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    2019年4月25日，在“第十七屆中國工程機械發(fā)展高層論壇”期間，中國工程機械工業(yè)協(xié)會組織舉辦的“中國工程機械科技發(fā)展論壇”、“中國工程機械市場發(fā)展論壇”兩場平行論壇同期開幕。來自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域的數(shù)十家代表性企業(yè)高層、品牌代理商及百多位業(yè)內(nèi)人士參與了四個場次的專題對話，共同探討行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展和國際化品牌創(chuàng)立和經(jīng)營之道。

    利星行機械有限公司傅耀生董事長、合肥湘元工程機械有限公司周馳軍董事長、武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長、浙江立洋機械有限公司曹衛(wèi)國董事長、河南通冠工程機械有限公司段志軍董事長、北京恒日工程機械有限公司楊馳升董事長等6家代理商高層圍繞“開放、理性、誠信、品牌”論壇主題展開對話。

    主持人羅東：在過去的四十幾年，中國工程機械行業(yè)形成了制造商、代理商、供應(yīng)商、租賃商協(xié)同互動、共同發(fā)展的一個局面。據(jù)工程機械協(xié)會的統(tǒng)計，整個工程機械行業(yè)現(xiàn)在有1500家代理商，代理商聘用了十萬名工程機械的從業(yè)者，今天的話題，主要圍繞市場如何發(fā)展和維護(hù)市場，另外就是對客戶的了解，所以為各位的對話準(zhǔn)備了幾方面主要的話題，一個是關(guān)于市場，一個是關(guān)于客戶，一個就是關(guān)于我們整個代理商在目前的存量市場的環(huán)境下，如何生存和發(fā)展。

    第一關(guān)于市場的話題，先聚焦一下工程機械目前的高端產(chǎn)品－－挖掘機，在這個新一輪的增長，新的變化和新的發(fā)展中，良好的發(fā)展態(tài)勢會不會被打破，挖掘機的需求，是由什么來推動引起的？2018、2019年以來，特別是2019年一季度，我們行業(yè)在2018年高速增長的情況下繼續(xù)強力增長，這個增長背后的核心推動力是什么？在多大程度上這些推動力能夠持續(xù)推動市場的發(fā)展，這些增長有多少是行業(yè)內(nèi)生的，有工程量的提升？有多少是替代的需求？另外有多少是由供應(yīng)條件的改善引導(dǎo)的需求的增長，我們想請每一位領(lǐng)導(dǎo)都談一下。

合肥湘元工程機械有限公司周馳軍董事長

    合肥湘元工程機械有限公司周馳軍董事長：今年一季度挖掘機市場銷量高位的增長開始有所回落，從需求的角度來看，中國近100年以來，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與經(jīng)濟規(guī)模是不相符的，挖掘機是基礎(chǔ)建設(shè)的通用產(chǎn)品，會保持長久旺盛的生命力。

    這一輪的市場波動為我們提供了很好的想象空間，中國基建的體量巨大，從長遠(yuǎn)來講總量值得期待，甚至是一個驚人的數(shù)字。

    再看大中小挖的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，小挖占60%，小挖在城市用量占比大概不足20%，只是做一些綠化和小型的施工工程，大量的小挖進(jìn)入農(nóng)村替代人力，一臺小挖相當(dāng)于20到30個勞動力，且更容易管理，更加便捷和環(huán)保，所以小挖在農(nóng)村有巨大的市場。

    中挖，有一種理論是有一個代理商各地的條件刺激了市場，但是我反過來我的觀點是這是一種市場的回歸，為什么叫做市場回歸？我們天天講價格戰(zhàn)，價格競爭激烈什么的，但是我們要從另外一個角度來，在中國的挖掘機市場，我們在20年的售價和國際市場我們還有多大差異？據(jù)我了解，兩邊的差價還是最低的20%以上，很多的產(chǎn)品、很多的品牌都在30%以上，我現(xiàn)在問一個問題，中國現(xiàn)在是挖掘機最大的配套件和制造業(yè)，也是挖掘機主機的制造者，我們也是挖掘機的主要的市場。

    為什么中國的挖掘機賣的就要比美國、東南亞、歐洲賣得貴，這個行業(yè)是十年、二十年以前外資品牌壟斷的市場，在中國市場拿不到高利潤，國產(chǎn)品牌崛起的這十年以來，挖掘機行業(yè)價格戰(zhàn)打的是最弱的。這種高利潤給中國挖掘機企業(yè)積累了大量財富，投入了大量的研發(fā)，才有了現(xiàn)在國產(chǎn)挖掘機的品質(zhì)、質(zhì)量、技術(shù)水平媲美德國，我認(rèn)為當(dāng)期的價格波動，是市場的理性回歸。

    主持人羅東：下面是我們論壇最關(guān)鍵的時刻，分組探討代理體制的發(fā)展，甲方的觀點是：代理商是獨立的市場主體，應(yīng)該在制造商戰(zhàn)略的指導(dǎo)下獨立作出市場決策并承擔(dān)風(fēng)險，代理商的核心價值是服務(wù)客戶。乙方的觀點是：代理商是制造商在市場端的延伸，是制造商管控下的市場參與者，首要的價值在于完成制造商賦予的任務(wù)，服務(wù)客戶是這些任務(wù)中的重要組成部分。先請甲方發(fā)言。

    合肥湘元工程機械有限公司周馳軍董事長：我們是三一的參股式代理商，三一通過這樣的方式，整合了配套的上游體系，形成了非常強大的產(chǎn)業(yè)模式。我們的基礎(chǔ)客戶資源以及交易的所有信息數(shù)據(jù)都是全透明的。

    當(dāng)代理商比較多，其經(jīng)營管理能力參差不齊的時候，還是要多一些管控，相互建設(shè)，共同發(fā)展。產(chǎn)業(yè)上下游的緊密聯(lián)合，資本的、股份的，或者戰(zhàn)略協(xié)同的，可能會形成新一輪的競爭力，最終趨同。

    主持人羅東：剛才這個話題，大家都從自己運營的角度有很多的見解。我們這個行業(yè)因為區(qū)域市場差異比較大，客戶需求的差異也比較大，所以就產(chǎn)生了貼近客戶服務(wù)，實際上代理商都不是以加盟商的形態(tài)出現(xiàn)的，我們行業(yè)代理的群體，都是獨立的投資人，都是企業(yè)家，而不是一個加盟類型的業(yè)務(wù)。

    所以有兩個主要的類別，就是存在的形態(tài)，每個形態(tài)都有成功的案例，比如卡特從近百年前自己公司創(chuàng)立，就形成了這樣的代理模式，代理商是獨立的市場參與者；而有一些國內(nèi)企業(yè)，是以現(xiàn)在的模式存在。根據(jù)市場的情況，來看參與者、領(lǐng)導(dǎo)者的盈利能力、市場領(lǐng)導(dǎo)力，最后成功的品牌的成功因素里一定有一條，有強的代理體系。沒有好的代理的品牌也非常有挑戰(zhàn)，不是領(lǐng)導(dǎo)力不行就是盈利能力有挑戰(zhàn)，真正兩方面都做得好，一定有非常好的代理體系，代理體系沒有一個直接的模式。下面請每一位嘉賓用比較短的時間總結(jié)一下觀點。

    合肥湘元工程機械有限公司周馳軍董事長：我希望的主題詞是珍惜，也希望全行業(yè)包括我們的客戶，共同珍惜2019年良好的勢頭和格局，還要珍惜你的客戶、公司、家人，珍惜自己的身體。橫批，怎么才能做到珍惜？多干點事，少想糾結(jié)的事，人活得簡單一點。