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    2019年4月25日，在“第十七屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”期間，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)組織舉辦的“中國(guó)工程機(jī)械科技發(fā)展論壇”、“中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展論壇”兩場(chǎng)平行論壇同期開(kāi)幕。來(lái)自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域的數(shù)十家代表性企業(yè)高層、品牌代理商及百多位業(yè)內(nèi)人士參與了四個(gè)場(chǎng)次的專題對(duì)話，共同探討行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展和國(guó)際化品牌創(chuàng)立和經(jīng)營(yíng)之道。

    利星行機(jī)械有限公司傅耀生董事長(zhǎng)、合肥湘元工程機(jī)械有限公司周馳軍董事長(zhǎng)、武漢千里馬工程機(jī)械有限公司楊義華董事長(zhǎng)、浙江立洋機(jī)械有限公司曹衛(wèi)國(guó)董事長(zhǎng)、河南通冠工程機(jī)械有限公司段志軍董事長(zhǎng)、北京恒日工程機(jī)械有限公司楊馳升董事長(zhǎng)等6家代理商高層圍繞“開(kāi)放、理性、誠(chéng)信、品牌”論壇主題展開(kāi)對(duì)話。

    主持人羅東：在過(guò)去的四十幾年，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)形成了制造商、代理商、供應(yīng)商、租賃商協(xié)同互動(dòng)、共同發(fā)展的一個(gè)局面。據(jù)工程機(jī)械協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)現(xiàn)在有1500家代理商，代理商聘用了十萬(wàn)名工程機(jī)械的從業(yè)者，今天的話題，主要圍繞市場(chǎng)如何發(fā)展和維護(hù)市場(chǎng)，另外就是對(duì)客戶的了解，所以為各位的對(duì)話準(zhǔn)備了幾方面主要的話題，一個(gè)是關(guān)于市場(chǎng)，一個(gè)是關(guān)于客戶，一個(gè)就是關(guān)于我們整個(gè)代理商在目前的存量市場(chǎng)的環(huán)境下，如何生存和發(fā)展。

    第一關(guān)于市場(chǎng)的話題，先聚焦一下工程機(jī)械目前的高端產(chǎn)品－－挖掘機(jī)，在這個(gè)新一輪的增長(zhǎng)，新的變化和新的發(fā)展中，良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)會(huì)不會(huì)被打破，挖掘機(jī)的需求，是由什么來(lái)推動(dòng)引起的？2018、2019年以來(lái)，特別是2019年一季度，我們行業(yè)在2018年高速增長(zhǎng)的情況下繼續(xù)強(qiáng)力增長(zhǎng)，這個(gè)增長(zhǎng)背后的核心推動(dòng)力是什么？在多大程度上這些推動(dòng)力能夠持續(xù)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，這些增長(zhǎng)有多少是行業(yè)內(nèi)生的，有工程量的提升？有多少是替代的需求？另外有多少是由供應(yīng)條件的改善引導(dǎo)的需求的增長(zhǎng)，我們想請(qǐng)每一位領(lǐng)導(dǎo)都談一下。

浙江立洋機(jī)械有限公司曹衛(wèi)國(guó)董事長(zhǎng)

    浙江立洋機(jī)械有限公司曹衛(wèi)國(guó)董事長(zhǎng)：浙江市場(chǎng)去年同比又增長(zhǎng)了24%，增長(zhǎng)驚人。分析增長(zhǎng)的原因，市場(chǎng)需求增加，浙江市場(chǎng)連續(xù)2年省政府在每年的1月份舉行重大工程聯(lián)合開(kāi)工典禮，規(guī)模都在7千億到8千億。

    2013到2016年的持續(xù)調(diào)整階段，不僅是我們行業(yè)，我們下游的用戶也在調(diào)控，集聚了一些需求。另外由于供應(yīng)商品牌公司的低門檻，推動(dòng)了新增的需求，促使部分二手機(jī)用戶轉(zhuǎn)而購(gòu)買新機(jī)。

    我們感覺(jué)到市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)了，需求量大了，使得主機(jī)廠、品牌公司以及代理商都信心爆增，增加了我們的銷量。

    主持人羅東：現(xiàn)在把話題轉(zhuǎn)移到客戶，了解客戶、創(chuàng)造價(jià)值是我們代理商的一項(xiàng)重要的工作。我現(xiàn)在想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，過(guò)去的一年多和過(guò)去的一段時(shí)間里，客戶的應(yīng)用場(chǎng)景有什么變化？客戶對(duì)代理商的要求有什么變化？我們客戶的忠誠(chéng)度對(duì)品牌的忠誠(chéng)度如何？工程機(jī)械行業(yè)非常特別，其他很多行業(yè)非常容易區(qū)分是B2B還是B2C，前面嘉賓講了主要在B2B的領(lǐng)域，我們的客戶買了設(shè)備用來(lái)做工程是用來(lái)創(chuàng)造價(jià)值的，不是個(gè)人消費(fèi)，但是他們的行為更像是一個(gè)消費(fèi)者，所以幾位嘉賓分析一下究竟是2B還是2C？客戶的應(yīng)用場(chǎng)景是什么變化？對(duì)于代理要求有什么變化？我們的品牌忠誠(chéng)度目前是怎樣的？

    浙江立洋機(jī)械有限公司曹衛(wèi)國(guó)董事長(zhǎng)：很廣泛，其實(shí)客戶工程量的增加，需求的產(chǎn)品是沒(méi)有變化的，但是今天客戶的購(gòu)買行為，甚至他的使用行為、應(yīng)用行為由于市場(chǎng)的變化發(fā)生了變化。比如客戶的群體在發(fā)生變化，有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的客戶購(gòu)買設(shè)備，市場(chǎng)相對(duì)也比較沉靜；最近這兩年又發(fā)生了很大的變化，浙江市場(chǎng)今年有一個(gè)很大的客戶群體，他們?cè)瓉?lái)是挖掘機(jī)或推土機(jī)操作工，現(xiàn)在出來(lái)做購(gòu)買了。

    另外，付款方式也有變化。三四年前在浙江市場(chǎng)合資品牌沒(méi)有做分期付款，只有剛剛進(jìn)入的幾家國(guó)產(chǎn)品牌做分期付款；但是現(xiàn)在的浙江市場(chǎng)，所有的品牌都做了分期付款，而且比例達(dá)到了70%。

    低價(jià)消費(fèi)品是沒(méi)有忠誠(chéng)度的，大品牌大產(chǎn)品應(yīng)該有忠誠(chéng)度，現(xiàn)在的客戶很理性、很專業(yè)，在理性評(píng)估全部成本以后再做出購(gòu)買決定。

    主持人羅東：下面是我們論壇最關(guān)鍵的時(shí)刻，分組探討代理體制的發(fā)展，甲方的觀點(diǎn)是：代理商是獨(dú)立的市場(chǎng)主體，應(yīng)該在制造商戰(zhàn)略的指導(dǎo)下獨(dú)立作出市場(chǎng)決策并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，代理商的核心價(jià)值是服務(wù)客戶。乙方的觀點(diǎn)是：代理商是制造商在市場(chǎng)端的延伸，是制造商管控下的市場(chǎng)參與者，首要的價(jià)值在于完成制造商賦予的任務(wù)，服務(wù)客戶是這些任務(wù)中的重要組成部分。先請(qǐng)甲方發(fā)言。

    浙江立洋機(jī)械有限公司曹衛(wèi)國(guó)董事長(zhǎng)：我最近幾年非常認(rèn)真、嚴(yán)肅思考這個(gè)問(wèn)題。過(guò)去的幾年倒閉了45%的代理商，我們必須要認(rèn)真思考這樣的合作形式，我們的責(zé)任是什么？義務(wù)是什么？我們的價(jià)值所在？還要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任、稅收、合法、合規(guī)、環(huán)保等，這些都是作為代理商要做的。代理商要滿足整個(gè)品牌在價(jià)值鏈中間賦予我們的責(zé)任，要有投資，要有參與度，要有服務(wù)能力。代理商與品牌之間不但有戰(zhàn)略協(xié)同性、投資協(xié)同性、價(jià)值觀協(xié)同性、未來(lái)發(fā)展的協(xié)同性，還有與品牌公司之間互贏的客觀規(guī)律。

    主持人羅東：剛才這個(gè)話題，大家都從自己運(yùn)營(yíng)的角度有很多的見(jiàn)解。我們這個(gè)行業(yè)因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)差異比較大，客戶需求的差異也比較大，所以就產(chǎn)生了貼近客戶服務(wù)，實(shí)際上代理商都不是以加盟商的形態(tài)出現(xiàn)的，我們行業(yè)代理的群體，都是獨(dú)立的投資人，都是企業(yè)家，而不是一個(gè)加盟類型的業(yè)務(wù)。

    所以有兩個(gè)主要的類別，就是存在的形態(tài)，每個(gè)形態(tài)都有成功的案例，比如卡特從近百年前自己公司創(chuàng)立，就形成了這樣的代理模式，代理商是獨(dú)立的市場(chǎng)參與者；而有一些國(guó)內(nèi)企業(yè)，是以現(xiàn)在的模式存在。根據(jù)市場(chǎng)的情況，來(lái)看參與者、領(lǐng)導(dǎo)者的盈利能力、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力，最后成功的品牌的成功因素里一定有一條，有強(qiáng)的代理體系。沒(méi)有好的代理的品牌也非常有挑戰(zhàn)，不是領(lǐng)導(dǎo)力不行就是盈利能力有挑戰(zhàn)，真正兩方面都做得好，一定有非常好的代理體系，代理體系沒(méi)有一個(gè)直接的模式。下面請(qǐng)每一位嘉賓用比較短的時(shí)間總結(jié)一下觀點(diǎn)。

    浙江立洋機(jī)械有限公司曹衛(wèi)國(guó)董事長(zhǎng)：首先是面對(duì)，任何的競(jìng)爭(zhēng)都是合理的，必須去面對(duì)，抱怨沒(méi)有用，要站在品牌供應(yīng)商的角度共同去面對(duì)。

    第二是感恩，特別珍惜我所代理的沃爾沃品牌，我們代理商的屬性必須要感謝運(yùn)營(yíng)商的品牌，作為代理商一定要做好自己的本分，去滿足品牌的協(xié)同發(fā)展要求。