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    11月22日上午，在以中國工程機(jī)械行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展論壇--“十四五”的新機(jī)遇和新挑戰(zhàn)、中國工程機(jī)械行業(yè)市場發(fā)展論壇--新發(fā)展格局與工程機(jī)械市場為主題設(shè)置的兩場分論壇中，來自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)高層、品牌代理商30多位數(shù)代表參與了四個(gè)場次的專題對話，共同探討行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展的經(jīng)營之道，探討行業(yè)十四五發(fā)展路徑，助力工程機(jī)械行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級與創(chuàng)新重塑。

    以下為：浙江立洋工程機(jī)械有限公司董事長曹衛(wèi)國在“新發(fā)展格局與工程機(jī)械市場”平行論壇(第二場)的對話實(shí)錄：

浙江立洋工程機(jī)械有限公司董事長曹衛(wèi)國

    楊義華：今天在座的嘉賓有代理商、平臺企業(yè)、制造商和租賃性的企業(yè)，過去十年中國工程機(jī)械服務(wù)商有哪些變化，現(xiàn)在生存的狀態(tài)如何，價(jià)格戰(zhàn)后存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？

    曹衛(wèi)國：2008年國家“四萬億”拉動，挖掘機(jī)銷售十幾萬臺，2015年挖掘機(jī)年僅銷量5萬多臺，今年的挖掘機(jī)年銷量28多萬臺，市場經(jīng)歷了爆發(fā)式的增長。國內(nèi)品牌挖掘機(jī)代理商在過去十年間倒閉、轉(zhuǎn)行不下40家，讓人刻骨銘心。當(dāng)前剩下的代理商各方面綜合能力較強(qiáng)，包括人才、技術(shù)、管理、體系都得到了提高。

    代理商正在經(jīng)歷工程機(jī)械市場的重大調(diào)整，重大轉(zhuǎn)折。這三年的價(jià)格戰(zhàn)完全顛覆了傳統(tǒng)代理商的模式，我們正在探索建立創(chuàng)新的商業(yè)模式。導(dǎo)致這樣的轉(zhuǎn)折變化原因非常多，有宏觀經(jīng)濟(jì)的，也有行業(yè)客觀市場規(guī)律的，也有從存量到增量市場再到存量市場的。未來十年，代理商會有風(fēng)險(xiǎn)，其中品牌風(fēng)險(xiǎn)是最大因素，品牌沒有生命力，代理商也沒有競爭力。另外代理商有被廠家調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格戰(zhàn)使代理商利潤低而產(chǎn)生生存風(fēng)險(xiǎn)，惡性競爭產(chǎn)生大量的債權(quán)、債務(wù)導(dǎo)致資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。代理商作為價(jià)值鏈中間很無奈的部分，生存艱難，呼吁行業(yè)上下游體諒代理商。

    楊義華：我們回顧了過去十年行業(yè)的發(fā)展與變化，未來十年行業(yè)的服務(wù)商需要哪些技術(shù)和模式創(chuàng)新才能讓我們做大做強(qiáng)、適應(yīng)行業(yè)的變化？

    曹衛(wèi)國：代理商有責(zé)任、有義務(wù)代表品牌公司一起去參與市場的競爭。

    楊義華：對于未來的發(fā)展，第一是共享服務(wù)，合作共贏；第二是線上線下要融合，要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)在線化、數(shù)字化；第三個(gè)是單一租賃要向綜合租賃轉(zhuǎn)化；第四點(diǎn)是不求所有，但求所用；第五生態(tài)鏈要做到一榮俱榮，一損俱損。

    曹衛(wèi)國：國內(nèi)某著名的工程機(jī)械品牌制造商把代理商稱為渠道，作為渠道有明確的責(zé)任和義務(wù)。無論哪個(gè)階段，都應(yīng)該代表品牌公司一起去參與市場競爭，是品牌的重要組成部分。

    另外，代理商也不能一味地向品牌公司要價(jià)格，因?yàn)槊媾R的問題很多。在當(dāng)前百年未遇之大變局下，要有自己的規(guī)劃，要提前做好各種準(zhǔn)備。

    楊義華：總結(jié)歸納一下，服務(wù)商是品牌的同盟軍。占有率不是服務(wù)商價(jià)值的全部，不是評價(jià)服務(wù)商或代理商價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)。代理商、服務(wù)商要互通有無，加強(qiáng)橫向合作，打造共享生態(tài)圈。要成為行業(yè)生態(tài)圈的主導(dǎo)者，一定要做正確的事，有格局，有責(zé)任心，對行業(yè)有擔(dān)當(dāng)，同時(shí)要有好產(chǎn)品、有好規(guī)模或者有很好的盈利性。要研究成功者背后的商業(yè)邏輯。

    曹衛(wèi)國：我有一種使命，因?yàn)槲沂谴砩?，我是今天的渠道?/P>