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    2019年4月25日，在“第十七屆中國工程機械發(fā)展高層論壇”期間，中國工程機械工業(yè)協(xié)會組織舉辦的“中國工程機械科技發(fā)展論壇”、“中國工程機械市場發(fā)展論壇”兩場平行論壇同期開幕。來自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域的數(shù)十家代表性企業(yè)高層、品牌代理商及百多位業(yè)內(nèi)人士參與了四個場次的專題對話，共同探討行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展和國際化品牌創(chuàng)立和經(jīng)營之道。

    利星行機械有限公司傅耀生董事長、合肥湘元工程機械有限公司周馳軍董事長、武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長、浙江立洋機械有限公司曹衛(wèi)國董事長、河南通冠工程機械有限公司段志軍董事長、北京恒日工程機械有限公司楊馳升董事長等6家代理商高層圍繞“開放、理性、誠信、品牌”論壇主題展開對話。

    主持人羅東：在過去的四十幾年，中國工程機械行業(yè)形成了制造商、代理商、供應商、租賃商協(xié)同互動、共同發(fā)展的一個局面。據(jù)工程機械協(xié)會的統(tǒng)計，整個工程機械行業(yè)現(xiàn)在有1500家代理商，代理商聘用了十萬名工程機械的從業(yè)者，今天的話題，主要圍繞市場如何發(fā)展和維護市場，另外就是對客戶的了解，所以為各位的對話準備了幾方面主要的話題，一個是關(guān)于市場，一個是關(guān)于客戶，一個就是關(guān)于我們整個代理商在目前的存量市場的環(huán)境下，如何生存和發(fā)展。

    第一關(guān)于市場的話題，先聚焦一下工程機械目前的高端產(chǎn)品－－挖掘機，在這個新一輪的增長，新的變化和新的發(fā)展中，良好的發(fā)展態(tài)勢會不會被打破，挖掘機的需求，是由什么來推動引起的？2018、2019年以來，特別是2019年一季度，我們行業(yè)在2018年高速增長的情況下繼續(xù)強力增長，這個增長背后的核心推動力是什么？在多大程度上這些推動力能夠持續(xù)推動市場的發(fā)展，這些增長有多少是行業(yè)內(nèi)生的，有工程量的提升？有多少是替代的需求？另外有多少是由供應條件的改善引導的需求的增長，我們想請每一位領(lǐng)導都談一下。

利星行機械有限公司傅耀生董事長

    利星行機械有限公司傅耀生董事長：先從市場角度長遠來看，大家都覺得中國工程機械市場必然是好的，但是也有短線的挑戰(zhàn)，2018年有井噴，2019年第一季度市場非常好，這個時候再深度去看整個中國不同省份的需求，還是有一定的差異化，有些省份的增長非常強勁，有些市場相對減少。

    相對需求比較強的華東區(qū)，各品牌提供給客戶更多的商務條件，促使挖掘機的銷售和租賃業(yè)務增長。如果再看不同區(qū)域施工人員的工時情況，開始是有一點擔心，就工作的小時數(shù)，1、2月份各品牌都有不同的參數(shù)，3月份相對比較好，但是反觀1、2月份整個新機的需求非常強勁，所以這方面我們作為代理商也有一點疑惑，到底這個市場是好還是不好？當然我們在看不同的產(chǎn)品線，在華東區(qū)或者某些省份，大挖的需求在降低，迷你挖的需求在增強。我認為是施工需求加大而增大了迷你挖的需求。所以一季度的市場，從疑惑到相對穩(wěn)定，今年的市場必然會有一定的增長，但是每個省份都有不同。由于不同品牌的政策推動了需求，工程需求促成了迷你挖的需求強勁。

    以上是新機的銷售，再看二手機的銷售市場是下降的，并且價格是下滑的，我們研究后市場，一季度庫存呈正增長，后市場超過30%的需求，客戶的使用率在提高。

    主持人羅東：下面我們就去到更敏感的一個話題，目前市場的白熱化競爭是什么原因？是否存在戰(zhàn)略誤判，如何避免戰(zhàn)略誤判？

    利星行機械有限公司傅耀生董事長：作為代理商，我的戰(zhàn)略必須與我的品牌高度一致，產(chǎn)品以及在市場上做的戰(zhàn)略都是以客戶為中心，而且以客戶為中心的戰(zhàn)略是永遠不會改變的。二十多年來，利星行機械一直致力于用服務幫助客戶降低生產(chǎn)成本。開始做新機時，我們做售后服務；后來做二手機，因為卡特的產(chǎn)品壽命比較長，它能夠再翻新，所以我們也研究二手機的翻新工作，重點是能夠為客戶提供有品質(zhì)的二手機。

    主持人羅東：下面是我們論壇最關(guān)鍵的時刻，分組探討代理體制的發(fā)展，甲方的觀點是：代理商是獨立的市場主體，應該在制造商戰(zhàn)略的指導下獨立作出市場決策并承擔風險，代理商的核心價值是服務客戶。乙方的觀點是：代理商是制造商在市場端的延伸，是制造商管控下的市場參與者，首要的價值在于完成制造商賦予的任務，服務客戶是這些任務中的重要組成部分。先請甲方發(fā)言。

    利星行機械有限公司傅耀生董事長：這一觀點與卡特彼勒管理全球代理的文化是完全一致的，代理商是完完全全的獨立體，不會形成任何價格的聯(lián)系。卡特的定位非常清晰，在中國代理商是完全獨立的法人，為其自己的企業(yè)負責。有一點是肯定的，每個品牌有自己的戰(zhàn)略，這個戰(zhàn)略要與代理商運營商保持高度一致，在執(zhí)行的過程中是以客戶為中心。

    主持人羅東：剛才這個話題，大家都從自己運營的角度有很多的見解。我們這個行業(yè)因為區(qū)域市場差異比較大，客戶需求的差異也比較大，所以就產(chǎn)生了貼近客戶服務，實際上代理商都不是以加盟商的形態(tài)出現(xiàn)的，我們行業(yè)代理的群體，都是獨立的投資人，都是企業(yè)家，而不是一個加盟類型的業(yè)務。

    所以有兩個主要的類別，就是存在的形態(tài)，每個形態(tài)都有成功的案例，比如卡特從近百年前自己公司創(chuàng)立，就形成了這樣的代理模式，代理商是獨立的市場參與者；而有一些國內(nèi)企業(yè)，是以現(xiàn)在的模式存在。根據(jù)市場的情況，來看參與者、領(lǐng)導者的盈利能力、市場領(lǐng)導力，最后成功的品牌的成功因素里一定有一條，有強的代理體系。沒有好的代理的品牌也非常有挑戰(zhàn)，不是領(lǐng)導力不行就是盈利能力有挑戰(zhàn)，真正兩方面都做得好，一定有非常好的代理體系，代理體系沒有一個直接的模式。下面請每一位嘉賓用比較短的時間總結(jié)一下觀點。

    利星行機械有限公司傅耀生董事長：利星行機械很愿意為中國工程機械代理商的發(fā)展盡一份力量，也希望通過我們共同的投入以及服務，為中國工程機械行業(yè)貢獻力量。