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    2019年4月25日，在“第十七屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”期間，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)（以下簡(jiǎn)稱：協(xié)會(huì)）組織舉辦的“中國(guó)工程機(jī)械科技發(fā)展論壇”、“中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展論壇”兩場(chǎng)平行論壇同期開(kāi)幕。來(lái)自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域的數(shù)十家代表性企業(yè)高層、品牌代理商及百多位業(yè)內(nèi)人士參與了四個(gè)場(chǎng)次的專題對(duì)話，共同探討行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展和國(guó)際化品牌創(chuàng)立和經(jīng)營(yíng)之道。

中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展論壇現(xiàn)場(chǎng)

    “中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展論壇”設(shè)置了兩場(chǎng)對(duì)話，在協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)呂瑩、協(xié)會(huì)鏟土運(yùn)輸機(jī)械分會(huì)會(huì)長(zhǎng)尚海波主持下，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展論壇第一場(chǎng)對(duì)話開(kāi)始。

    內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司鄔青峰總經(jīng)理、陜西同力重工股份有限公司許亞楠總經(jīng)理、方圓集團(tuán)有限公司何永榮副董事長(zhǎng)、濰柴動(dòng)力股份有限公司任冰冰副總裁、大族激光智能裝備集團(tuán)高功率焊接裝備銷售總部王祥總經(jīng)理、山東銘德港城機(jī)械有限公司滑兵總經(jīng)理、中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)混凝土機(jī)械分會(huì)符忠軒會(huì)長(zhǎng)等7位對(duì)話嘉賓圍繞“開(kāi)放、理性、誠(chéng)信、品牌”論壇主題展開(kāi)對(duì)話。

中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展論壇第一場(chǎng)對(duì)話嘉賓

    以下是“中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展論壇”第一場(chǎng)嘉賓對(duì)話實(shí)錄：

    主持人呂瑩：今天的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展論壇的初衷之一是希望我們?cè)谑袌?chǎng)研究、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)判斷、市場(chǎng)趨勢(shì)把握上能夠下更大的力氣，花更多的功夫，研究得更深、更透。

    現(xiàn)在我們對(duì)市場(chǎng)的把握經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)判或者應(yīng)對(duì)不及，為了避免錯(cuò)判的出現(xiàn)，我們需要對(duì)市場(chǎng)做科學(xué)的市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，這是市場(chǎng)發(fā)展論壇的另一個(gè)立意。

    主持人尚海波：昨天的高峰論壇主題是新變化、新挑戰(zhàn)、新發(fā)展，體現(xiàn)的是“新”，今天圍繞“開(kāi)放、理性、誠(chéng)信、品牌”這個(gè)論壇主題，給各位嘉賓準(zhǔn)備了三個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題就是中國(guó)改革開(kāi)放的政策和廣闊市場(chǎng)的吸引力，就是引進(jìn)來(lái)和走出去，有數(shù)據(jù)顯示去年中國(guó)是吸引外資最多的國(guó)家，我們工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展，外資的吸引對(duì)我們行業(yè)的提升發(fā)揮了非常積極的作用，走出去企業(yè)有了實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，瞄準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng)。這樣的形勢(shì)需要行業(yè)企業(yè)好好把握，請(qǐng)嘉賓們結(jié)合各自企業(yè)在引進(jìn)來(lái)、走出去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)分享。

    鄔青峰：內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司至今已成立31年，當(dāng)時(shí)是在軍轉(zhuǎn)民的背景下引進(jìn)的，和美國(guó)的一家公司共同協(xié)作，引進(jìn)了一個(gè)45噸的車，當(dāng)時(shí)的外商對(duì)任何圖紙和產(chǎn)品的修改都是堅(jiān)決杜絕的，可以想像在80年代末90年代初中國(guó)的制造業(yè)差距還是比較大，當(dāng)時(shí)由于外商供不上貨，我們對(duì)于一個(gè)螺栓要進(jìn)行國(guó)產(chǎn)化的配套，外商暴跳如雷堅(jiān)決反對(duì)。經(jīng)過(guò)近20年的努力，我們對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)、設(shè)計(jì)、工藝、制造、市場(chǎng)拓展，都有了非常清醒的認(rèn)識(shí)，合作伙伴非常佩服我們，所以引進(jìn)來(lái)的目的是對(duì)世界高端的工程機(jī)械產(chǎn)品有所了解，通過(guò)不斷地消化、吸收、引進(jìn)、再創(chuàng)新，最終達(dá)到我們自己能夠掌握的目的，最后還是靠實(shí)力說(shuō)話，靠水平說(shuō)話，外商也不得不敬佩。

    在引進(jìn)之初，我們的銷量是在外商的1/10都不到，而現(xiàn)在的銷量是外商的10倍，通過(guò)我們不斷地自主消化創(chuàng)新，達(dá)到了產(chǎn)品自主可控的目的。由于我們的產(chǎn)品是大產(chǎn)品、小市場(chǎng)、高可靠性、高耐久性的特殊裝備，集成了機(jī)電一體化的技術(shù)，當(dāng)時(shí)外商對(duì)銷售區(qū)域有限制，只允許在周邊的幾個(gè)國(guó)家，經(jīng)過(guò)雙方不斷的交流，在保證價(jià)格體系完整的情況下，俄羅斯市場(chǎng)也可以共同做；又經(jīng)過(guò)反復(fù)的市場(chǎng)規(guī)則的交流，我們的產(chǎn)品已經(jīng)銷往世界上63個(gè)國(guó)家和地區(qū)。到去年為止有65%的產(chǎn)品出口，今年預(yù)計(jì)70%的產(chǎn)品出口，我們不斷地完善產(chǎn)品的技術(shù)含量、可靠性和服務(wù)保障，明確清晰的戰(zhàn)略思路。

    許亞楠：陜西同力重工主要做大型土石方工程和露天礦山使用的大型自卸車，最早叫非公路自卸車，現(xiàn)在叫寬體自卸車，同力重工在2003年研發(fā)了這款產(chǎn)品，2005年開(kāi)始走向市場(chǎng)，2018年寬體自卸車接近400臺(tái)，產(chǎn)品、技術(shù)、規(guī)模、可靠性、用戶服務(wù)方面取得了一些成績(jī)。

    說(shuō)到走出去我們從2009年產(chǎn)品成熟了開(kāi)始在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行開(kāi)拓，但是到目前為止我們真正能夠走出去的產(chǎn)品不到20%。即使在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)下滑的情況下，寬體車的出口銷量一直增長(zhǎng)，今年的1季度同比還是增長(zhǎng)的，且增幅高于國(guó)內(nèi)的增長(zhǎng)幅度，2018年寬體車的出口占28%。

    所以走出去這條路的方向是正確的，而且前景非常好，大有可為，不單是要走出去更是要走進(jìn)去，我進(jìn)入行業(yè)34年，中國(guó)的產(chǎn)品從不缺乏走出去的機(jī)會(huì)，但是問(wèn)題在于很多產(chǎn)品走出去又退回來(lái)，這是個(gè)很大的問(wèn)題，真正做到落地生根，我們還有大量的工作要做。同力重工也會(huì)在這條路上堅(jiān)定不移地走下去。

    何永榮：方圓集團(tuán)是一個(gè)地地道道的民營(yíng)企業(yè)，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)到現(xiàn)在的民營(yíng)企業(yè)，已經(jīng)有50年的歷史了，我們有三個(gè)理念，第一不上市，第二不貸款，第三不搞房地產(chǎn)，再加一句不聽(tīng)忽悠，在這個(gè)理念的主導(dǎo)下，我們的產(chǎn)品對(duì)外、對(duì)內(nèi)走出去和引進(jìn)來(lái)做得相對(duì)比較早，但是做得并不太好。1994年我們引進(jìn)了德國(guó)混凝土泵技術(shù)，2003年從意大利CIFA引進(jìn)了泵車技術(shù)，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)國(guó)外的技術(shù)照抄到中國(guó)來(lái)行不通，不太適應(yīng)于中國(guó)的施工的條件，所以我們又加入了自己的技術(shù)，更適應(yīng)于中國(guó)的發(fā)展。

    方圓集團(tuán)這幾年也在走出去方面做了一些工作，我們是做混凝土攪拌、塔吊等設(shè)備，要在用戶現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行安裝、調(diào)試，實(shí)現(xiàn)有效服務(wù)才能走出去，不是有外商訂貨就可以。通過(guò)我們走出去，國(guó)外的代理商必須具備維修和服務(wù)能力，比如圣彼得堡的混凝土攪拌站。

    任冰冰：濰柴走出去是很多年前，我們的發(fā)動(dòng)機(jī)在東南亞的漁船賣(mài)得比較多。真正走出去應(yīng)該是2009年金融危機(jī)的時(shí)候，我們有一個(gè)“歐洲三部曲”、“北美兩重奏”，首先收購(gòu)了法國(guó)百年生產(chǎn)船機(jī)的企業(yè)，又收購(gòu)了法拉利豪華游艇，又到德國(guó)有生產(chǎn)叉車的，后來(lái)又到北美，到目前為止我們的境外收入占集團(tuán)總收入的30%～40%，成為國(guó)際化的企業(yè)。

    濰柴在反投資方面做得比較成功，在法國(guó)是100%控股，就是全資收購(gòu)，又在中國(guó)投資設(shè)立合資公司，這樣把雙方的資源充分協(xié)同起來(lái)?，F(xiàn)在林德液壓走另外一條路，我們已經(jīng)占了他90%，為把外商積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，合資公司占51%，報(bào)表合并，最后合到濰柴動(dòng)力來(lái)。

    收購(gòu)很簡(jiǎn)單，后面的運(yùn)作很難，我們收購(gòu)的價(jià)格不很便宜，溢價(jià)也有，收購(gòu)價(jià)格不重要，主要是對(duì)企業(yè)是否有貢獻(xiàn)。收購(gòu)以后，要好好利用起來(lái)，我們?cè)谏a(chǎn)協(xié)同、銷售協(xié)同、研發(fā)協(xié)同這三方面做得比較到位。

    王祥：大族激光在行業(yè)里目前是龍頭企業(yè)，主要給工程機(jī)械制造業(yè)提供激光裝備，包括激光切割，激光焊接，激光清洗和維護(hù)，徐工、龍工、北方重型都使用了我們的激光切割和焊接設(shè)備。去年我們?cè)诠こ虣C(jī)械行業(yè)的規(guī)模是130多億。

    大族激光從每一個(gè)事業(yè)部建立之初，核心元器件的引進(jìn)來(lái)，一定要自主創(chuàng)新，激光技術(shù)目前我們整個(gè)行業(yè)的發(fā)展還是比較短的，1996年激光技術(shù)還非常罕見(jiàn)，發(fā)展的歷史比較短，我們不盲目地引進(jìn)來(lái)和走出去，最開(kāi)始也引進(jìn)了控制系統(tǒng)包括激光器的光源，我們不斷地收購(gòu)國(guó)外公司和引進(jìn)新的技術(shù)，在引進(jìn)的過(guò)程中并不是受到一些坎坷就停止，但是我們有這個(gè)理念，中國(guó)的市場(chǎng)和中國(guó)的需求，很多技術(shù)到中國(guó)來(lái)不一定適應(yīng)這個(gè)環(huán)境。

    我們最早的激光切割頭，一開(kāi)始和國(guó)外合作伙伴做研發(fā)，他們的技術(shù)在歐洲市場(chǎng)非常好，但是到中國(guó)之后出現(xiàn)很多問(wèn)題，我們提出了一些合理化的建議，因?yàn)闅W洲人思維比較固化，比而沒(méi)有去研究。我們?cè)趪?guó)外布局比較早，剛開(kāi)始比較依賴于代理商，經(jīng)過(guò)五六年的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，改變了思路，2010年以自己的銷售人員去駐點(diǎn)貼近代理商。

    滑兵：山東德銘從2007年我們做工程機(jī)械的拓展裝置，拓展工程機(jī)械的使用范圍，我們和日本、德國(guó)、芬蘭同行共同開(kāi)發(fā)了70多余種、1000多種型號(hào)的產(chǎn)品來(lái)廣泛適用于我們的工程機(jī)械。銘德從2009年就堅(jiān)持走出去的方針，我們引進(jìn)技術(shù)與國(guó)外的同行深度合作，共同開(kāi)發(fā)適用于我們的基礎(chǔ)建設(shè)、礦山開(kāi)發(fā)、物流裝卸等產(chǎn)品。

    2009年開(kāi)始我們陸續(xù)到國(guó)外參展，德國(guó)寶馬、美國(guó)拉斯維加斯、法國(guó)這些展會(huì)上每年都去參加，有時(shí)一年參加過(guò)5次國(guó)外的展會(huì)。通過(guò)交流學(xué)習(xí)增強(qiáng)了銘德在屬具這個(gè)行業(yè)的很多的理念和信心，不僅滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還有接近50%以上的產(chǎn)品出口到歐洲、日本、美國(guó)、澳洲等發(fā)達(dá)國(guó)家。

    山東銘德先后與日本、瑞典等國(guó)家建立了技術(shù)研發(fā)中心，我們選用一些液壓的部件很多都是來(lái)自德國(guó)、意大利和瑞典的產(chǎn)品，這樣首先在質(zhì)量、精細(xì)化都得到了提高。

    我們有信心走到世界的每一個(gè)角落，中國(guó)制造有中國(guó)制造的特點(diǎn)，銘德現(xiàn)在的布局是主機(jī)配套，一部分是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的個(gè)性化定制，我們?cè)诓煌南盗挟a(chǎn)品和國(guó)外一起研發(fā)來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)。

    符忠軒：建國(guó)70年來(lái)，混凝土機(jī)械行業(yè)從無(wú)到有，尤其是改革開(kāi)放40周年以來(lái)，我們已經(jīng)成為了世界混凝土機(jī)械制造的大國(guó)，從早期的到引進(jìn)技術(shù)到自主研發(fā)，國(guó)內(nèi)攪拌設(shè)備成為了主流的產(chǎn)品。也是說(shuō)改革開(kāi)放讓我們真正成長(zhǎng)為世界混凝土機(jī)械制造大國(guó)。同時(shí)也得益于一帶一路，伴隨中國(guó)裝備走出去，我們這些主要的企業(yè)，在這幾年的出口已經(jīng)做得很好，當(dāng)然每個(gè)企業(yè)有自己不同的側(cè)重點(diǎn)和戰(zhàn)略。我去年參加一個(gè)最大主機(jī)下線儀式，也是出口，我們國(guó)內(nèi)的工程站出口占到了世界第一。我們的行業(yè)兩大亮點(diǎn)，適合了新農(nóng)村建設(shè)的勢(shì)頭，包括一帶一路的建設(shè)，這些都為我們真正的制造大國(guó)提供了很有利的條件。中國(guó)是真正的得益于改革開(kāi)放，讓混凝土機(jī)械行業(yè)真正成為了大國(guó)。

    主持人尚海波：第二個(gè)話題是，怎么去面對(duì)市場(chǎng)、怎么去愛(ài)護(hù)市場(chǎng)，共同打造維護(hù)健康的機(jī)械市場(chǎng)是我們整個(gè)機(jī)械行業(yè)共同的責(zé)任，多年的發(fā)展，價(jià)格戰(zhàn)也好，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)也好，今年形勢(shì)向好，價(jià)格戰(zhàn)不可避免，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)圍繞理性競(jìng)爭(zhēng)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，結(jié)合我們企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)談一談。

    鄔青峰：理性競(jìng)爭(zhēng)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)確實(shí)是工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展面臨的比較嚴(yán)重的問(wèn)題，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)走向了世界，但是普遍給外商的感覺(jué)是我們價(jià)格便宜、品質(zhì)差，一錘子買(mǎi)賣(mài)。

    因?yàn)榈V業(yè)汽車是高端裝備制造業(yè)，要求比較高又是完全機(jī)電一體化的行業(yè)，所有的性能都來(lái)自美國(guó)高端制造業(yè)的龍頭企業(yè)，比如美國(guó)、德國(guó)的發(fā)電機(jī)、控制箱、動(dòng)力系統(tǒng)等等，感覺(jué)國(guó)外的經(jīng)營(yíng)比中國(guó)人要更理性，首先國(guó)外有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，不盲目發(fā)展。中國(guó)的產(chǎn)品走向世界包括國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，形成一個(gè)習(xí)慣，做到一定規(guī)模和程度，一定要打價(jià)格戰(zhàn)，好像不打價(jià)格戰(zhàn)就顯示不出企業(yè)發(fā)展的實(shí)力和水平，價(jià)格戰(zhàn)害人害己，毛利率或者產(chǎn)品的盈利能力比較微弱，沒(méi)有多少剩余去投入持續(xù)的研發(fā)智能制造或者產(chǎn)品的信息化，這些都需要我們深度的思考。

    國(guó)外的廠商非常理性地在研發(fā)、價(jià)格產(chǎn)品的維護(hù)和體系的維護(hù)方面做得比中國(guó)企業(yè)要好，進(jìn)而理性的競(jìng)爭(zhēng)，理性的發(fā)展。中國(guó)的企業(yè)要自律，要有自己的戰(zhàn)略，擴(kuò)張不一定只是量的擴(kuò)張，而是質(zhì)的提升。

    第二，行業(yè)協(xié)會(huì)能夠發(fā)揮積極的引導(dǎo)作用，真正地讓大家靜下心來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)的動(dòng)力也是調(diào)配的機(jī)制，我們看到卡特都在糾正，從來(lái)沒(méi)有盲目的價(jià)格戰(zhàn)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)有些地方非常不理性。

    最大的問(wèn)題是整個(gè)社會(huì)資源的盲目、大量浪費(fèi)，對(duì)于礦車行業(yè)，寬體車面對(duì)同樣的客戶但是面對(duì)著不同的需求，資源大量的浪費(fèi)。中國(guó)的產(chǎn)品能否在世界上立足，需要理性認(rèn)識(shí)，不能把市場(chǎng)打亂。

    許亞楠：我想從另外一個(gè)角度理解一下這個(gè)話題，競(jìng)爭(zhēng)從哪里來(lái)？一個(gè)開(kāi)放的環(huán)境下才會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，比如現(xiàn)在大量的外資企業(yè)進(jìn)來(lái)，本土品牌必然要產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，外資品牌之間，內(nèi)資品牌之間，內(nèi)外資品牌之間，在共同的市場(chǎng)上，開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境，目前中國(guó)的發(fā)展形勢(shì)更加強(qiáng)調(diào)開(kāi)放，和美國(guó)人是在目前形成了巨大的反差，既然是開(kāi)放的環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)不可避免，但是必須要理性競(jìng)爭(zhēng)。

    競(jìng)爭(zhēng)怎么才能理性，要看是怎么競(jìng)爭(zhēng)？爭(zhēng)什么？作為制造業(yè)、作為客戶無(wú)非是在產(chǎn)品、價(jià)格、付款期、交貨期、服務(wù)等幾方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在的焦點(diǎn)似乎就是在拼價(jià)，價(jià)格是一定以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，中國(guó)的市場(chǎng)，用戶在心理上追低價(jià)，另外目前的招標(biāo)環(huán)境下低價(jià)中標(biāo)也是引導(dǎo)價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的源頭，單純地約束銷售方理性認(rèn)識(shí)還不夠，把產(chǎn)品的定位擺對(duì)。

    針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，在產(chǎn)品理念上，同力重工要做中國(guó)最經(jīng)濟(jì)適用的車，作為全國(guó)首家開(kāi)發(fā)寬體車的企業(yè)，從2004年開(kāi)始到現(xiàn)在沒(méi)有改變過(guò)。

    怎么能做到這一點(diǎn)？具體落實(shí)到經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的時(shí)候，我們的理念叫持續(xù)為客戶提升產(chǎn)品價(jià)值，一定要把價(jià)格和產(chǎn)品的價(jià)值緊密聯(lián)系在一起，給用戶提供完整的解決方案，即用戶的經(jīng)濟(jì)性測(cè)算，從購(gòu)置成本到運(yùn)營(yíng)成本，以及運(yùn)輸，把這些成本算清楚，從買(mǎi)到產(chǎn)品把工程按時(shí)按質(zhì)做完，用戶的投入能否盈利。我們通過(guò)這種方式真正把產(chǎn)品的價(jià)值和用戶的需求結(jié)合起來(lái)。

    但是我們的機(jī)械設(shè)備可能遇到更多的招標(biāo)方對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、交期等打分，價(jià)格的權(quán)重都是40%～50%，借今天這個(gè)場(chǎng)合我們也呼吁一下，目前普遍采取的招標(biāo)方式，如何能在科學(xué)招標(biāo)上做好？不要單純?cè)趦r(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)，而是如何體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，如何挖掘用戶使用產(chǎn)品的價(jià)值。

    第二，付款期限比拼，資金就出了問(wèn)題，然后開(kāi)始融資，上市企業(yè)等等大量的資金涌入我們行業(yè)，2012年我估計(jì)大家都在融資租賃方面吃了虧；不單單是拼期限，還拼首付，就是賬期的問(wèn)題，在非理性的競(jìng)爭(zhēng)力不亞于價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)。希望大家把邏輯和思維連貫起來(lái)，我們公司定了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，公司的資金鏈不緊張到經(jīng)營(yíng)發(fā)生困難的情況下，原則上不做融資租賃，反而是非常健康的客戶確實(shí)是需要長(zhǎng)分期，換句話講就是判斷他是否存在劣勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)，這樣的分期要做融資租賃。

    中國(guó)的企業(yè)、中國(guó)的產(chǎn)品，真正體現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的除了產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)量質(zhì)量服務(wù)這些基本要素之外，還有經(jīng)營(yíng)企業(yè)的文化或者理念，特別是企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的健康程度。讓企業(yè)業(yè)績(jī)相對(duì)平穩(wěn)，而且資金鏈健康、負(fù)債率健康、利潤(rùn)健康、穩(wěn)定增長(zhǎng)，這是我們高質(zhì)量發(fā)展最終的落腳點(diǎn)。

    何永榮：想讓別人理性的人很多，自己理性的人不太多。我們工程機(jī)械去年的數(shù)據(jù)銷售額約3775億，應(yīng)收帳款接近1100億，基本上1/3在外面，我們都是做企業(yè)的，誰(shuí)有30%的利潤(rùn)？沒(méi)有這些利潤(rùn)錢(qián)哪來(lái)的？方圓集團(tuán)不貸款、不上市，我們只有從客戶那里拿錢(qián)，付款的時(shí)候，有多少商業(yè)承兌匯票，給你打了一張白條。我們交稅的時(shí)候不能給稅務(wù)局承兌匯票，給工人承兌匯票的工資？我總在講，什么時(shí)候我們這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品能夠像鋼鐵、石油、飛機(jī)票、火車票一樣，我們行業(yè)就理性了，我們現(xiàn)在還沒(méi)坐火車就把錢(qián)交了，我們的產(chǎn)品賣(mài)出去還有5萬(wàn)，還有質(zhì)保金。火車和飛機(jī)票價(jià)格賣(mài)方說(shuō)了算，去加油、買(mǎi)鋼材有要求便宜點(diǎn)嗎？我們坐火車沒(méi)有不給錢(qián)，但是為什么修鐵路卻不給我們錢(qián)呢？所以這就是我想談的行業(yè)的理性。

    任冰冰：這個(gè)話題拋出來(lái)引起了大家的共鳴，大家都很義憤填膺，其實(shí)哪個(gè)行業(yè)都避免不了，因?yàn)闉H柴現(xiàn)在的業(yè)務(wù)量跨域很大，我們主要的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是零部件，零部件特別注重這個(gè)問(wèn)題，濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)從來(lái)也不賣(mài)低價(jià)，客戶看的還是發(fā)動(dòng)機(jī)給他帶來(lái)的價(jià)值，逐步在理智。多年來(lái)我們堅(jiān)守，濰柴每年的研發(fā)投入超過(guò)20億，發(fā)動(dòng)機(jī)板塊不包括變速箱、齒輪箱、輪轂還有卡車，僅發(fā)動(dòng)機(jī)板塊的研發(fā)就是20億。

    濰柴動(dòng)力主要還是依靠產(chǎn)品和技術(shù)，如果去打價(jià)格戰(zhàn)是必死無(wú)疑。一定要有所為，有所不為，有些做不了的事情就先放一放，濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)在直升機(jī)領(lǐng)域十幾年都是全世界第一，從一開(kāi)始就做到極致；農(nóng)機(jī)也用得很多。一直到三四年前，三階段、四階段開(kāi)始，從幾千臺(tái)到幾萬(wàn)臺(tái)，我們的技術(shù)已經(jīng)走在前列，很多的發(fā)動(dòng)機(jī)廠根本就做不了，農(nóng)機(jī)的生意陸陸續(xù)續(xù)的做大了。

    現(xiàn)在我們還做了金字塔最上面的，逐步的往中間，不要太著急，一下子把行業(yè)的什么東西都去做，還是要沉住氣，要堅(jiān)持下去，因?yàn)闉H柴是這么走過(guò)來(lái)的，我們現(xiàn)在的研發(fā)投入不但沒(méi)有降低，而且越來(lái)越高，而且在制造方面也是，高端的掌握在自己手里。

    王祥：我們的行業(yè)也是一樣的，競(jìng)爭(zhēng)肯定是無(wú)處不在的，高、中、低端的客戶群體都有，把自己的定位定好，在市場(chǎng)一線會(huì)比較理性一點(diǎn)。還有就是產(chǎn)品的理性，找準(zhǔn)我們的產(chǎn)品適合于哪些行業(yè)和客戶的需求，這是產(chǎn)品的定位。

    我在2003年就接觸了融資租賃的方式，當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。融資租賃是雙刃劍，對(duì)我們來(lái)講，用好了融資租賃是非常好的付款方式，目前我們每年有40%的回款都是融資租賃，一定要把游戲規(guī)則定好。

    滑兵：銘德一直在堅(jiān)守市場(chǎng)，要經(jīng)得起誘惑，我們拿出更多的時(shí)間、精力、資金，投入技術(shù)研發(fā)去發(fā)展，很多客戶都在價(jià)格上有一些碰撞、競(jìng)爭(zhēng)，我們是多功能化的裝置，通過(guò)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整和應(yīng)用的多方位化，也是一直服務(wù)于我們的行業(yè)理念。

    目前銘德抓住中高端的客戶群，這些客戶群對(duì)多功能化拓展裝置包括屬具的需求越來(lái)越高，能代替人工。理性化價(jià)格方面，銘德一直也在堅(jiān)守。我們現(xiàn)在有50%以上的國(guó)外客戶，進(jìn)入了主流市場(chǎng)以后，在歐美國(guó)家，不是看好價(jià)格，而是看研發(fā)、體系、多功能化的產(chǎn)品。

    往往在我們國(guó)內(nèi)，最先問(wèn)的是價(jià)格。我們先講產(chǎn)品講功能化，通過(guò)使用我們的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)效率，多久回收成本，真正做到客戶、員工、企業(yè)三方一起共贏發(fā)展，理性發(fā)展應(yīng)該是我們中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的必由之路。

    主持人尚海波：請(qǐng)符忠軒會(huì)長(zhǎng)給我們這個(gè)話題做一個(gè)小結(jié)。

    符忠軒：我是2015年9月?lián)螘?huì)長(zhǎng)，對(duì)行業(yè)了解以后，行業(yè)協(xié)會(huì)要重新定位，打造成全產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)上下游緊密聯(lián)動(dòng)的行業(yè)協(xié)會(huì)，全產(chǎn)業(yè)鏈就是更多地讓行業(yè)的主流客戶參與到行業(yè)活動(dòng)中來(lái)。

    第二制定了三年的發(fā)展戰(zhàn)略，2016年基礎(chǔ)年，2017年突破年，2018年健康發(fā)展年。我們這個(gè)行業(yè)經(jīng)過(guò)前幾年痛苦的競(jìng)爭(zhēng)大家都自食其果，通過(guò)三年的戰(zhàn)略，把控風(fēng)險(xiǎn)，大力做業(yè)務(wù)作為行業(yè)自律的行動(dòng)，這個(gè)在行業(yè)起到了很好的作用，也是健康發(fā)展的問(wèn)題。

    談理性就行業(yè)而言是兩個(gè)問(wèn)題，大家共同關(guān)注的是商務(wù)條款的理性，我認(rèn)為站在行業(yè)的角度，正面引導(dǎo)起到很大的作用。第二是我們對(duì)產(chǎn)品發(fā)展的理性問(wèn)題，大家都知道混凝土機(jī)械行業(yè)攪拌車的發(fā)展一直是極其不理性的產(chǎn)品，我們國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定三橋六方、四橋八方，自從我當(dāng)會(huì)長(zhǎng)以來(lái)，我們的問(wèn)題就是違法程度很低、守法成本很高，最終守法讓老實(shí)人在吃虧。我在4月18至20日在煙臺(tái)召開(kāi)了行業(yè)關(guān)于攪拌車問(wèn)題的研討會(huì)，邀請(qǐng)了行業(yè)下游的很多專家以及行業(yè)下游的協(xié)會(huì)，來(lái)談行業(yè)協(xié)會(huì)下游以及貫徹國(guó)家政策的要求。

    2016年1月我給總會(huì)寫(xiě)了一份關(guān)于淘汰大方小標(biāo)攪拌車的報(bào)告，總會(huì)反饋給工信部，我認(rèn)為當(dāng)時(shí)行業(yè)要自律，希望老車?yán)限k法，新車新辦法，不希望行業(yè)產(chǎn)生很大的問(wèn)題。我認(rèn)為行業(yè)健康規(guī)范發(fā)展的攪拌車的春天已經(jīng)來(lái)臨，這是一個(gè)新時(shí)代的到來(lái)。

    過(guò)去都是看誰(shuí)膽子大，現(xiàn)在應(yīng)該在健康發(fā)展、理性發(fā)展方面，由行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)引領(lǐng)服務(wù)協(xié)調(diào)。

    主持人尚海波：去年是改革開(kāi)放的40周年，40年中國(guó)發(fā)生了翻天覆地的變化，改革開(kāi)放的40年，改變了中國(guó)，影響了世界，2019年是我們中華人民共和國(guó)成立70周年，也是全面建成小康社會(huì)實(shí)現(xiàn)第一個(gè)百年奮斗目標(biāo)的關(guān)鍵之年，我們的工程行機(jī)械業(yè)也處在一個(gè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，我們無(wú)畏懼路漫漫，相信在我們?nèi)w同仁的共同努力下，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)一定能夠行穩(wěn)致遠(yuǎn)！

合影留念