德國寶馬展等國外展會做宣傳，企業(yè)最早在2007年帶產(chǎn)品參加了德國寶馬展，當初展區(qū)總畫了一個中國區(qū)，我們展位根本沒有選擇中國區(qū)，就選在利勃海爾旁邊，就在這個區(qū)域，位置很重要，第一次帶去了中國瀝青攪拌站、混凝土攪拌站和干粉沙漿攪拌站，我們是中國最早在展會上展出攪拌站的企業(yè)。當時，瀝青攪拌站直接賣到國外。
第二、產(chǎn)品定位。那么，南方路機產(chǎn)品定位是什么？國內(nèi)就是高端，國外也是高端以上。既然你要進入歐洲，就要進行CE認證，在2006年南方路機就把CE認證基本上解決了，這是進軍歐洲的敲門磚，都是要有的。因為國外最看重的是安全。所以，把這個關鍵問題CE認證解決完，進軍歐洲就沒有問題了。
第三、如何走出去？誰來賣產(chǎn)品？當初說，國外產(chǎn)品進入中國市場怎么進來的？卡特、小松怎么進來的？是通過代理商。那么，就從這個方式開始，我們當初的海外銷售人員在國外找了很多代理商，歐洲、非洲、南美及西亞分片負責，就是這樣“走出去”。國內(nèi)海外部的工作人員來對接這些代理商，首先，要給代理商足夠的利潤空間，比如說，這個產(chǎn)品預計可以賺10元，那么，我把6元到7元留給代理商，讓他有錢賺，他才能給你盡力銷售產(chǎn)品。所以，讓代理商吃到甜頭，他一看干這個很好，一定要干，可以掙到利潤，他自己就會掏錢投入海外經(jīng)營的。
我們想一下，你到哪一個國家，特別是當?shù)匾恍﹪?，如果不了解它的文化、人文、歷史和風俗，產(chǎn)品根本沒有辦法銷售。特別是“一帶一路”信息化，很多國家不像中國發(fā)展很快，有很多通訊塔，到處都有網(wǎng)絡。到非洲、西亞去，根本沒有網(wǎng)絡，大家光想著互聯(lián)網(wǎng)，你到那里都是沒有的，當?shù)卮砩虝朕k法，知道自己國家怎么辦，我們不用操心，所以，把錢給當?shù)卮砩蹋麜傩牡?。一個辦法一個策略，像國外企業(yè)在中國開廠，他自己也是會想辦法的。我們的重點就是培養(yǎng)代理商，給代理商培養(yǎng)產(chǎn)品、技術、服務。而且，頭幾套設備去的時候，帶著他們一起走，每個地方情況都不一樣，像非洲工人很難管，每星期發(fā)一次工資，他辭職了，他不給你簽合同，而中國就是一年合同，非洲沒有勞動法。干完活就去瀟灑一個禮拜，完了沒錢了還繼續(xù)來打工。
所以，當?shù)卮砩塘私鈬榭梢怨芾砗卯數(shù)厝斯芾砗卯a(chǎn)品銷售。目前為止，在非洲各類攪拌站銷售了100多套，全球范圍內(nèi)賣掉了300多套產(chǎn)品，其中有混凝土攪拌站、瀝青攪拌站、干粉沙漿攪拌站。歐洲也賣了10多套，包括去年瑞典銷售了一套瀝青混凝土攪拌站。南方路機目標是什么呢？不是打價格戰(zhàn)，是往高端、高水平方向發(fā)展，是靠技術、產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)展。
大家都討論全生命周期。南方路機對全生命周期的理解是另外一種方式。首先，我們會了解當?shù)卦谧鍪裁错椖?？買我的設備做什么？包括用的骨料大小，是不是破碎？原材料用什么都考慮了。因為南方路機的攪拌設備最終就是進原材料的，當?shù)卦牧嫌捕炔灰粯樱瑢懋a(chǎn)品的耐磨程度都不知道，怎么給當?shù)卦O備配攪拌葉片呢？壽命在哪里呢？多長時間損壞呢？所以，全生命周期要考慮進去，一年配件是多少？如果當?shù)氐氖^是花崗巖磨損量就大，普通軟的石灰?guī)r磨損量就小?；蛘咚钠扑榍闆r，還有當?shù)氐囊恍┢渌牟牧鲜鞘裁辞闆r？在印尼是最有特點的，工藝不一樣的，當?shù)氐幕炷翑嚢枵緩脑贤度霐嚢?秒鐘就放到灌車里面去，當初國內(nèi)一些大企業(yè)賣過去的灌車根本沒有辦法用。當?shù)厝税褦嚢韫嘬嚠敂嚢柚鳈C了，灌車不到半年全毀了。說是什么質(zhì)量，實際上就是不了解當?shù)厥褂昧晳T，不了解用戶怎么用。如果當初了解好當?shù)貙嶋H情況，使用硬鋼或者其它材料，提高耐磨性，就不會出現(xiàn)這些問題。
主持人侯寶佳：說得有道理，應該準確了解用戶的需求，或者用戶的要求，乃至于習慣，你才能做得對。
福建南方路面機械有限公司總監(jiān)周煒：在印尼把中國另外一個企業(yè)徹底淘汰了，現(xiàn)在全部用南方路機的產(chǎn)品。當然還有一個語言的習慣，印尼當?shù)夭粌H英語可以溝通，國內(nèi)閩南話也能溝通，因為很早時候華僑就過去了，用閩南話溝通特別方便。
企業(yè)“走出去”要了解當?shù)貒?，有的地方采購商有錢，設備一買就是兩套，一套使用，一套備用。特別是出口轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型不是轉(zhuǎn)行，很多都是轉(zhuǎn)行，實際上轉(zhuǎn)型并不需要很高的技術，我們只有一個目的，就是提高效率，降低成本。
主持人侯寶佳：謝謝福建南方路面機械有限公司周煒總監(jiān)。中國工程機械行業(yè)走過這么多年歷程，是時候該“走出去”了，協(xié)會分論壇和高層論壇的題目，非常切合實際，我們回想一下，當初做用戶調(diào)查的時候發(fā)現(xiàn)，國外品牌產(chǎn)品服務不行，配件供貨周期長，6個月到貨就算快的?，F(xiàn)在國內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量、服務提升了，企業(yè)“走出去”了，模式差不多。下面有請方圓集團有限公司副董事長何永榮談談。
方圓集團有限公司副董事長何永榮：2005年方圓集團召開第一次國際商務大會，邀請來一批海外客戶，現(xiàn)在一部分已經(jīng)成為我們在國外的代理商，這就是“走出去”。
“走進去”，今年春節(jié)期間我自駕車到泰國，在當?shù)乜吹搅?0多臺攪拌站，外觀都不一樣，說明企業(yè)可以根據(jù)當?shù)貙嶋H情況量身定做產(chǎn)品，制造用戶喜歡的產(chǎn)品。比如：現(xiàn)在東南亞等國家不管窮富，老百姓開的基本上都是摩托車，還有大量的日本豐田皮卡車，檔次不高，就是好用，適合當?shù)貒椋糜蜎]有像國內(nèi)還分國三、國四、國五、國六，就兩種油：柴油和汽油，只要能用就行，雖然中國現(xiàn)在使用電動車，省錢、沒聲音、沒污染，中國的摩托車也很便宜，結果就是賣不進去，說明中國產(chǎn)品不適合當?shù)赜脩舻男枨?。所以，首先，我覺得大家“走進去”，要根據(jù)企業(yè)自身實力制造適合當?shù)厥褂玫漠a(chǎn)品，也不是所有企業(yè)都可以“走進去”，如果國內(nèi)大型、有實力企業(yè)“走出去”，中小企業(yè)就不用“走出去”，在國內(nèi)會過的更好。其次，企業(yè)“走出去”不要認為賣了很多產(chǎn)品就是走出去。在非洲實際上不是國內(nèi)企業(yè)“走進去”，是中國施工隊伍走進去了，企業(yè)產(chǎn)品賣給的都是中國公司，什么時候中國施工隊伍能把非洲人教會修高速公路、修機場、經(jīng)營房地產(chǎn)，然后反過來買中國的塔吊、攪拌站等產(chǎn)品，那才是中國企業(yè)真正“走出去”。
方圓集團主管國際貿(mào)易俄羅斯業(yè)務雖然只有一位女同志，但是每一次俄羅斯展會都是當?shù)卮砩虨槲覀儾颊?，他們會說漢語，可以和我們進行很好的溝通。方圓集團在圣彼得堡有20套產(chǎn)品，在新西伯利亞也是10幾套產(chǎn)品，最遠在亞庫斯克最北邊，零下75度。方圓集團只負責第一套產(chǎn)品的安裝調(diào)試，剩下安裝調(diào)試都是由當?shù)卮砩虂硗瓿?，我們在當?shù)禺a(chǎn)品價格比國內(nèi)價格上幅25%，將這部分利潤留給當?shù)卮砩?，讓他們有錢賺，不是像有的企業(yè)恨不得把衣服扒了穿比基尼給別人看，這是我的一個觀點，能“走出去”，可能是偶然的，但是你能不能“走進去”？“走進去”會出現(xiàn)什么事情？要根據(jù)實際情況來解決。
主持人侯寶佳：何永榮副董事長用自己的案例講了一個真實的故事，也詮釋了這次大會的主題。所以簡單地“走出去”，簡單地邁出去銷售產(chǎn)品，還不是真正的“走出去”。
青島有一位帥才，青島科泰重工機械有限公司（以下簡稱“青島科泰”）總經(jīng)理姚錄廷，請你來談一談。
青島科泰重工機械有限公司總經(jīng)理姚錄廷：“一帶一路”，現(xiàn)在的“走進去”，“走出去”熱度很高，想給大家潑點冷水。做企業(yè)不可以搞運動，搞運動是做不了企業(yè)的，因為做企業(yè)最核心是要賺錢，不可以賠本賺吆喝。
政治上可以賠錢去做一些事情，做企業(yè)賺錢是唯一的目標。我在央企工作過多年，不可以拿他們的標準衡量我們，中國企業(yè)80%還是中小企業(yè)，如果用中字頭企業(yè)走出去的模式，中小企業(yè)到時候連衣服都穿不上，一定是這樣的。國企賠一點錢，可以交學費，作為民營企業(yè)賠一點錢就是白干了三年，作為央企，賠上幾十億，可能臉上沒有光，賠的多一點，可能把職位調(diào)整一下。民營企業(yè)賠多點，10年白干了，這個事情是不能做的。所以，最核心觀點是要根據(jù)自己企業(yè)的情況決定要不要“走出去”？怎么“走出去”？怎么才能以最小的投入獲得最大的回報？這是企業(yè)決策的時候考慮的第一件事情。我這樣講，大家認為不要“走出去”？不是的。恰恰是從這個概念誕生的第一天起就“走出去”。因為青島科泰和其它企業(yè)走的路不一樣，青島科泰在2003年成立時中國壓路機市場競爭已經(jīng)非常激烈了，做壓路機怎么在國內(nèi)起步？是非常難起步。簡單的起步方式，有錢，買一個壓路機企業(yè)，這事簡單吧？起步非常的簡單，但是，資金不足、零品牌、零員工開始2003年在國內(nèi)做壓路機可以做成嗎？很多人說壓路機不可以做，做不成，應該做瀝青站，瀝青站多熟悉，招聘合適的人半年就可以做起來。但是還是做了壓路機，從海外開始做。所以要說“走出去”，青島科泰誕生以來就是到國外先成長，也沒有太好的辦法，給大企業(yè)貼牌，一貼貼了5年。
青島科泰第一次在北京參加展會的時候，市場部一位老師說，青島科泰壓路機出口達到95%，我說可別這樣講，把95%寫成近80%，青島科泰從來沒露過臉，一露臉出口就達到95%，誰信呢？其實超過了95%，因為給人貼牌，誰家產(chǎn)能上來就可以生產(chǎn)500臺，生產(chǎn)不了，所以，給別人貼牌，從國外開始銷售的。
目前，銷售到非洲的壓路機已經(jīng)有1300多臺，創(chuàng)造中國壓路機出口記錄的也就這個國家，這家代理商。中交、中建、中鐵買了國內(nèi)設備拿到非洲施工這不是“走出去”，我們代理商是海外代理商，除了中國施工企業(yè)從國內(nèi)帶去的中國產(chǎn)品之外，市場占有率第一就是科泰，那們做的最成功。因為當?shù)卮砩桃?guī)模很大，在當?shù)孛駹I企業(yè)中排第三，有實力，當然就做的很好。所以，企業(yè)要不要“走出去”？“走出去”以后，可不可以說真正“走進去”了？每個人要算一下賬。在這個事情上是有教訓的，給別人貼牌，我們的產(chǎn)品一直賣不到印度，印度是一個大市場，寶馬在印度舉辦第一屆展會，寶馬在印度孟買的展會相當于上海寶馬展一樣，第一屆展會，青島科泰帶三臺壓路機去孟買參展，那屆展會中國帶實物的，除了柳工裝載機他的工廠在當?shù)?，第三個就是科泰壓路機，當時有的建筑商說青島科泰是中國壓路機NO.1企業(yè)，其實這個信息是不對稱的。但是，參展以后，通過進一步了解，在孟買工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品市場價和青島科泰出廠價一樣，那我們有什么能力在印度把壓路機賣起來呢？加上運輸費用和當?shù)馗甙旱墓俣悾袥]有可能？要么到那里設廠？有沒有這個實力？所以，企業(yè)面臨“一帶一路”、“走出去”和“走進去”的時候，一定把自己的帳算一下。你有沒有這個能力？有沒有這個必要？這個事情真的是誰的日子誰算帳，聽著“走出去”，賺了多少錢，成功經(jīng)驗對我們這些做企業(yè)的沒有太大的意義，反而是垮掉的、虧損的這些企業(yè)對于企業(yè)就是非常有借鑒意義的，為什么虧？虧到什么事情上？我們就是非常的小心，別人賺的錢，你來學一下就可以了?？ㄌ乇死帐切袠I(yè)領頭企業(yè)，中國大企業(yè)這么多，當時頭腦發(fā)熱的時候想看看誰想過千億，現(xiàn)在到二三百億水平上面了，靠頭腦發(fā)熱就是沒有用的。
所以，在大的話題下企業(yè)要不忘初心，企業(yè)是要賺錢的，只要可以賺錢就可以，不賺錢的事情別去湊熱鬧。國企、央企很多崗位都是經(jīng)營一個企業(yè)，但是，這也是一份工作，一個職業(yè)，經(jīng)營好可以升職。民營企業(yè)經(jīng)營的好財富積累就多一些，但是，千萬記住，做任何的事情，心是熱的，頭腦不要發(fā)熱。謝謝！
主持人侯寶佳：謝謝姚錄廷總經(jīng)理。青島科泰從創(chuàng)業(yè)之初就以海外市場為目標，姚錄廷總經(jīng)理反思過去企業(yè)經(jīng)營的歷程，指出企業(yè)不能輕易“走出去”，要因地制宜，根據(jù)情況來選擇自己的出路。
有請杭州愛知工程車輛有限公司董事長俞沉，談一談對于“走出去”和“走進去”的體會。
杭州愛知工程車輛有限公司董事長俞沉：非常感謝協(xié)會給杭州愛知工程車輛有限公司（以下簡稱“杭州愛知”）這個平臺。剛剛聽了幾位老總介紹他們的經(jīng)驗，受益匪淺，其實我們企業(yè)體制跟各位所屬企業(yè)體制還是不一樣，既不屬于國企，也不屬于民企，企業(yè)體制可能全中國就這樣一家。杭州愛知由兩個投資方組成，一方是日本愛知，現(xiàn)在屬于豐田控股的世界500強之一，它在日本高空作業(yè)車市場占有率是70%以上，在日本是一個非常成熟的高空作業(yè)車老牌企業(yè)。另一方是杭州市園林文物局下屬的杭州園林機械廠，目前還是一家事業(yè)單位，我還屬于局管干部，委派下來一個處級干部，在企業(yè)當董事長。所以，這種體制在全中國就剩下這一家了。
杭州園林機械廠七幾年成立，研發(fā)出中國第一臺用于修剪樹枝的高空作業(yè)車，那個時候是計劃經(jīng)濟時代，企業(yè)在全國園林機械行業(yè)走在前列，到了80、90年代，特別是改革開放之后，中國的園林機械廠由原來靠國家訂單安排生產(chǎn)，產(chǎn)品搶手，要排隊，客戶要看我們臉色到后期開始走下坡路。到了1995年，全國原來幾家大的園林機械廠全部倒閉了，我們抓住歷史機遇，正好日本愛知到中國來考察，來尋找合作伙伴，那么，因為我們有國有背景，所以一拍即合，我們以廠房固定資產(chǎn)投資，日方以現(xiàn)金入股，控股60%，中方控股40%。前幾年借助工信部政策，外資企業(yè)持股不可以超過50%，企業(yè)向日方回購10%的股份。就是50對50，相對控股，當然也有弊端。就像昨天一位老總說的，合資，也不是說是最好的，也不一定是不好，關鍵是雙方合作的怎么樣？合作愉快就是好的，合作不愉快，就是拖后腿。應該說改革開放之后杭州愛知是引進來。
從2006年開始，杭州愛知“走出去”。最早的一批訂單是古巴買了20多臺車，那個時候出口這樣大訂單，也是歡欣鼓舞的，包括越南和蒙古都買過我們的車。我覺得“走出去”和“走進去”完全是不在一個層次，不是一個概念的問題。
“走出去”從低層次講賣了幾臺車。從高層次講，還不可以算“走出去”，你要在當?shù)卦沤小白叱鋈ァ?。去年古巴買我們的車，產(chǎn)品質(zhì)量在全國也是非常好，使用10幾年很少出現(xiàn)問題，很早在廣西買我們車，舍不得報廢淘汰，古巴客戶主動找上我們，想更新產(chǎn)品，作為長期服務國外的一個點，我們也很感興趣。企業(yè)這種“走出去”層次太低，我們也在思考，因為合資公司體制的問題，日本愛知在全世界都有布局，他在賣自己的主打產(chǎn)品，如果合資公司再“走出去”，在一些國家就會產(chǎn)生價格矛盾，畢竟有價格差，所以怎么在海外銷售產(chǎn)品要和合資方探討。
“一帶一路”是國家大的經(jīng)濟發(fā)展方向，作為企業(yè)必須緊緊抓住這個機遇。從昨天開始大家在探討各種形式，怎么“走出去”？杭州愛知作為一個改裝企業(yè)可以利用我們底盤廠的市場優(yōu)勢，因為給我們提供底盤主要是一些大企業(yè)，他們在國際市場銷售量很大，他們可以把我們一起帶出去，搭船過海，這個思路我覺得很好，可能下一步就要準備去實施了。
企業(yè)產(chǎn)品主要是針對電力行業(yè)，路燈行業(yè)，行業(yè)的局限性比較大，中國一年的銷售訂單只有3000多臺，總量也受控制。不像日本一年一萬臺訂單，是中國的三倍多。到現(xiàn)在為止市場保有量可能只有6000-7000臺，中國也只有20000臺左右，跟日本將近10萬臺保有量，還差5、6倍。所以，我們這個行業(yè)前景是非常好，杭州愛知雖然已經(jīng)合資22年，但目前還是一個朝陽企業(yè)。
目前，產(chǎn)品銷量受限制，在這樣背景之下，“走出去”是拓展企業(yè)經(jīng)營渠道，擴大生產(chǎn)銷售能力的一種好的方式。今天借助這個機會，如果有零配件廠家，或者其他企業(yè)，以后可以進行合作的，也希望到時候可以好好地合作。謝謝大家！
主持人侯寶佳：謝謝俞沉董事長。“走出去”從俞總角度來看，感受不同。想“走出去”，但由于企業(yè)是合資結構，國際市場布局使它步履維艱?，F(xiàn)在走到這個模式，確實是一個特殊案例。那么，“走出去”以后，涉及到了很多問題，經(jīng)過第一輪第二輪論壇，包括大家的思考，已經(jīng)比較清晰。那么，我們現(xiàn)在還遇到一個不可回避的問題，在國際市場的質(zhì)量服務，是自己可以做的。當?shù)氐臉藴史ㄒ?guī)，不管是“走出去”，賣出去，還是軋下根來，都需要了解，這是國際化進程和愿景所必須的。
有請江蘇申錫建筑機械有限公司（以下簡稱“江蘇申錫”）總經(jīng)理吳杰，企業(yè)有什么樣的經(jīng)歷？高空作業(yè)吊籃在“走出去”過程當中，遇到了國際知識產(chǎn)權官司糾紛，經(jīng)過幾年的努力，成功贏得了訴訟。
江蘇申錫建筑機械有限公司總經(jīng)理吳杰：感謝協(xié)會給江蘇申錫這樣一個機會以及向行業(yè)前輩們交流學習的機會，是我的榮幸。因為從事高空行業(yè)比較早，江蘇申錫也是行業(yè)龍頭企業(yè)。今天論壇主題“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”，我非常有感觸。為什么？因為隨著國際化進程不斷推進，各企業(yè)“走出去”面臨著不同的機遇和挑戰(zhàn)，是各有各的故事和情況。我2005年到公司，當時申請了自營出口權開始進行國際貿(mào)易。
江蘇申錫是在1988年成立的，已有29年歷史，到2000年隨著中國高空建筑的蓬勃興起，我們所有的高空機械也處于持續(xù)增長，快速爆發(fā)的階段，面臨激烈的競爭，所以，江蘇申錫開始進行國際化布局。實際上隨著國際化的進展，剛開始應該來說是很好的，因為我們的產(chǎn)品具有很高的性價比，當時我們的高空機械吊籃產(chǎn)品，國內(nèi)銷售價格4萬左右。歐美價格是10-20幾萬，雖然外銷比國內(nèi)提了相當高的比例，但是國際客戶還是認可產(chǎn)品，剛開始也是一帆風順。但是，在2008年第一次去美國參加拉斯維加斯工程機械展，結果展會第四天，歐洲高空機械的龍頭企業(yè)--法國達克泰集團在美國法院提起訴訟，第四天我們就收到了傳票，到當?shù)胤ㄔ航鉀Q知識產(chǎn)權訴訟的問題，這對我們這幾年在海外發(fā)展不錯的情況下是當頭一棒，這個問題怎么解決？因為我們畢竟不是很了解美國的法律。別的地方還有經(jīng)銷商，美國當時是零銷售，零客戶。當時我跟董事會一起打電話進行探討，達成了國內(nèi)市場發(fā)展遇到瓶頸必須開拓海外市場的共識。此外，我們的產(chǎn)品是自己獨立設計、研發(fā)，有技術的底蘊。我們考慮在100萬美元預算范圍內(nèi)把訴訟持續(xù)下去，當時我們也咨詢了幾個律師，相互之間交互了意見，大概有6成的概率能贏，所以董事會決定進行訴訟。
實際上美國的訴訟前前后后一審二審花了4年時間，花了幾百萬美元，最后我們贏得了訴訟。達克泰集團不但敗訴，還賠償了相當不菲的律師費和相關費用。通過美國的訴訟，我們打通了美國的通道，因為美國判決書都是完全公開的，歐美同行全部看到了這些訴訟材料和判決書，他覺得你的產(chǎn)品有自身的性價比，擁有自主知識產(chǎn)權，我買你產(chǎn)品不用擔心產(chǎn)權訴訟，自然而然登門跟我們交流。還有一個美國當?shù)亟?jīng)銷商，是另外一家中國企業(yè)經(jīng)銷商，來到中國跟我交流，因為他在美國正好進行我們同行的產(chǎn)品銷售，也面臨這家企業(yè)同樣的訴訟，因為我們的訴訟最后勝訴了，對他們的訴訟官司是非常有利的。
除了美國訴訟之外，我們還面臨著歐洲訴訟，因為這家企業(yè)就是歐洲的。在美國訴訟開始一半當中進行了歐洲訴訟。歐洲訴訟相對而言，第二次比較有經(jīng)驗，我們直接在訴訟的過程當中暫停了歐洲訴訟，同時發(fā)起了另外一場宣告對方歐洲企業(yè)歐洲專利局專利無效這樣一個申請，最后，歐盟最高專利局判決這個專利無效，相對而言歐洲訴訟就沒有相關根據(jù)了。所以，通過歐美的訴訟，打通了歐美乃至全世界的通道，這幾年我們各方面的銷售業(yè)績非常好，因為這些訴訟相當于變相的做了廣告。我覺得是通過訴訟實現(xiàn)了從“走出去”和“走進去”的過程。
但是，最終“走進去”，一方面知識產(chǎn)權保護要注意。自身產(chǎn)品的質(zhì)量、用戶體驗、技術含量提升都要做好，因為隨著我們歐美訴訟勝利之后，最近幾年大力地提升技術研發(fā)，我們的知識產(chǎn)權跟歐美同行已經(jīng)可以抗衡。現(xiàn)有產(chǎn)品的水平、質(zhì)量隨著用戶的多年使用，也達到了國際先進水平，就像我們一個主機，經(jīng)過歐洲一家電梯公司10多萬次的測試，結論是達到歐洲同行機器的同樣水準。目前國標有3千次測試，歐盟的國標是3萬次，我們測試是10萬次。所以，產(chǎn)品達到歐洲先進水平。除了產(chǎn)品質(zhì)量水平，還要打造下一代產(chǎn)品概念，應該考慮下一個10年，下一代用戶需要什么？最近一些產(chǎn)品升級做的比較多。包括產(chǎn)品的物聯(lián)網(wǎng)、智能化產(chǎn)品的配套，因為考慮未來高空作業(yè)機械，隨著產(chǎn)品出局，要不斷收集產(chǎn)品客戶使用的數(shù)據(jù)。對產(chǎn)品進行遠程監(jiān)控、安全控制，包括數(shù)據(jù)采集等
另一方面，不僅注重產(chǎn)品設備的銷售，更要注重提供系統(tǒng)解決方案。包括一些非標解決方案。如廣州電視塔，當時整個鋼結構有600多米，要在鋼結構上面進行一個涂裝，當時跟我們洽談的時候，傳統(tǒng)的思路是現(xiàn)有的產(chǎn)品怎么賣給他？但當時給他提供了一套完全不同的思路和方案。廣州電視塔指揮部當時在江浙一帶詢訪了一些單位，最后進行招投標，現(xiàn)場就定下我們，然后，先定解決方案，再談采購設備，制定兩份合同。
主持人侯寶佳：大家再以熱烈的掌聲感謝各位嘉賓為我們分享他們“走出去”的經(jīng)驗。
嘉賓合影
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