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    2019年4月25日，在“第十七屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”期間，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)組織舉辦的“中國(guó)工程機(jī)械科技發(fā)展論壇”、“中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展論壇”兩場(chǎng)平行論壇同期開幕。來自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域的數(shù)十家代表性企業(yè)高層、品牌代理商及百多位業(yè)內(nèi)人士參與了四個(gè)場(chǎng)次的專題對(duì)話，共同探討行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展和國(guó)際化品牌創(chuàng)立和經(jīng)營(yíng)之道。

    內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司鄔青峰總經(jīng)理、陜西同力重工股份有限公司許亞楠總經(jīng)理、方圓集團(tuán)有限公司何永榮副董事長(zhǎng)、濰柴動(dòng)力股份有限公司任冰冰副總裁、大族激光智能裝備集團(tuán)高功率焊接裝備銷售總部王祥總經(jīng)理、山東銘德港城機(jī)械有限公司滑兵總經(jīng)理、中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)混凝土機(jī)械分會(huì)符忠軒會(huì)長(zhǎng)等7位對(duì)話嘉賓圍繞“開放、理性、誠(chéng)信、品牌”論壇主題展開對(duì)話。

    主持人尚海波：昨天的高峰論壇主題是新變化、新挑戰(zhàn)、新發(fā)展，體現(xiàn)的是“新”，今天圍繞“開放、理性、誠(chéng)信、品牌”這個(gè)論壇主題，給各位嘉賓準(zhǔn)備了三個(gè)問題，第一個(gè)問題就是中國(guó)改革開放的政策和廣闊市場(chǎng)的吸引力，就是引進(jìn)來和走出去，有數(shù)據(jù)顯示去年中國(guó)是吸引外資最多的國(guó)家，我們工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展，外資的吸引對(duì)我們行業(yè)的提升發(fā)揮了非常積極的作用，走出去企業(yè)有了實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，瞄準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng)。這樣的形勢(shì)需要行業(yè)企業(yè)好好把握，請(qǐng)嘉賓們結(jié)合各自企業(yè)在引進(jìn)來、走出去的經(jīng)驗(yàn)來分享。

陜西同力重工股份有限公司許亞楠總經(jīng)理

    陜西同力重工股份有限公司許亞楠總經(jīng)理：陜西同力重工主要做大型土石方工程和露天礦山使用的大型自卸車，最早叫非公路自卸車，現(xiàn)在叫寬體自卸車，同力重工在2003年研發(fā)了這款產(chǎn)品，2005年開始走向市場(chǎng)，2018年寬體自卸車接近400臺(tái)，產(chǎn)品、技術(shù)、規(guī)模、可靠性、用戶服務(wù)方面取得了一些成績(jī)。

    說到走出去我們從2009年產(chǎn)品成熟了開始在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行開拓，但是到目前為止我們真正能夠走出去的產(chǎn)品不到20%。即使在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)下滑的情況下，寬體車的出口銷量一直增長(zhǎng)，今年的1季度同比還是增長(zhǎng)的，且增幅高于國(guó)內(nèi)的增長(zhǎng)幅度，2018年寬體車的出口占28%。

    所以走出去這條路的方向是正確的，而且前景非常好，大有可為，不單是要走出去更是要走進(jìn)去，我進(jìn)入行業(yè)34年，中國(guó)的產(chǎn)品從不缺乏走出去的機(jī)會(huì)，但是問題在于很多產(chǎn)品走出去又退回來，這是個(gè)很大的問題，真正做到落地生根，我們還有大量的工作要做。同力重工也會(huì)在這條路上堅(jiān)定不移地走下去。

    主持人尚海波：第二個(gè)話題是，怎么去面對(duì)市場(chǎng)、怎么去愛護(hù)市場(chǎng)，共同打造維護(hù)健康的機(jī)械市場(chǎng)是我們整個(gè)機(jī)械行業(yè)共同的責(zé)任，多年的發(fā)展，價(jià)格戰(zhàn)也好，過度競(jìng)爭(zhēng)也好，今年形勢(shì)向好，價(jià)格戰(zhàn)不可避免，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)圍繞理性競(jìng)爭(zhēng)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，結(jié)合我們企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)談一談。

    陜西同力重工股份有限公司許亞楠總經(jīng)理：我想從另外一個(gè)角度理解一下這個(gè)話題，競(jìng)爭(zhēng)從哪里來？一個(gè)開放的環(huán)境下才會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，比如現(xiàn)在大量的外資企業(yè)進(jìn)來，本土品牌必然要產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，外資品牌之間，內(nèi)資品牌之間，內(nèi)外資品牌之間，在共同的市場(chǎng)上，開放的市場(chǎng)環(huán)境，目前中國(guó)的發(fā)展形勢(shì)更加強(qiáng)調(diào)開放，和美國(guó)人是在目前形成了巨大的反差，既然是開放的環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)不可避免，但是必須要理性競(jìng)爭(zhēng)。

    競(jìng)爭(zhēng)怎么才能理性，要看是怎么競(jìng)爭(zhēng)？爭(zhēng)什么？作為制造業(yè)、作為客戶無非是在產(chǎn)品、價(jià)格、付款期、交貨期、服務(wù)等幾方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在的焦點(diǎn)似乎就是在拼價(jià)，價(jià)格是一定以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，中國(guó)的市場(chǎng)，用戶在心理上追低價(jià)，另外目前的招標(biāo)環(huán)境下低價(jià)中標(biāo)也是引導(dǎo)價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的源頭，單純地約束銷售方理性認(rèn)識(shí)還不夠，把產(chǎn)品的定位擺對(duì)。

    針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，在產(chǎn)品理念上，同力重工要做中國(guó)最經(jīng)濟(jì)適用的車，作為全國(guó)首家開發(fā)寬體車的企業(yè)，從2004年開始到現(xiàn)在沒有改變過。

    怎么能做到這一點(diǎn)？具體落實(shí)到經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的時(shí)候，我們的理念叫持續(xù)為客戶提升產(chǎn)品價(jià)值，一定要把價(jià)格和產(chǎn)品的價(jià)值緊密聯(lián)系在一起，給用戶提供完整的解決方案，即用戶的經(jīng)濟(jì)性測(cè)算，從購(gòu)置成本到運(yùn)營(yíng)成本，以及運(yùn)輸，把這些成本算清楚，從買到產(chǎn)品把工程按時(shí)按質(zhì)做完，用戶的投入能否盈利。我們通過這種方式真正把產(chǎn)品的價(jià)值和用戶的需求結(jié)合起來。

    但是我們的機(jī)械設(shè)備可能遇到更多的招標(biāo)方對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、交期等打分，價(jià)格的權(quán)重都是40%～50%，借今天這個(gè)場(chǎng)合我們也呼吁一下，目前普遍采取的招標(biāo)方式，如何能在科學(xué)招標(biāo)上做好？不要單純?cè)趦r(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)，而是如何體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，如何挖掘用戶使用產(chǎn)品的價(jià)值。

    第二，付款期限比拼，資金就出了問題，然后開始融資，上市企業(yè)等等大量的資金涌入我們行業(yè)，2012年我估計(jì)大家都在融資租賃方面吃了虧；不單單是拼期限，還拼首付，就是賬期的問題，在非理性的競(jìng)爭(zhēng)力不亞于價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)。希望大家把邏輯和思維連貫起來，我們公司定了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，公司的資金鏈不緊張到經(jīng)營(yíng)發(fā)生困難的情況下，原則上不做融資租賃，反而是非常健康的客戶確實(shí)是需要長(zhǎng)分期，換句話講就是判斷他是否存在劣勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)，這樣的分期要做融資租賃。

    中國(guó)的企業(yè)、中國(guó)的產(chǎn)品，真正體現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的除了產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)量質(zhì)量服務(wù)這些基本要素之外，還有經(jīng)營(yíng)企業(yè)的文化或者理念，特別是企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的健康程度。讓企業(yè)業(yè)績(jī)相對(duì)平穩(wěn)，而且資金鏈健康、負(fù)債率健康、利潤(rùn)健康、穩(wěn)定增長(zhǎng)，這是我們高質(zhì)量發(fā)展最終的落腳點(diǎn)。

    主持人尚海波：去年是改革開放的40周年，40年中國(guó)發(fā)生了翻天覆地的變化，改革開放的40年，改變了中國(guó)，影響了世界，2019年是我們中華人民共和國(guó)成立70周年，也是全面建成小康社會(huì)實(shí)現(xiàn)第一個(gè)百年奮斗目標(biāo)的關(guān)鍵之年，我們的工程行機(jī)械業(yè)也處在一個(gè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，我們無畏懼路漫漫，相信在我們?nèi)w同仁的共同努力下，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)一定能夠行穩(wěn)致遠(yuǎn)！